12 Best Practices zur Marketing-Automatisierung für das Jahr 2025

Kämpfst du mit schwerfälligen Workflows, niedrigen E-Mail Engagementraten und einem zu geringen ROI deiner Automatisierungsbemühungen?

Das Problem sind nicht die Tools - es ist die Art, wie du sie einsetzt.

Die gute Nachricht?

Mit den richtigen Strategien kannst du deine Marketing-Automatisierung zu deinem Wachstumsmotor verwandeln.

In diesem Artikel werden 12 Best Practices für die Marketing-Automatisierung vorgestellt, mit denen du deine Prozesse straffen, die Kundenbeziehungen verbessern und die Wirkung deines Marketings maximieren kannst. Jeder Tipp wird mit konkreten Beispielen und Rahmenvorgaben untermauert.

Lass uns eintauchen!

1. Plane die gesamte Marketing-Automatisierungsstrategie

Effektive Vermarkter entwickeln eine klare E-Mail-Marketing-Automatisierungsstrategie, führen sie präzise aus und passen sie anhand von Daten und Feedback an.

Aber es ist nicht einfach, eine Strategie zu entwickeln. Tatsächlich geben 37% der Unternehmen an, dass dies eine der größten Herausforderungen bei der Einführung von Marketing-Automatisierung ist.

Bei der Erstellung deines Plans solltest du einige wichtige Faktoren berücksichtigen:

• Die 4 Ps des Marketings: Was verkaufst du (Product)? Wie viel wirst du verlangen (Price)? Wo wirst du es verkaufen (Place)? Wie wirst du es bewerben (Promotion)?
• Marketingziele: Was sind die wichtigsten, messbaren Ziele deiner Marketing-Automatisierungsbemühungen? Beschreibe die E-Mail-Marketing-KPIs (Key Performance Indicators), mit denen du deinen Erfolg tracken und messen willst.
• Budgets und Zeitrahmen: Welches Budget hast du für die Ressourcen vorgesehen, die du für die Umsetzung der Strategie benötigst? Hast du für jede Phase einen bestimmten Zeitrahmen festgelegt?
• Verantwortlichkeiten und Abstimmung im Team: Wen brauchst du an Bord? Denke an alle Stakeholder, die an dem Prozess beteiligt sind, einschließlich aller Entscheidungsträger auf C-Ebene, Texter und Entwickler, die für die Umsetzung benötigt werden.
• Zielgruppe: Wie willst du deine Zielgruppe segmentieren und wie sieht dein Ansatz für die Zielgruppenansprache und Positionierung aus?
• Wettbewerbsanalyse: Was machen deine Konkurrenten in Bezug auf Marketing und Automatisierung?
• Content Plan: Welche Art von Inhalten musst du erstellen? Musst du zusätzliches Personal einstellen, um sie zu produzieren?

Lies hierzu: Einen kompletten Marketingplan erstellen: 23 Schritte für jedes Unternehmen

Erstelle deinen Plan in einem Dokument oder in einem Projektmanagement-Tool. (Schau dir unsere Top-Entscheidungen für die beste Projektmanagement-Software auf dem Markt an, wenn du Hilfe brauchst, um die richtige Software für dich zu finden.) Lege die Informationen in groben Zügen fest, um die allgemeine Richtung zu bestimmen, aber fange klein an, wenn du mit der Produktion beginnst. Mach deinen Plan konkret, aber flexibel genug, um ihn an Veränderungen anzupassen.

2. Verstehe dein ideales Kundenprofil (ICP)

Der Schlüssel zu personalisierten Automatisierungskampagnen liegt darin, deine Zielgruppe genau zu kennen. So kannst du sicherstellen, dass du die richtigen Botschaften an die richtigen Personen weiterleitest.

Dies geschieht meist auf Unternehmensebene und umfasst Details wie Unternehmensgröße, Umsatz, Branche, Standort und andere relevante Faktoren.

Wenn du die Probleme, Motivationen und Einwände deiner idealen Kunden kennst, kannst du deine Bemühungen auf die richtigen Channel und Botschaften konzentrieren.

