12 bonnes pratiques d’automatisation marketing à adopter en 2025

Tu galères avec des workflows compliqués, des taux d’engagement email faibles et un retour sur investissement décevant de tes efforts d’automatisation ?

Le problème ne vient pas des outils, mais de la façon dont tu t’en sers.

La bonne nouvelle ?

En adoptant les bonnes stratégies, tu peux transformer ton marketing automation en véritable moteur de croissance.

Cet article te présente 12 bonnes pratiques pour l’automatisation marketing, pensées pour simplifier tes processus, renforcer la relation client et booster l’impact de tes campagnes. Chaque conseil est illustré par des exemples concrets et des méthodes éprouvées.

On y va !

1. Planifier la stratégie globale d’automatisation marketing

Les bons marketeurs élaborent une stratégie claire d’automatisation de l’email marketing, l’exécutent avec précision et l’adaptent en fonction des données et des retours.

Mais créer une stratégie, ce n’est pas facile. En fait, 37 % des entreprises disent que c’est l’un des principaux défis pour adopter l’automatisation marketing.

Voici quelques facteurs clés à prendre en compte pour construire ton plan :

• Les 4 P du marketing : Que vends-tu (Produit) ? Combien vas-tu facturer (Prix) ? Où vas-tu vendre (Place) ? Comment vas-tu promouvoir (Promotion) ?
• Objectifs marketing : Quels sont les objectifs principaux et mesurables de tes efforts d’automatisation marketing ? Fais la liste des KPI de l’email marketing (indicateurs clés de performance) que tu utiliseras pour suivre et mesurer tes résultats.
• Budgets et délais : Quel budget as-tu alloué aux ressources nécessaires pour mettre en place la stratégie ? As-tu défini des délais précis pour chaque étape ?
• Responsabilités de l’équipe et alignement : De qui as-tu besoin dans l’équipe ? Pense à toutes les parties prenantes du processus, y compris les décideurs C-level, les rédacteurs et les développeurs nécessaires à la mise en œuvre.
• Audience cible : Comment vas-tu segmenter ton audience et quelle est ton approche pour le ciblage et le positionnement ?
• Analyse concurrentielle : Que font tes concurrents en matière de marketing et d’automatisation ?
• Plan de contenu : Quel type de contenu dois-tu créer ? As-tu besoin de recruter des talents supplémentaires pour le produire ?

À lire : Créer un plan marketing complet : 23 étapes pour toute entreprise

Rédige ton plan dans un document ou dans un outil de gestion de projet. (Découvre nos sélections des meilleurs logiciels de gestion de projet sur le marché si tu as besoin d’aide pour trouver le bon logiciel.) Présente les informations de façon globale pour définir la direction, mais commence petit au moment de la production. Ton plan doit être précis, mais assez flexible pour s’adapter aux changements.

2. Comprendre ton profil client idéal (ICP)

La clé pour des campagnes d’automatisation personnalisées, c’est de bien connaître ton audience cible. Ça t’aide à t’assurer que tu connectes les bons messages aux bonnes personnes.

Ceci concerne le plus souvent l’entreprise dans son ensemble, et inclut des détails comme la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, le secteur d’activité, la localisation et d’autres facteurs pertinents.

Quand tu comprends les problèmes, les motivations et les objections de ton client idéal, tu peux concentrer tes efforts sur les bons canaux et les bons messages.

Cependant, ce qui est encore plus important, c’est d’obtenir une compréhension approfondie et détaillée de la « persona » de ton acheteur. Cela consiste à créer un personnage fictif qui utilise et achète tes produits.

Alors que les ICP sont généralement centrés sur l’entreprise, la persona se concentre sur la personne qui va lire tes messages marketing. Elle décrit ses objectifs personnels, ses défis et ses craintes.

Par exemple, dans une entreprise technologique de taille moyenne (ton ICP), la persona pourrait être un responsable marketing chargé des campagnes en ligne, qui doit composer avec des contraintes budgétaires et recherche des outils pour simplifier son travail. Ce personnage est décrit avec suffisamment de détails pour que tu puisses vraiment le comprendre en tant que personne et savoir ce qui pourrait le motiver à acheter.

