Attire plus de clients avec ces techniques d’email marketing pour générer des leads

Le marketing par e-mail fait partie des plus anciennes formes de marketing digital. C’est aussi l’une des plus efficaces.

Des études montrent que les campagnes par e-mail offrent un ROI de 36 à 40 $ pour chaque dollar dépensé. Mais pour profiter pleinement de ce potentiel, il faut maîtriser la génération de leads.

Que tu découvres le marketing par e-mail ou que tu veuilles améliorer tes stratégies, ce guide t’explique tout. De l’acquisition de leads à leur conversion en clients payants.

Reste avec nous pour découvrir les techniques qui vont booster ta génération de leads et t’aider à développer ta clientèle.

Qu'est-ce qu'un lead email ?

Un lead email, c'est quelqu'un qui t'a donné ses coordonnées. On considère chaque lead email comme un lead qualifié marketing (MQL), ce qui correspond à l'une des premières étapes du parcours client et, on l'espère, au début d'une relation longue et fructueuse. Le but final, c'est de transformer ce lead en client payant.

Il existe plusieurs types de leads :

• Les leads froids n'ont jamais eu de contact avec ton entreprise. Ils t'ont probablement trouvé via les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux.

• Les leads tièdes ont déjà interagi avec ton contenu. Ils ont visité ton site, téléchargé un ebook ou cliqué sur une pub.

• Les leads chauds sont les prospects les plus prometteurs. Ils interagissent souvent avec ta marque et sont soit déjà clients, soit ont montré un intérêt clair pour le devenir.

La génération de leads, c'est donc le processus qui consiste à collecter ces contacts clients.

Mais voilà : les gens ne donnent presque jamais leur adresse email sans raison. En général, il y a un échange. Tu dois leur offrir quelque chose de valeur pour qu'ils te donnent leur contact en retour. On va en parler dans une des sections ci-dessous.

Comment générer des leads pour l'email marketing

Il y a trois étapes clés pour générer des leads avec l'email marketing :

• Collecter des leads

• Nourrir les leads

• Convertir les leads

Beaucoup de gens se concentrent sur les étapes deux et trois sans vraiment penser à la première. Mais c'est comme compter ses œufs avant qu'ils n'aient éclos. Il te faut d'abord une vraie stratégie pour obtenir des leads.

Voici plusieurs méthodes pour générer des leads :

Content marketing et SEO

La façon la plus courante d'obtenir des inscriptions de qualité, c'est directement sur ton site. Tu peux placer des formulaires d'inscription un peu partout pour collecter facilement des emails. Mais il te faut d'abord des visiteurs, et c'est là que le content marketing et le SEO entrent en jeu.

Le content marketing, c'est publier régulièrement du contenu de valeur, écrit ou visuel. Ce contenu, optimisé pour les moteurs de recherche, attire des visiteurs en répondant à leurs questions et en résolvant leurs problèmes. Plus tu publies de contenu de qualité, plus tu attires de visiteurs.

Le SEO, ou l'optimisation pour les moteurs de recherche, aide ces visiteurs à trouver ton contenu en le faisant remonter dans les résultats sur des moteurs comme Google. Optimise tes pages et tes articles pour les mots-clés recherchés dans ta niche. L'objectif, c'est d'apparaître sur cette fameuse première page des résultats.

Ensemble, ces stratégies aident à générer du trafic vers ton site web. Mais que faire ensuite ?

Imaginons que tu aies un excellent blog très bien référencé par Google et qui attire beaucoup de visiteurs. Même s’ils adorent ton contenu, il leur faut une vraie bonne raison pour te donner leur adresse email.

Tu as besoin de lead magnets, comme du contenu réservé. Ce sont des ressources gratuites, comme des ebooks, des fiches conseils ou des formations vidéo, accessibles uniquement en échange d’informations de contact. On va détailler tout ça dans la prochaine section.