Noch wichtiger ist es jedoch, ein tiefes, detailliertes Verständnis für die "Persona" deines Käufers zu entwickeln. Dazu musst du einen fiktiven Charakter einer Person entwickeln, die deine Produkte nutzt und kauft.

Während sich ICPs normalerweise auf die Geschäfts- bzw. Unternehmensebene konzentrieren, geht es bei der Persona um die Person, die deine Marketingbotschaften lesen wird. Sie skizziert ihre persönlichen Ziele, Herausforderungen und Ängste.

In einem mittelständischen Technologieunternehmen (deinem ICP) könnte die Persona zum Beispiel eine Marketingmanagerin sein, die für Online-Kampagnen zuständig ist, mit Budgetbeschränkungen kämpft und nach Tools sucht, die ihre Arbeit vereinfachen. Diese Person wird so detailliert beschrieben, dass du sie als Person wirklich verstehen kannst und weißt, was sie zu einem Kauf motivieren könnte.

3. Zeichne deine Customer Journey auf

Eine Customer Journey Map beschreibt alle Schritte, Interaktionen und Erfahrungen, die ein Kunde oder Interessent durchläuft, um ein Ziel mit deinem Produkt oder deinem Service zu erreichen. Indem du dich in die Lage deines Kunden versetzen kannst, bekommst du ein besseres Verständnis für seine Bedürfnisse, Herausforderungen und Motivationen in jeder Phase der Customer Journey.

Welche spezifischen Aktionen oder Szenarien durchläuft eine Person, um Kunde deines Produkts zu werden? Überlege, wie sie deine Marke entdecken, mit deinem Marketing interagieren, dein Angebot bewerten und eine Kaufentscheidung treffen.

Zeichne diese Aktionen auf einem separaten Dokument oder einer Tafel auf, um den Prozess zu visualisieren und zu verfeinern. In der folgenden Customer Journey Map kannst du sehen, wie der Prozess für eine Unternehmerin aussehen könnte, die eine Software kauft, die sie bei der Vermarktung ihres Unternehmens unterstützt.

4. Lege deine Automatisierungsworkflows fest

Jede Kundenaktion (oder eine Reihe von Aktionen) fällt in eine Phase des Customer Lifecycle Marketing Funnel.

Sobald du deine Customer Journey festgehalten hast und weißt, wie sie mit dem Funnel übereinstimmt, musst du entscheiden, auf welche Phase des Funnel du dich konzentrieren willst. Willst du Kampagnen für den oberen Teil des Funnel erstellen, dich auf die Kundenbindung konzentrieren oder versuchen, den gesamten Funnel von Anfang bis Ende zu bearbeiten?

Jetzt ist es an der Zeit zu überlegen, welche Automatisierungsworkflows du für jede Phase erstellen musst und welche Channel du automatisieren willst. Zum Beispiel:

• Für die Phase der Bekanntheit möchtest du vielleicht Besucher am Anfang des Funnel anlocken, indem du deinen Social Media Kalender automatisierst.
• Um Interesse zu wecken, kannst du informative Lead-Magneten und automatisierte Lead Nurturing E-Mail-Sequenzen erstellen.
• Um zum Handeln anzuregen, kannst du deine Testnutzer mit In-App Nachrichten und personalisierten Onboarding-E-Mails einbinden.
• Um Kunden zu halten und zu binden, kannst du automatisierte Net Promoter Score (NPS) Umfragen versenden, um Feedback zu erhalten, und inaktive Kunden mit gezielten Anzeigen und E-Mails wieder ansprechen.

5. Lead- und Nutzerdaten sammeln

Das größte Hindernis bei der Einführung von Marketing-Automatisierung ist das Sammeln und Vereinheitlichen von Daten.

Eine vollständige 360-Grad-Sicht auf deine Kundendaten innerhalb deiner Marketing-Automatisierungstools ist unerlässlich, um die richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu senden.

