Lifecycle Marketing: Phasen, Beispiele und Strategie

Deine Kunden durchlaufen auf ihrer Reise zu dir verschiedene Phasen. So wie sich unsere Bedürfnisse im Leben ändern, reagieren Kunden in jeder Phase ihres Lebenszyklus besser auf unterschiedliche E-Mail-Marketing-Taktiken.

Was wäre, wenn du deine Kunden durch jeden Schritt ihrer Reise begleiten könntest?

Das kannst du tatsächlich! Hier kommt das Lifecycle Marketing ins Spiel. Indem du die Reise deiner Kunden aufzeichnest und deine Strategien für jede Phase anpasst, kannst du ein nahtloses und ansprechendes Erlebnis schaffen, das zu besseren Ergebnissen führt.

Willst du mehr erfahren? Wir zeigen dir, wie du Lifecycle Marketing meisterst und deine Kunden von der Bekanntheit bis zur Loyalität an dich bindest.

Was ist Customer Lifecycle Marketing?

Beim Lifecycle Marketing werden deine Werbemaßnahmen auf jede Phase des Marketingtrichters oder der Sales Pipeline zugeschnitten. Anstatt einen Einheitsansatz zu verwenden, bleibst du reaktionsfähig und bereit, deinen Kunden genau das zu bieten, was sie brauchen, je nachdem, wie vertraut sie mit deiner Marke sind.

Es geht darum zu verstehen, dass deine Kunden verschiedene Phasen in ihrer Beziehung zu deiner Marke durchlaufen. Daher musst du gezielte Strategien anwenden, die auf jede Phase zugeschnitten sind.

Das ist wichtig, denn die Gewinnung neuer Kunden ist fünfmal teurer als die Bindung bestehender Kunden. Indem du auf die Bedürfnisse deiner Kunden während ihres gesamten Lebenszyklus eingehst, kannst du die Kundenbindungsrate erhöhen und eine langfristige Loyalität aufbauen.

Die E-Mail-Marketing Vorteile der Ausrichtung auf den Kundenlebenszyklus sind

• Bessere Kundenerfahrung, da ihre Bedürfnisse konsequent erfüllt werden
• Höhere Konversionsraten in jeder Phase durch maßgeschneiderte Botschaften
• Besserer ROI der Marketingausgaben

Marketing Lifecycle Phasen: Kartierung der Customer's Journey

Wir wissen, dass das Lifecycle Marketing das Spiel verändern wird. Aber was sind eigentlich die Phasen, mit denen wir es zu tun haben?

Stell dir deine potenziellen Kunden in der Phase Null vor - sie sind wie ungeborene Babys, die die Welt (in diesem Fall deine Marke) noch nicht kennengelernt haben. Sie wissen nicht einmal, dass es dich gibt. Hier beginnt das Lifecycle Marketing.

Bekanntheit

In dieser ersten Phase werden potenzielle Kunden erstmals auf die Existenz und das Angebot deiner Marke aufmerksam. Die Marketingbemühungen konzentrieren sich hier darauf, deine Reichweite zu erhöhen und deine Marke so vielen Menschen wie möglich bekannt zu machen. Du wirfst ein weites Netz aus, aber du musst auch eine bestimmte Zielgruppe ansprechen, um keine Ressourcen zu verschwenden. Die Erstellung von Buyer Personas hilft dir, deinen idealen Kunden zu finden.

Bezahlte Social Kampagnen sind besonders effektiv, um den Bekanntheitsgrad zu erhöhen. Das Ziel ist es, deine Marke auf einer oberflächlichen Ebene vorzustellen, ohne aggressive Verkaufstaktiken. Halte deine Botschaft auf hohem Niveau und unkompliziert, indem du einfach deine Alleinstellungsmerkmale hervorhebst. Es geht darum, einen freundlichen ersten Eindruck zu hinterlassen, nicht darum, auf einen Verkauf zu drängen. Konzentriere dich darauf, dich mit ihnen anzufreunden, denn es ist unwahrscheinlich, dass sie sofort einen Kauf tätigen werden.

Engagement

Jetzt, wo die Leute wissen, dass es dich gibt, müssen sie davon überzeugt werden, mehr mit deiner Marke zu interagieren. Der Trick dabei ist, dass sie, wenn sie ein unmittelbares Bedürfnis haben, dich auch mit der Konkurrenz vergleichen werden.

Deshalb geht es im Marketing heute darum, sich von der Konkurrenz abzuheben, indem du einen Mehrwert bietest. Du musst einen Mehrwert bieten, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Hier sind einige Ideen:

• Veranstalte Webinare
• Schreibe Blogbeiträge
• Versende gezielte E-Mail-Kampagnen
• Schalte Retargeting Ads
• Präsentiere Kundenreferenzen und Fallstudien

In dieser Phase solltest du auch damit beginnen, Leistungskennzahlen (KPIs) zu verfolgen, um die Wirksamkeit deiner Strategien zu messen. Du kannst in dieser Phase auch versuchen, ihre Kontaktdaten wie E-Mail-Adressen oder Telefonnummern zu erhalten. Das kann helfen, die Beziehung weiter zu pflegen.