Par exemple, une entreprise de logiciels RH pourrait réserver des rapports de salaires du secteur, tandis qu’une marque de maquillage pourrait réserver des tutoriels vidéo. Apporte de la valeur d’abord via ton contenu, puis récupère les emails grâce aux lead magnets.

Publicités PPC

Les publicités PPC (pay-per-click) sont une autre façon de générer des leads. C’est coûteux, mais ça peut être très efficace avec la bonne campagne. En général, ça passe par Google Ads. Tu peux y trouver des requêtes abordables où tes clients potentiels se trouvent. Si tu leur proposes une offre qui répond à leurs besoins, tu peux facilement obtenir un lead.

Par exemple, disons que tu proposes des logiciels d’enquête. Si tu sais que beaucoup de clients potentiels cherchent des modèles ou des exemples d’enquêtes, tu pourrais acheter des mots-clés autour de ça et les attirer sur une page qui propose des modèles pour faciliter la création d’enquêtes.

Ça te permet de récupérer des adresses email en échange de ces modèles. Ensuite, tu peux continuer à communiquer avec ces prospects dans l’espoir qu’ils se tournent vers tes logiciels pour aller plus loin dans leurs démarches d’enquête.

Marketing sur les réseaux sociaux

Même si on parle souvent de l’email et des réseaux sociaux séparément, les plateformes sociales sont une source incroyable de leads email.

Les réseaux sociaux sont parfaits pour toucher de nouveaux prospects et les intéresser à ta marque. Mais tu ne peux pas vraiment mettre un formulaire d’inscription email dans ta bio Instagram.

Ton objectif, c’est donc de diriger tes abonnés des réseaux sociaux vers ton site, où ils pourront s’inscrire à ta liste email. Tu peux le faire en ajoutant le lien vers ton site dans ton profil, en partageant des posts qui mettent en avant les avantages de l’inscription, et en promouvant tes lead magnets.

Tu peux aussi organiser des concours ou des jeux où l’email sert de “ticket d’entrée”. Certaines marques réussissent aussi avec des pubs sociales payantes pour collecter des leads.

Et surtout, ne sous-estime pas la force du partage. Encourage tes abonnés à parler de toi à leur réseau pour toucher encore plus de monde. Plus tu mets en avant l’inscription email sur les réseaux, plus tu génères de leads via ces plateformes.

À lire : Idées de concours et jeux sur les réseaux sociaux

Acheter des listes d’emails

Acheter des listes d’emails est une stratégie rapide et facile, mais elle a beaucoup d’inconvénients. Cette méthode donne souvent des leads de mauvaise qualité qui ne s’intéressent pas à ton offre. Le seul vrai “avantage”, c’est d’obtenir rapidement une longue liste d’adresses.

Comme les destinataires n’ont pas choisi de recevoir tes messages, ils voient tes emails comme du spam, ce qui entraîne beaucoup de plaintes. Ça peut nuire à la délivrabilité de tes emails, les faire tomber en spam, voire te faire blacklister. (Tu peux en savoir plus dans Comment éviter les filtres anti-spam : le guide pour les marketeurs.)

En plus, les listes achetées contiennent souvent des adresses invalides ou obsolètes, ce qui risque de provoquer beaucoup de rebonds. Donc, même si acheter des listes semble une solution rapide, ça va probablement te pénaliser sur le long terme.

Créer une stratégie de génération de leads par email marketing

L’étape suivante, avant de profiter des avantages de l’email marketing, c’est de mettre en place une vraie stratégie globale. Ça va t’aider à rester concentré et organisé pour développer ta liste d’abonnés et transformer ces leads en clients.

Sans stratégie, tu risques de faire des actions qui ne servent pas tes objectifs business. Il ne suffit pas juste d’ajouter un formulaire sur ton site et d’attendre. Pour générer et nourrir des leads efficacement, il te faut un plan.