Ohne die richtigen Benutzereigenschaften und -details kannst du deine Zielgruppe nicht segmentieren oder maßgeschneiderte Informationen bereitstellen und Nachrichten erstellen.

Leider ist diese Herausforderung eine der am schwersten zu bewältigenden. Die Daten der Nutzer sind häufig über mehrere Plattformen verstreut, und um sie zu sammeln, ist oft die Unterstützung des technischen Teams erforderlich.

Als Vermarkter willst du diesen Prozess so weit wie möglich vereinfachen und beaufsichtigen. Hier sind einige Tipps:

• Erstelle einen Daten Trackingplan mit einer Liste der Benutzerfelder und -eigenschaften, die du für die Umsetzung deiner Nachrichten und Automatisierungen benötigst.
• Recherchiere die vorhandenen Daten in deinem Marketing-, Vertriebs- und Supportbereich. Welche Daten stehen dir in deinem E-Mail-Marketing-Tool zur Verfügung? Brauchst du Zugang zu Feedback-Daten aus Umfragen oder Support-Tools? Brauchst du Abrechnungsdaten von deinem Zahlungsanbieter?
• Diskutiere die Datenkonventionen und -standards in deinem Unternehmen. Sprich mit dem Entwicklungsteam über Data Governance, um eine einheitliche Kundensicht zu gewährleisten und Datensilos zu vermeiden.

6. Entwickle Multi-Channel Kampagnen und -Erlebnisse

Berücksichtige bei der Planung deiner Workflows für die Automatisierung des Marketings die verschiedenen Channel, die du einsetzen kannst. Zum Cross-Channel Marketing gehört die kohärente und konsistente Nutzung mehrerer Channel.

Diese Channel können sein:

E-Mail

Automatisierte Lead Nurturing-, Onboarding-, Re-Engagement- und Loyalitätskampagnen können über die gesamte Customer Journey hinweg mit E-Mail-Marketing- oder Marketing-Automatisierungstools wie Mailerlite und ActiveCampaign durchgeführt werden.

Social Media

Du kannst Social Media Management Plattformen wie Socialchamp und Buffer nutzen, um Social Media Posts zu automatisieren und zu planen. Mit einem vollständig geplanten Social Media Kalender kannst du im Voraus planen, um konsistente Beiträge zu erstellen, dein Publikum zu begeistern und Zeit für andere strategische Aufgaben zu gewinnen.

Webinare

Mit Webinar-Plattformen wie EasyWebinar und Zoom kannst du im Voraus aufgezeichnete Sessions (oder immergrüne Webinare) erstellen, um den Webinar-Prozess für die Teilnehmer vollständig zu automatisieren. Diese Automatisierung hilft dir, dich auf andere Aspekte deines Geschäfts zu konzentrieren.

Werbeanzeigen

Automatisierungstools für Ads können deine Kampagnen optimieren. Du kannst zum Beispiel Retargeting Ads schalten, die auf dem Nutzerverhalten und dem Engagement über verschiedene Channel hinweg basieren, indem du Zielgruppen aus einer Marketing-Automatisierungsplattform wie ActiveCampaign mit deiner Anzeigenzielgruppe auf Facebook synchronisierst.

Mit ActiveCampaign kannst du auch automatisch Anzeigen-Leads mit deinem Marketing-Automatisierungstool synchronisieren, um sie mit E-Mails zu versorgen.

Push-Benachrichtigungen und SMS

Push-Benachrichtigungen und Textnachrichten können Nutzer mit Rabatten und begrenzten Angeboten anlocken, sie zurück in deine App locken oder für Kampagnen zum Abbruch von Bestellungen genutzt werden. Wenn du eine mobile App betreibst oder deine Nutzer mobil einkaufen, können dir Plattformen wie Twilio dabei helfen, effektive Kampagnen mit Push-Benachrichtigungen zu erstellen.