3. Cartographier le parcours client

Une carte du parcours client décrit toutes les étapes, interactions et expériences qu’une personne traverse pour atteindre un objectif avec ton produit ou service. En te mettant à la place de ton client, tu peux mieux comprendre ses besoins, ses difficultés et ses motivations à chaque étape du parcours.

Quelles actions ou situations précises une personne traverse-t-elle pour devenir client de ton produit ? Pense à la façon dont elle découvre ta marque, interagit avec ton marketing, évalue ton offre et prend la décision d’acheter.

Note ces actions dans un document ou sur un tableau à part pour visualiser et affiner le processus. Dans la carte du parcours client ci-dessous, tu peux voir à quoi pourrait ressembler le processus pour un entrepreneur qui achète des logiciels pour aider au marketing de son entreprise.

4. Organise tes flux de travail d’automatisation

Chaque action client (ou ensemble d’actions) correspond à une étape de l’entonnoir de marketing du cycle de vie.

Une fois que tu as cartographié le parcours client et compris comment il s’aligne avec l’entonnoir, tu dois décider sur quelle étape de l’entonnoir tu veux concentrer tes efforts. Est-ce que tu vas créer des campagnes pour le haut de l’entonnoir, te concentrer sur la rétention, ou essayer de gérer tout l’entonnoir du début à la fin ?

C’est le moment de réfléchir aux flux de travail d’automatisation à mettre en place pour chaque étape, et aux canaux à automatiser. Par exemple :

• Pour l’étape de sensibilisation, tu peux attirer du trafic en haut de l’entonnoir en automatisant ton calendrier de publications sur les réseaux sociaux.
• Pour susciter l’intérêt, tu peux créer des aimants à prospects informatifs et des séquences d’e-mails automatisées pour nourrir les leads.
• Pour inciter à l’action, tu peux accueillir tes utilisateurs en essai avec des messages intégrés à l’application et des e-mails de bienvenue personnalisés.
• Pour fidéliser les clients et renforcer leur engagement, tu peux envoyer des enquêtes automatisées sur le score de promoteur net (NPS) pour recueillir des retours et réengager les clients inactifs avec des publicités ciblées et des messages par e-mail.

5. Collecter les données des leads et des utilisateurs

Le principal obstacle à l’adoption de l’automatisation marketing est la collecte et l’unification des données.

Avoir une vue complète à 360 degrés des données clients dans tes outils d’automatisation marketing est essentiel pour envoyer les bons messages aux bonnes personnes au bon moment.

Sans les bonnes propriétés et informations sur les utilisateurs, tu ne peux pas segmenter ton audience ni créer des parcours et messages personnalisés.

Malheureusement, ce défi est l’un des plus difficiles à surmonter. Les données utilisateur sont souvent dispersées sur plusieurs plateformes et leur collecte nécessite souvent l’aide de l’équipe technique.

En tant que marketeur, tu veux faciliter et superviser ce processus autant que possible. Voici quelques conseils :

• Crée un plan de suivi des données avec une liste des champs et propriétés utilisateur dont tu as besoin pour mettre en place tes messages et automatisations.

• Analyse les données déjà présentes dans tes outils marketing, commerciaux et support. Quelles données as-tu à disposition dans ton outil d’email marketing ? As-tu besoin d’accéder aux retours des enquêtes ou des outils de support ? As-tu besoin des données de facturation du prestataire de paiement ?

• Discute des conventions et standards de données dans ton organisation. Contacte l’équipe de développement au sujet de la gouvernance des données pour garantir une vue client unique et éviter les silos de données.

6. Créer des campagnes et expériences multicanales

Quand tu planifies tes workflows d’automatisation marketing, pense aux différents canaux que tu peux utiliser. Le marketing cross-canal consiste à utiliser de façon cohérente et homogène plusieurs canaux.

Ces canaux peuvent inclure :

Email

Des campagnes automatisées de nurturing, d’onboarding, de réengagement et de fidélisation peuvent être mises en place tout au long du parcours client avec l’email marketing ou des outils d’automatisation comme Mailerlite et ActiveCampaign.