Certaines actions demandent aussi du temps ou de l’argent. Définir une stratégie de génération de leads par email marketing dès le départ te permet de mieux anticiper et budgétiser.

Créer une offre d’inscription

Au cœur de ta stratégie de génération de leads email, il doit y avoir une offre d’inscription irrésistible. Ce lead magnet doit attirer les abonnés en leur offrant quelque chose de valeur en échange de leurs coordonnées.

Ton offre peut être :

• Un guide ou ebook gratuit
• Un webinaire ou une formation en ligne
• Un rapport sectoriel ou un livre blanc
• Une newsletter ou une série de contenus par email
• Un outil, une checklist ou un modèle gratuit
• Des coupons ou réductions exclusives

Quel que soit ton choix, assure-toi que ton lead magnet colle à ta marque et cible les besoins de ton audience. L’offre doit vraiment apporter de la valeur et ne pas exister juste pour collecter des emails. Idéalement, ça doit être tellement utile que s’inscrire devient une évidence.

Par exemple, Zapier organise des webinaires, tous accessibles uniquement après avoir donné son adresse email.

Formulaire d'inscription

Parfait, tes visiteurs ont repéré quelque chose qui les intéresse. Maintenant, comment peuvent-ils l'obtenir ?

Ton formulaire d'inscription doit clairement expliquer l'échange de valeur : partage ton adresse e-mail pour accéder au contenu proposé.

Il existe plusieurs types de formulaires d'inscription que tu peux utiliser :

• Formulaire intégré : un formulaire qui s'affiche directement dans le contenu de la page, en s'intégrant au design.
• Formulaire pop-up : un formulaire qui apparaît au-dessus du contenu principal, soit immédiatement, soit après un délai.
• Formulaire glissant : un formulaire qui glisse à l'écran depuis le bord de la page.

Voici quelques bonnes pratiques pour créer des formulaires d'inscription qui convertissent vraiment :

• Demande le consentement : ajoute une case à cocher pour que les visiteurs acceptent activement de recevoir tes e-mails. Ça te permet de respecter des lois sur la confidentialité comme le RGPD (Règlement général sur la protection des données) et la CCPA (California Consumer Privacy Act). En plus, ça filtre les personnes qui ne sont pas vraiment intéressées.

• Va à l'essentiel : évite de demander toute leur vie. Dans la plupart des cas, tu as juste besoin d'un prénom et d'une adresse e-mail. Moins tu demandes d'infos, plus les gens auront envie de remplir ton formulaire. D'ailleurs, des études montrent que Moins de champs augmente le nombre d'inscriptions..

• Rends-le visible : ne cache pas ton formulaire d'inscription. Place-le en haut de page ou utilise des couleurs contrastées pour le faire ressortir. Le but, c'est de rendre l'inscription simple et rapide.

• N'interromps pas la navigation : les pop-ups ont leur utilité, mais il faut les utiliser intelligemment. Rien de plus agaçant que de devoir fermer cinq pop-ups avant de pouvoir lire l'intro d'un article de blog.

• Sois clair et percutant : va droit au but. Explique clairement la valeur de ton offre et ce que les visiteurs recevront en échange de leur e-mail.

• Intègre ton branding : ton formulaire d'inscription est une super occasion de montrer ta marque ! Utilise ton logo, tes couleurs et tes polices pour un design cohérent et pro.

Tester différents styles et emplacements de formulaires d'inscription est aussi recommandé. On verra ça plus en détail un peu plus loin.

Pour t'inspirer, regarde ce formulaire d'inscription de Gartner :

Ça coche toutes les cases : design cohérent avec la marque, texte concis et appel à l'action clair. En plus, l'offre est très pertinente et apporte une vraie valeur à leur audience.

Page d’atterrissage

C’est toujours une bonne idée d’ajouter des formulaires d’inscription dans des endroits comme les articles de blog ou la page d’accueil. Mais parfois, il vaut mieux créer une page d’atterrissage dédiée pour conclure la conversion.