Website-Automatisierung

Bei der Website-Automatisierung geht es darum, verschiedene Aufgaben auf deiner Website zu rationalisieren, z. B. die Erfassung von Leads, die Aktualisierung von Inhalten und personalisierte Nutzererfahrungen. Durch die Automatisierung von Prozessen mit KI-Chatbots, Pop-up-Formularen und E-Mail-Triggern kannst du Besucher effektiver einbinden, zeitnahe Antworten geben und Leads dann pflegen, wenn sie am ehesten auf deine Nachrichten reagieren.

7. Integriere Marketing und Vertrieb

Marketing-Automatisierung ist eine der besten Möglichkeiten, um deine Vertriebs- und Marketingteams während der gesamten Customer Journey und über alle Geschäftsprozesse hinweg zu vereinen. Dies kannst du erreichen, indem du dein Marketing-Automatisierungstool mit deinem Vertriebs-CRM verknüpfst, damit beide Teams auf Echtzeitdaten zugreifen können und das Erlebnis für potenzielle Kunden verbessert wird.

Diese Verbindung hilft den Teams, besser zu kommunizieren und sich auf gemeinsame Ziele zu konzentrieren. Die meisten Unternehmer sind sich einig, dass gemeinsame Vertriebsziele und Kennzahlen wichtig sind, damit alle an einem Strang ziehen.

Um eine Angleichung zu erreichen:

• Triff dich regelmäßig, um gemeinsame Ziele und KPIs zu besprechen.
• Integriere dein CRM-Tool mit deiner E-Mail-Marketing- oder Marketing-Automatisierungsplattform. Um die Datenkonsistenz zu gewährleisten, solltest du dich für Tools entscheiden, die eine stabile Zwei-Wege-Synchronisation bieten, oder für Komplettlösungen, die sowohl den Vertrieb als auch das Marketing abdecken, wie z. B. HubSpot.
• Koordiniere die Erstellung von Inhalten mit dem Vertrieb.
• Entwickle ein Vertriebs-Toolkit für Verkäufer, damit sie das Produkt besser verstehen - und verkaufen - können.

8. Erstelle ansprechenden Content über den gesamten Funnel hinweg

Marketing-Automatisierung ist nur ein Tool. Es ist die Qualität deines Contents, die den Wert und das Engagement steigert. Der Trick, um ansprechende Inhalte zu schreiben, besteht darin, dass du dir überlegst, was dein ICP in jeder Phase der Customer Journey braucht.

Bekanntheitsphase

In der ersten Phase suchen Käufer nach Informationen, um ihre Probleme besser zu verstehen und zu definieren. Ein Beispiel: Ein Interessent sucht: "Wie nehme ich ab?" In dieser Phase möchtest du in den Suchmaschinenergebnissen und in den Anzeigen mit hilfreichen Informationen auftauchen, um dein Wissen über das Thema zu erweitern und Vertrauen zu gewinnen.

Um aus diesem Interesse Kapital zu schlagen, solltest du Formulare und Pop-ups einsetzen, um Kontaktdaten zu sammeln und weitere Kontakte zu fördern. Unten siehst du, wie Healthline dies mit seinen Inhalten erreichen will.

Interessens-/Erwägungsphase

In der Interessens- oder Erwägungsphase haben deine Kunden ihre Probleme erkannt und beginnen, mögliche Lösungen in Betracht zu ziehen. Sie melden sich vielleicht für deine Lead Nurturing Kampagnen an oder testen sogar dein Produkt oder deinen Service.

Aktions-/Entscheidungsphase

In der Aktions- oder Entscheidungsphase sind die Käufer bereit, sich für einen Anbieter zu entscheiden und Geld auszugeben. Du kannst verschiedene Automatisierungen einsetzen, um deine Konversionsrate in dieser Phase zu erhöhen:

• Personalisierte Produktempfehlungen und Erinnerungen an verlassene Warenkörbe im E-Commerce.
• Automatisierte Follow-up-E-Mails für Interessenten mit starkem Interesse.
• Remarketing Ads, um die Interessenten an deine Lösung zu erinnern und sie zu dir zurückzubringen.
• Lead Scoring, um Leads anhand ihres Verhaltens zu priorisieren und sicherzustellen, dass die Vertriebsteams die engagiertesten Interessenten erreichen.