Erwägung

In dieser Phase wägen die Kunden die Vor- und Nachteile des Kaufs deiner Angebote ab. Sie sind dem Kauf sehr nahe, brauchen aber noch einen kleinen Anstoß, um den "Kauf"-Knopf zu drücken.

Die gute Nachricht ist, dass es viele Möglichkeiten gibt, sie zu ermutigen. Ein Promo-Code oder ein kostenloses Probeangebot kann der perfekte Anreiz für zögernde Kunden sein, da es das Risiko verringert und die Entscheidung erleichtert.

Bei teureren Produkten kannst du persönliche Beratung anbieten, z. B. in Form von Demoanrufen oder Einzelgesprächen. Wenn du dir die Zeit nimmst, auf ihre speziellen Bedürfnisse einzugehen, merken die Leute das.

Außerdem können sie sich mit Hilfe von Anleitungsvideos vorstellen, wie sie dein Produkt benutzen, was sie zum Kauf bewegt.

Kauf oder Konversion

Dies ist der Moment der Wahrheit für dein Unternehmen. Der Kunde hat seine Entscheidung getroffen und ist bereit zum Kauf. In dieser Phase ist es wichtig, dass der Kaufprozess reibungslos und einfach abläuft, um Reibungsverluste zu vermeiden.

Nach dem Kauf hat sich der Kunde offiziell vom Lead zum Kunden entwickelt. An der Marketingfront gibt es nicht viel zu tun, außer diesen Moment zu genießen.

Das ist aber auch eine hervorragende Gelegenheit, um Upselling oder Cross-Selling für verwandte Produkte oder Services zu betreiben. Gezielte Werbung für ergänzende Angebote könnte hier ebenfalls gut funktionieren.

Ein einfaches Dankeschön per E-Mail kann viel bewirken. Dankes-E-Mails haben eine durchschnittliche Öffnungsrate von 68,3%, viel höher als andere Arten von E-Mails.

Wenn du Produkte versendest, halte deine Kunden in Echtzeit auf dem Laufenden. Wenn du die Zeit nach dem Kauf angenehm gestaltest, trägt das zur langfristigen Loyalität bei.

Support oder Kundenbindung

Der Trick, um langfristig zufriedene Kunden zu haben, ist ein hervorragender Kundensupport.

Lass die Leute nicht frustriert zu dir kommen, wenn sie Probleme haben. Sei proaktiv! Gib ihnen alles, was sie brauchen, um das Beste aus ihrem neuen Produkt herauszuholen, z. B. Schulungsunterlagen, Bedienungsanleitungen und ein Online-Supportcenter.

Eine gute Strategie wäre es, ein großartiges Kundenserviceteam zusammenzustellen, an das sich die Kunden wenden können, wenn sie Hilfe brauchen. Die drei wichtigsten Support-Kanäle, die du beherrschen solltest, sind:

1. E-Mail für ausführliche Fehlerbehebungen und Gesprächsaufzeichnungen
2. Telefon für dringende "Ich muss das jetzt reparieren"-Situationen
3. Live-Chat für schnelle Lösungen und kleinere Probleme

Stelle sicher, dass du einen reaktionsschnellen Support anbietest, denn 90% der Kunden halten eine sofortige Antwort für wichtig, wenn sie Hilfe benötigen. Darüber hinaus erwarten 60% eine Lösung innerhalb von 10 Minuten.

Schließlich solltest du mit einer einfachen Umfrage oder einem Bewertungssystem um Feedback bitten. Halte es einfach mit einer Sternebewertung oder einer kleinen Umfrage.

Loyalität

Die letzte Phase des Marketing Lifecycle ist die Loyalität. Inzwischen lieben deine Kunden deine Produkte. Offensichtlich hast du etwas Großartiges geschaffen!

Jetzt ist es an der Zeit, ihre Treue zu sichern und das Beste daraus zu machen. Du kannst sie an dich binden, indem du Anreize für Wiederholungskäufe bietest, z. B. Rabatte oder ein Prämienprogramm. Sobald sie loyal sind, solltest du sie dazu ermutigen, Fürsprecher deiner Marke zu werden. Zweiundneunzig Prozent der Menschen vertrauen Empfehlungen von Freunden und Familie mehr als Werbung.

Um die Loyalität deiner Kunden zu fördern, solltest du nutzergenerierte Inhalte (User-Generated Content, UGC) wie Kundenbeiträge, Rezensionen und Erfahrungsberichte nutzen. Dadurch wird ein Identitätsnachweis geschaffen, bei dem sich die Kunden auf die Empfehlungen anderer verlassen, um eine Entscheidung zu treffen.