Une page d’atterrissage est une page indépendante qui sert uniquement à promouvoir ton lead magnet et à convertir les visiteurs en abonnés. Elle comprend tous les mêmes éléments : des titres accrocheurs, une proposition de valeur forte et un formulaire d’inscription bien visible.

Le principal avantage des pages d’atterrissage, c’est qu’elles permettent de concentrer ton message autour d’une offre spécifique. Par exemple, si tu viens de publier un ebook, c’est logique de créer une page d’atterrissage sur mesure qui détaille la valeur que le visiteur recevra en le téléchargeant.

Les pages d’atterrissage te donnent aussi un lien à partager sur les réseaux sociaux ou des sites externes, pour attirer du trafic vers ton offre d’inscription. Les visiteurs arrivent directement sur une page optimisée pour la conversion, plutôt que sur ton blog ou ta page d’accueil.

Quand tu crées des pages d’atterrissage, garde ces conseils en tête :

• Commence par un titre axé sur les bénéfices et une accroche émotionnelle

• Utilise un texte concis, uniquement centré sur l’offre

• Ajoute des éléments de preuve sociale comme des notes, avis ou badges d’expert

• Place les CTA à des endroits stratégiques sur la page pour inciter à l’action

Regarde cette page d’atterrissage d’ebook, trouvée sur le site HubSpot :

Comprendre le lead scoring

Quand tu commences à collecter des leads par email, il est essentiel d'avoir un système pour les évaluer et les prioriser.

Le lead scoring consiste à définir des critères pour noter la qualité de tes leads, puis à utiliser ces données pour concentrer tes efforts de suivi sur ceux qui ont le plus de chances de devenir clients.

Par exemple, tu peux attribuer des points selon des indicateurs comme le taux d'ouverture des emails, les clics sur les liens, les pages vues, les achats passés, les données démographiques, et plus encore. Les leads qui obtiennent les meilleurs scores représentent tes meilleures opportunités de vente.

Les principaux avantages du lead scoring sont :

• Identifier les prospects les plus chauds à prioriser
• Réduire le temps et les ressources consacrés aux leads froids
• Mieux orienter les prochaines actions et offres de génération de leads
• Permettre un suivi personnalisé et ciblé

Avec les bons logiciels, le lead scoring peut s'automatiser selon les règles que tu définis. Ça enlève toute incertitude pour savoir qui mérite ton attention en priorité.

Trouver les bons logiciels

Mettre en œuvre les stratégies que nous avons abordées jusqu'ici nécessite des outils spécialisés. La bonne nouvelle, c'est qu'il existe de nombreux excellents logiciels pour faciliter une génération de leads efficace par email marketing.

Chez Softailed, on utilise une analyse basée sur les données pour classer et comparer les meilleurs fournisseurs. Tu peux comparer instantanément les fournisseurs de services email côte à côte afin de trouver celui qui te convient le mieux grâce à notre outil de comparaison pour comparer les logiciels d'email marketing. On propose aussi des listes sélectionnées de nos meilleures recommandations pour simplifier tes recherches.

Découvre nos meilleurs choix pour meilleurs logiciels d'email marketing pour plus d'informations.

Comment utiliser l’email marketing pour transformer les leads en clients

À ce stade, tu as déjà identifié les meilleures façons d’attirer des leads et tu as mis en place une stratégie solide. Ta liste grandit et les leads s’accumulent. Mais le plus difficile reste à faire. C’est maintenant qu’il faut transformer ces leads en clients.

Quand ta liste d’emails s’agrandit, il faut en tirer parti rapidement et efficacement. Découvrons ensemble des techniques éprouvées pour entretenir ta communauté et booster les conversions.

Construire et maintenir la qualité de la liste

Avant d’envoyer des promotions, assure-toi d’abord d’avoir une base d’abonnés ciblée et engagée. Il ne suffit pas d’accumuler des adresses email. Il te faut aussi un véritable intérêt.