9. Leads mit Lead Nurturing Kampagnen anziehen und konvertieren

Lead Nurturing baut Vertrauen zu den Leads auf, indem es sie durch ihren Kaufprozess begleitet. Du willst deine Leads auf der Grundlage ihrer Neigung, Kunden zu werden, qualifizieren und sicherstellen, dass jeder Lead-Typ die richtige Automatisierung erhält. Bestimmte Aktionen, wie z. B. der Besuch deiner Preisseite, deuten auf ein höheres Interesse und eine Kaufabsicht hin.

Egal, ob du dich an kalte oder warme Leads wendest, du solltest Lead Nurturing E-Mails einrichten. Diese E-Mails können Folgendes enthalten:

Begrüßung neuer Leads

Stelle neuen Leads deine Marke vor und bedanke dich bei ihnen für ihre Anmeldung.

Bildungsinhalte

Biete hilfreiche Materialien zu deinem Produkt oder deinem Service an.

Fallstudien

Teile Social Proof und inspiriere Leads mit Ideen.

Exklusive Angebote

Schaffe Dringlichkeit mit zeitkritischen Angeboten und Rabatten.

10. Neue Kunden mit Verhaltens-E-Mails an Bord holen

Automatisierte Verhaltens-E-Mails sind E-Mails, die durch eine bestimmte Aktion oder Aktionen getriggert werden, die deine Nutzer ausführen oder nicht ausführen. Sie sind wichtig für digitale Self-Serve Unternehmen, weil sie die Nutzer zum richtigen Zeitpunkt abfangen, wenn sie deine E-Mails am ehesten öffnen. Das führt zu einem viel höheren E-Mail Engagement als bei Newslettern und anderen zeitbasierten E-Mails.

Onboarding-E-Mails sind wichtig, denn sie helfen dabei, neue Nutzer zu engagieren und zu informieren. Sie sorgen für einen reibungslosen Übergang und fördern die langfristige Produktakzeptanz.

Um automatisierte Verhaltens-E-Mails einzurichten, musst du Zugang zu den Nutzerereignissen (Aktionen) in deiner Marketing-Automatisierungs- oder E-Mail-Marketingplattform haben. Dein Entwicklungsteam muss die systemeigene API oder eine Kundendatenplattform (CDP) wie Segment nutzen, um Nutzeraktionen an dein Marketing-Automatisierungstool zu senden.

Sobald die Nutzerereignisse einfließen, kannst du E-Mail-Automatisierungen erstellen, wenn ein Nutzer eine bestimmte Aktion durchführt. Im folgenden Beispiel sendet Ascend (ein Wix-Produkt) eine Belohnungs-E-Mail, wenn ein Nutzer seine erste E-Mail-Kampagne erstellt.

Neben Onboarding-E-Mails können verhaltensgesteuerte E-Mails verwendet werden, um Nutzer an auslaufende Testversionen zu erinnern, nach einer Testphase um Feedback zu bitten, inaktive Kund wieder einzubinden und vieles mehr.

11. Personalisierung mit dynamischen Segmenten

Bei der Marketing-Automatisierung geht es darum, Nutzer, Leads und Kunden anhand gemeinsamer Merkmale zu gruppieren. Du könntest z. B. alle US-Benutzer segmentieren, die die Kontaktseite besucht und sich für eine Testversion angemeldet haben.

Hier sind einige gängige Parameter, die du für die Segmentierung verwenden kannst:

• Demografisch: Alter, Einkommen, Geschlecht, Bildung
• Geografisch: Land, Bundesland, Stadt
• Psychografisch: Persönlichkeit, Werte, Hobbys, Interessen
• Technografisch: Gerät, Browser, mit dem auf deine Website zugegriffen wird
• Firmografisch (für B2B): Unternehmensgröße, Unternehmensumsatz
• Verhaltensdaten: Produktnutzung, durchgeführte Aktionen, E-Mail-Aktivitäten, aktivierte Features
• Bedürfnisorientiert: Gründe für die Nutzung deines Produkts, gewünschte Features, Schmerzpunkte

Mit fortschrittlichen Marketing-Automatisierungstools wie ActiveCampaign kannst du dein Publikum segmentieren und deine Kommunikation auf der Grundlage dieser Bedingungen personalisieren.