Réseaux sociaux

Tu peux utiliser des plateformes de gestion des réseaux sociaux comme Socialchamp et Buffer pour automatiser et planifier tes publications. Avec un calendrier de réseaux sociaux entièrement programmé, tu peux anticiper pour garder une publication régulière, engager ton audience et libérer du temps pour d’autres tâches stratégiques.

Webinaires

Les plateformes de webinaires comme EasyWebinar et Zoom te permettent de créer des sessions préenregistrées (ou des webinaires evergreen) pour automatiser complètement le processus de webinaire pour les participants. Cette automatisation t’aide à te concentrer sur d’autres aspects de ton activité.

Publicités

Les outils d’automatisation pour les publicités peuvent simplifier tes campagnes. Par exemple, tu peux lancer des publicités de reciblage en fonction du comportement et de l’engagement des utilisateurs sur différents canaux en synchronisant les audiences depuis une plateforme d’automatisation marketing comme ActiveCampaign vers ton audience publicitaire sur Facebook.

Avec ActiveCampaign, tu peux aussi synchroniser automatiquement les leads publicitaires avec ton outil d’automatisation marketing pour les nourrir avec des emails.

Notifications push et SMS

Les notifications push et les messages texte peuvent réengager les utilisateurs avec des réductions et des offres limitées, ramener les gens sur ton application ou être utilisés pour des campagnes d’abandon de panier. Si tu gères une application mobile ou si tes utilisateurs achètent sur mobile, des plateformes comme Twilio peuvent t’aider à mettre en place des campagnes efficaces avec des notifications push.

Automatisation du site

L’automatisation du site consiste à utiliser des outils pour simplifier différentes tâches sur ton site web, comme la collecte de leads, la mise à jour du contenu et la personnalisation de l’expérience utilisateur. En automatisant ces processus avec des chatbots IA, des formulaires pop-up et des déclencheurs d’e-mails, tu peux engager les visiteurs plus efficacement, offrir des réponses rapides et accompagner les leads au moment où ils sont le plus susceptibles de réagir à tes messages.

7. Intègre le marketing et les ventes

L’automatisation du marketing est l’un des meilleurs moyens d’unifier tes équipes commerciales et marketing tout au long du parcours client et dans les différents processus de l’entreprise. Tu peux le faire en connectant ton outil d’automatisation marketing avec ton CRM commercial pour permettre aux deux équipes d’accéder à des données en temps réel et d’améliorer l’expérience des prospects.

Cette connexion aide les équipes à mieux communiquer et à se concentrer sur des objectifs communs. La plupart des dirigeants d’entreprise s’accordent à dire qu’avoir des objectifs commerciaux communs et des indicateurs clés de performance est important pour garder tout le monde aligné.

Pour parvenir à cette cohésion :

• Organise des réunions régulières pour discuter des objectifs communs et des KPIs à suivre.
• Intègre ton outil CRM avec ta plateforme d’email marketing ou d’automatisation marketing. Pour garantir la cohérence des données, choisis des outils qui proposent des intégrations bidirectionnelles robustes ou des solutions tout-en-un qui gèrent à la fois les ventes et le marketing, comme HubSpot.
• Coordonne la création de contenu avec l’équipe commerciale.
• Développe une boîte à outils commerciale pour aider les commerciaux à mieux comprendre, et vendre, le produit.

8. Crée du contenu engageant à chaque étape du tunnel

L’automatisation du marketing n’est qu’un outil. C’est la qualité de ton contenu qui apporte de la valeur et favorise l’engagement. Le secret pour écrire du contenu engageant, c’est de réfléchir à ce dont ton ICP a besoin à chaque étape du parcours client.

Étape de sensibilisation

Dans la première étape, les acheteurs recherchent des informations pour mieux comprendre et définir leurs problèmes. Par exemple, un lead pourrait chercher « Comment perdre du poids ? ». À ce stade, tu veux apparaître dans les résultats des moteurs de recherche et dans les annonces avec des ressources pertinentes en haut du tunnel pour asseoir ton expertise sur le sujet et gagner la confiance.