Une méthode de plus en plus utilisée est la double confirmation, qui demande aux visiteurs de valider leur inscription par email avant d’être ajoutés à la liste. Cette étape supplémentaire permet d’écarter ceux qui n’étaient pas vraiment intéressés et qui ont donné une fausse adresse juste pour accéder à ton lead magnet.

Pense aussi à nettoyer régulièrement ta liste en supprimant les abonnés inactifs et les emails invalides. Surveille bien ton taux de rebond lors de tes audits d’email marketing, car un taux de rebond élevé nuit à ta réputation d’expéditeur.

Personnaliser les emails grâce à la segmentation

Une autre façon de garder ta liste engagée, c’est de personnaliser et segmenter tes emails.

La segmentation consiste à diviser ta liste en petits groupes selon des caractéristiques communes, comme :

• Démographie
• Centres d’intérêt
• Comportement d’achat
• Engagement avec les emails

Tu peux ensuite adapter le contenu spécifiquement pour chaque segment.

Par exemple, imaginons que tu vends du matériel de plein air. Tu pourrais segmenter ta liste en fonction des achats précédents et envoyer des emails différents à ceux qui ont acheté des chaussures de randonnée vs. des cannes à pêche. Le segment randonnée pourrait recevoir un email sur une remise exclusive sur des cartes de sentiers, tandis que le segment pêche recevrait des astuces pour attraper un poisson trophée.

Partage du contenu de qualité

Au final, un marketing par email efficace repose sur un contenu toujours exceptionnel. Tu peux tout faire correctement et obtenir 10 000 leads, mais si les emails que tu envoies sont médiocres, tous ces efforts sont vains.

C'est pourquoi tu dois apprendre et appliquer les meilleures pratiques en matière de conception d'email. Cela inclut les objets, le texte, l'esthétique, les horaires d'envoi, et plus encore.

Mais surtout, chaque email doit apporter une vraie valeur au lecteur, au-delà de simples promotions. Apprends-leur quelque chose d'utile ou donne-leur un accès exclusif à des réductions. Quand les abonnés reçoivent des emails qui les aident vraiment ou les divertissent, ils auront aussi envie d'interagir avec tes prochains messages.

Pense aux horaires d’envoi

Une petite astuce qui peut faire une grande différence, c’est de bien réfléchir aux jours et aux horaires où tu envoies tes emails.

Selon ton audience et ses habitudes, certains créneaux peuvent générer plus d’ouvertures et de clics. Analyse à quel moment ils consultent le plus leurs emails. Que ce soit tôt le matin, pendant la pause déjeuner ou le dimanche après-midi, adapte-toi à leurs routines.

Teste en continu avec l’A/B testing

Ensuite, tu peux faire de l’A/B testing sur presque tous les éléments de tes emails pour voir ce qui parle le plus à tes abonnés. L’A/B testing consiste à envoyer une version d’un email à la moitié de ta liste et une version légèrement différente à l’autre moitié.

Tu peux ensuite comparer les taux d’ouverture et les taux de clics entre les deux versions pour orienter tes prochains envois. Petit rappel :

• Le taux d’ouverture correspond au pourcentage de destinataires qui ont ouvert ton email
• Le CTR est le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur un lien dans l’email (Tu peux retrouver plus de termes liés à l’email marketing dans notre liste de 125 termes de l’email marketing.)

Le but, c’est d’itérer en continu et d’améliorer la performance de tes emails grâce aux données. Par exemple, tu pourrais tester deux objets différents sur une petite partie de ta liste. La moitié reçoit l’objet A, l’autre moitié l’objet B. Celui qui obtient le plus d’ouvertures devient ton objet gagnant.

Tu peux aussi tester en A/B des éléments comme :

• Le nom d’expéditeur
• Le texte d’aperçu
• Le format de l’email (texte brut vs. HTML)
• Les couleurs et textes des boutons
• Les images et mises en page

En gros, n’importe quel élément de ton email peut être optimisé. Pense juste à ne tester qu’une seule variable à la fois pour avoir des résultats fiables.