Im Gegensatz zu statischen Listen werden dynamische Segmente live aktualisiert - Personen treten in das Segment ein oder verlassen es, wenn sie die Bedingungen erfüllen oder nicht erfüllen. Das macht Segmente zu einem leistungsstarken Instrument zur Erstellung zielgerichteter Kampagnen, die zur richtigen Zeit an die richtigen Personen gesendet werden.

12. Testen, Performance tracken und optimieren

Testen, Performance tracken und Optimieren sind wichtige Schritte der Marketing-Automatisierung, um effektive Kampagnen zu gewährleisten.

Durch regelmäßiges Testen von Elementen wie E-Mail-Betreffzeilen, CTAs und Timing können Marketingexperten herausfinden, was bei ihrer Zielgruppe am besten ankommt.

Das tracken von Leistungskennzahlen wie Öffnungsraten, Klickraten und Konversionen kann wertvolle Erkenntnisse darüber liefern, was funktioniert.

Achte bei der Auswahl einer Marketing-Automatisierungsplattform darauf, dass das Tool die von dir benötigten Kennzahlen unterstützt. Wenn du mit deiner Recherche beginnst, kannst du dir unsere Top-Tipps für beste Marketing-Automatisierungssoftware ansehen.

Wie du mit Marketing-Automatisierung Erfolg hast

Der Einstieg in die Marketing-Automatisierung kann überwältigend sein, aber mit der richtigen Herangehensweise kannst du dich für den Erfolg rüsten. Hier sind einige wichtige Ratschläge, die dir den Einstieg erleichtern:

• Definiere klare Ziele: Sei dir darüber im Klaren, was du erreichen willst, z.B. die Generierung von Leads oder die Steigerung des Umsatzes.
• Verstehe deine Zielgruppe: Erstelle Buyer Personas, um deine Kampagnen effektiv zu gestalten.
• Wähle die richtigen Tools: Wähle Plattformen, die zu deinem Unternehmen passen und sich gut in bestehende Marketing- und Vertriebssysteme integrieren lassen.
• Starte einfach: Beginne mit einfachen Workflows wie Willkommens-E-Mails, bevor du komplexe Automatisierungen in Angriff nimmst. Konzentriere dich jeweils nur auf eine Stufe des Funnel.
• Segmentiere deine Kontakte: Gruppiere deine Zielgruppe, um gezieltere und relevantere Nachrichten zu erhalten.
• Erstelle hochwertigen Content: Biete wertvolle Inhalte an, die auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingehen.
• Pflege die Datengenauigkeit: Halte deine Kontaktlisten sauber und aktuell, indem du alte inaktive Kontakte und ungültige E-Mail-Adressen löschst.
• Investiere in Schulungen: Rüste dich und dein Team aus, um das Beste aus deinen Tools herauszuholen.
• Teste und optimiere: Verfeinere deine Kampagnen regelmäßig anhand der Performancedaten.
• Messen und Analysieren: Tracke wichtige Kennzahlen wie E-Mail-Engagement und Konversionen, um deinen ROI zu verstehen und zu verbessern. Lies hierzu: 5 Erfolgsgeschichten aus dem E-Mail-Marketing, um deine nächste Kampagne zu inspirieren

Erfolgreiche Marketing-Automatisierungsstrategien umsetzen

Zur erfolgreichen Umsetzung von Marketing-Automatisierungsstrategien gehört mehr als nur die Implementierung der neuesten Tools oder Trends. Es geht um Planung, das Verständnis deiner Zielgruppe und ihrer Customer Journey, die Erstellung effektiver Inhalte und die Wahl der richtigen Plattformen, die mit deinen Unternehmenszielen über den gesamten Funnel hinweg übereinstimmen.

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