Pour tirer parti de cet intérêt, mets en place des formulaires de capture de leads et des pop-ups pour collecter des coordonnées et encourager un engagement supplémentaire. Tu peux voir comment Healthline cherche à faire cela dans le contenu ci-dessous.

Étape d’intérêt/considération

À l’étape d’intérêt ou de considération, tes acheteurs ont identifié leurs problèmes et commencent à envisager des solutions potentielles. Ils peuvent s’inscrire à tes campagnes de lead nurturing ou même essayer ton produit ou service.

Étape d’action/décision

À l’étape d’action ou de décision, les acheteurs sont prêts à choisir un fournisseur et à dépenser de l’argent. Tu peux mettre en place différentes automatisations pour augmenter ton taux de conversion à cette étape, notamment :

• Recommandations de produits personnalisées et rappels de panier abandonné pour l’e-commerce.
• E-mails de suivi automatisés pour les prospects très intéressés.
• Publicités de remarketing pour rappeler et ramener les gens vers ta solution.
• Lead scoring pour prioriser les leads selon leur comportement et s’assurer que les équipes commerciales contactent les prospects les plus engagés.

9. Attire et convertis des prospects avec des campagnes de nurturing

Le nurturing de prospects permet de créer une relation de confiance en les accompagnant tout au long de leur parcours d’achat. Tu veux qualifier tes prospects selon leur probabilité de devenir clients et t’assurer que chaque type de prospect reçoive l’automatisation adaptée. Certaines actions, comme la visite de ta page de tarifs, montrent un intérêt plus marqué et une intention d’achat plus forte.

Tu veux mettre en place des emails de nurturing, que tu vises des leads froids ou chauds. Ces emails peuvent inclure :

Accueillir les nouveaux leads

Présente ta marque aux nouveaux leads et remercie-les pour leur inscription.

Contenu éducatif

Propose des ressources utiles en lien avec ton produit ou service.

Études de cas

Partage des preuves sociales et inspire des prospects avec des idées.

Offres exclusives

Crée un sentiment d'urgence avec des offres et des remises limitées dans le temps.

10. Accueille les nouveaux clients avec des emails comportementaux

Les emails comportementaux automatisés sont des messages envoyés en fonction d'une action précise, ou de l'absence d'action, de la part de tes utilisateurs. Ils sont essentiels pour les entreprises digitales en self-service car ils touchent l'utilisateur au bon moment, quand il est le plus susceptible d'ouvrir tes emails. Cela permet un taux d'engagement email bien plus élevé que les newsletters ou d'autres emails envoyés à des horaires fixes.

Les emails d'onboarding comportementaux sont essentiels parce qu'ils aident à engager et à former les nouveaux utilisateurs. Ils garantissent une transition fluide et encouragent une adoption durable du produit.

Pour mettre en place des emails comportementaux automatisés, il faut avoir accès aux événements utilisateurs (actions) dans ta plateforme d'automatisation marketing ou d'emailing. Ton équipe de développement doit utiliser l'API native de l'outil ou une Customer Data Platform (CDP) comme Segment pour envoyer les actions des utilisateurs à ton outil d'automatisation marketing.

Une fois que les événements utilisateur arrivent, tu peux créer des automatisations d’e-mails quand un utilisateur effectue une action spécifique. Dans l’exemple ci-dessous, Monter (un produit Wix) envoie un e-mail de récompense quand les utilisateurs créent leur première campagne d’e-mails.

En plus des emails d’onboarding, les emails déclenchés par le comportement peuvent servir à rappeler aux utilisateurs la fin prochaine de leur période d’essai, demander un retour après une période d’essai, réengager les clients inactifs, et bien plus encore.

11. Personnalise avec des segments dynamiques

Dans l’automatisation marketing, la segmentation consiste à regrouper les utilisateurs, leads et clients selon des caractéristiques communes. Par exemple, tu peux segmenter tous les utilisateurs américains qui ont visité la page de contact et se sont inscrits à un essai gratuit.