Propose un CTA clair et attractif

Il faut dire clairement aux gens ce que tu attends d’eux ensuite. Ils peuvent apprécier ton email informatif, mais sans appel à l’action précis, ça s’arrête là. Ils vont le marquer comme lu et passer à autre chose.

Un CTA accrocheur indique la prochaine étape souhaitée. Ça peut être te contacter pour en savoir plus sur un service ou un produit. Ou bien s’inscrire à un webinaire. Peu importe, il faut que ton CTA ressorte bien et donne envie au lecteur de passer à l’action.

Utilise des verbes d’action comme « S’inscrire maintenant » ou « En savoir plus » pour attirer l’attention. Garde-le court et direct pour éviter toute confusion. Et veille aussi à ce qu’il ressorte visuellement pour maximiser les clics.

Voici comment Grammarly s’y prend :

Place stratégiquement des CTA en haut et en bas des emails pour inciter à une réponse, que le destinataire lise l’email jusqu’au bout ou non.

Et bien sûr, tu peux tester différentes variantes de CTA avec des tests A/B pour voir lesquels convertissent le mieux.

Utilise l’automatisation des emails

Les marketeurs ont déjà beaucoup à gérer. Ils doivent scorer les leads à la main, créer des segments complexes, tester sans cesse différentes versions d’emails, et bien plus encore.

L’automatisation te permet de définir des règles et des workflows qui tournent en arrière-plan. Par exemple, tu peux créer une série de bienvenue qui se déclenche dès qu’une personne rejoint ta liste. Le premier email pourrait la remercier pour son inscription et expliquer ce qu’elle peut attendre. Les emails suivants pourraient présenter ta marque, partager tes meilleurs contenus ou proposer une offre spéciale.

Ta stratégie d’automatisation de l’email marketing peut aussi inclure des actions comme déclencher des messages ciblés ou des alertes à l’équipe commerciale dès qu’un email est ouvert par un lead chaud. Les emails automatisés sont aussi parfaits pour réengager les abonnés inactifs ou relancer les paniers abandonnés.

Le vrai avantage, c’est que tu mets tout en place une fois, et les logiciels s’occupent du reste. Tes leads auront l’impression de recevoir une attention personnalisée. De ton côté, tout tourne en pilote automatique.

À lire : 12 bonnes pratiques d’automatisation marketing à mettre en place dès maintenant

Encourage les recommandations

Enfin, ne sous-estime pas la puissance du bouche-à-oreille. Tes leads actuels peuvent devenir une source incroyable de nouveaux contacts si tu t’y prends bien. Il suffit d’un petit coup de pouce et du bon incentive.

Quelques idées pour encourager les recommandations :

• Ajoute un lien « Transférer à un ami » ou des boutons de partage social dans tes emails.
• Organise un concours de parrainage où chaque nouvel inscrit recommandé rapporte une chance de gagner à l’abonné.
• Offre une réduction ou un cadeau aux abonnés qui parrainent quelqu’un avec succès.

Optimiser la génération de leads grâce à l’email marketing

Quarante-huit pour cent des marketeurs affirment que l’email marketing est leur stratégie la plus efficace pour générer des leads en ligne. Bien utilisée, l’email permet de créer des relations directes et à fort taux de conversion avec tes audiences cibles.

Mais pour appliquer toutes ces stratégies à grande échelle, il te faut les bons outils. Maintenant que tu sais comment capter des abonnés et les transformer en clients, il ne te reste plus qu’à trouver les logiciels pour tout mettre en pratique efficacement.

Notre outil de recherche de logiciels d’email marketing te permet de trouver la solution personnalisée qu’il te faut. Découvre dès maintenant quelle plateforme correspond le mieux à ton activité et à ton budget !