Voici quelques paramètres courants pour la segmentation :

• Démographique : âge, revenu, genre, niveau d’études
• Géographique : pays, état, ville
• Psychographique : personnalité, valeurs, loisirs, centres d’intérêt
• Technographique : appareil, navigateur utilisé pour accéder à ton site
• Firmographique (pour le B2B) : taille de l’entreprise, chiffre d’affaires de l’entreprise
• Comportemental : utilisation du produit, actions réalisées, activité email, fonctionnalités activées
• Basé sur les besoins : raisons d’utiliser ton produit, fonctionnalités recherchées, points de douleur

Des outils avancés d’automatisation marketing comme ActiveCampaign te permettent de segmenter ton audience et de personnaliser ta communication selon ces critères.

Contrairement aux listes statiques, les segments dynamiques sont mis à jour en temps réel. Les personnes entrent ou quittent le segment dès qu'elles remplissent ou ne remplissent plus ses conditions. Cela rend les segments très efficaces pour créer des campagnes ciblées envoyées au bon moment et aux bonnes personnes.

12. Tester, suivre les performances et optimiser

Tester, suivre les performances et optimiser sont des étapes clés de l’automatisation marketing pour garantir des campagnes efficaces.

Tester régulièrement des éléments comme les objets d’email, les appels à l’action et le moment d’envoi permet d’identifier ce qui fonctionne le mieux auprès de ton audience.

Suivre les indicateurs de performance, comme les taux d’ouverture, de clics et de conversion, donne des informations précieuses sur ce qui marche.

Quand tu choisis une plateforme d’automatisation marketing, assure-toi que l’outil prend en charge les indicateurs dont tu as besoin. Tu peux consulter nos meilleurs choix pour meilleurs logiciels d’automatisation marketing pour commencer tes recherches.

Comment réussir l’automatisation du marketing

Se lancer dans l’automatisation du marketing peut sembler impressionnant, mais avec la bonne approche, tu peux mettre toutes les chances de ton côté. Voici quelques conseils clés pour bien démarrer :

• Définir des objectifs clairs : Sache ce que tu veux atteindre, comme augmenter la génération de leads ou booster les ventes.
• Comprendre ton audience : Crée des personas pour adapter tes campagnes efficacement.
• Choisir les bons outils : Sélectionne des plateformes adaptées à tes besoins et qui s’intègrent facilement à tes systèmes marketing et commerciaux existants.
• Commencer simplement : Lance-toi avec des workflows basiques, comme les emails de bienvenue, avant de passer à des automatisations plus complexes. Concentre-toi sur une seule étape du tunnel à la fois.
• Segmenter tes contacts : Regroupe ton audience pour des messages plus ciblés et pertinents.
• Créer du contenu de qualité : Propose du contenu de valeur qui répond aux besoins de ton audience.
• Maintenir la qualité des données : Garde tes listes de contacts propres et à jour en supprimant les contacts inactifs et les adresses email invalides.
• Investir dans la formation : Forme-toi, ainsi que ton équipe, pour tirer le meilleur de tes outils.
• Tester et optimiser : Améliore régulièrement tes campagnes en fonction des données de performance.
• Mesurer et analyser : Suis les indicateurs clés, comme l’engagement sur les emails et les conversions, pour comprendre et augmenter ton retour sur investissement.

À lire : 5 histoires de réussite en email marketing pour inspirer ta prochaine campagne

Mettre en œuvre des stratégies d’automatisation du marketing efficaces

Mettre en place des stratégies d’automatisation du marketing ne se limite pas à adopter les derniers outils ou tendances. Il s’agit de planifier, de comprendre ton audience et son parcours client, de créer du contenu efficace et de choisir les bonnes plateformes qui correspondent à tes objectifs business à chaque étape du tunnel.

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On a également développé des stratégies adaptées à des marchés de niche, comme l’email marketing pour les photographes, l’email marketing pour les dentistes et l’email marketing pour les avocats, avec des exemples concrets pour montrer comment ces approches peuvent être appliquées efficacement dans chaque secteur.

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