Marken wie GoPro und Airbnb machen es vor, indem sie die Fotos und Videos ihrer Fans zu ihrem Marketing machen. Und es funktioniert perfekt!

Beispiel für den B2B-Kunden Lifecycle

In diesem Abschnitt sehen wir uns an, wie ein fiktives B2B-Unternehmen namens Acme Accounting seine Kunden auf ihrer gesamten Reise begleitet, vom Fremden zum treuen Kunden.

Acme Accounting ist ein Unternehmen, das cloudbasierte Buchhaltungssoftware für kleine Unternehmen entwickelt. Ihre Plattform automatisiert Aufgaben wie Rechnungsstellung, Kostenerfassung und Berichterstattung.

Der Lifecycle eines Kunden sieht in etwa so aus:

Bekanntheit

Acme schaltet LinkedIn-Anzeigen, um sich bei Finanzentscheidern in potenziellen Kundenunternehmen vorzustellen. In den Anzeigen wird Acme als eine einfache Möglichkeit angepriesen, Geld und Zeit bei Buchhaltungsaufgaben zu sparen.

Engagement

Auf seiner Website bietet Acme einen ROI-Rechner an, mit dem Interessenten die Zeit- und Kostenersparnis durch den Einsatz seiner Software berechnen können. Um die Kontaktdaten der Interessenten zu erfassen, bieten sie ein kostenloses eBook über bewährte Buchhaltungspraktiken im Austausch gegen Arbeits-E-Mails an.

Erwägung

Während der Produktdemos beantwortet Acme die Fragen der Interessenten zu Features, Integrationsmöglichkeiten und Preisoptionen. Bewertungen und hohe Zufriedenheitswerte von bestehenden Kunden werden als Identitätsnachweis hervorgehoben.

Kauf

Acme bietet flexible Monatsverträge an, um zögernde Kunden zum Testen zu bewegen. Die benutzerfreundlichen Einführungs-Checklisten und Video-Tutorials machen den Einrichtungsprozess einfach und unkompliziert.

Support

Nach dem Kauf weist Acme jedem Kunden einen Kundenerfolgsmanager zu, der für einen erstklassigen Service sorgt. Die Manager klären Probleme und Fragen schnell per E-Mail und Telefon. Außerdem führen sie regelmäßig Webinare durch, um die Kunden auf dem Laufenden zu halten.

Loyalität

Für treue Stammkunden bietet Acme VIP-Frühzugang zu neuen Features. Diese treuen Kunden stellen oft Zitate und Erfahrungsberichte zur Verfügung, die Acme auf seiner Website und in seiner Werbung an prominenter Stelle zeigt.

Aufbau einer Lifecycle Marketing Strategie

Wir haben uns gerade mit der Customer Journey beschäftigt und damit, wie sich das Marketing in jeder Phase weiterentwickelt. Jetzt geht es darum, eine Lifecycle Marketing Strategie zu entwickeln, um diese Erkenntnisse effektiv umzusetzen.

Entdecke deine Zielgruppe

Um zu vermeiden, dass du deine Bemühungen an die falschen Leute verschwendest, solltest du zuerst deinen idealen Kunden klar definieren. Führe Marktforschung durch, um ihre demografischen Daten, Interessen, Werte und Bedürfnisse zu ermitteln.

Erstelle außerdem detaillierte Buyer Personas durch Umfragen und Interviews mit bestehenden Kunden. Diese fiktiven Darstellungen deiner besten Kunden helfen dir, die Inhalte über den gesamten Lifecycle hinweg besser anzupassen.

Auch das ist keine einmalige Sache. Wenn sich dein Unternehmen weiterentwickelt, solltest du dein Publikum im Auge behalten, um sicherzugehen, dass ihr immer noch auf dem gleichen Stand seid.

Verstehe die relevanten KPIs

Auch die besten Marketingpläne müssen immer wieder angepasst werden. Um zu wissen, was funktioniert (und was nicht), brauchst du kalte, harte Daten. Hier kommen die Leistungskennzahlen ins Spiel.

KPIs helfen dir, konkrete Ziele zu setzen und deinen Erfolg zu messen. Behalte Kennzahlen im Auge wie:

• Churn Rate: Prozentualer Anteil der Kunden, die ihr Abonnement beenden.
• Customer Lifetime Value (CLV): Gesamtumsatz pro Kunde.
• Customer Acquisition Cost (CAC): Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden.
• Net Promoter Score: Wie wahrscheinlich ist es, dass die Kunden dich weiterempfehlen?

Die Überwachung der KPIs ermöglicht es dir, dich auf das zu konzentrieren, was funktioniert, und ineffektive Taktiken zu streichen.

Erstelle wertvolle Inhalte für jede Phase

Der nächste wichtige Schritt ist die Erstellung relevanter Inhalte, die auf die einzelnen Phasen zugeschnitten sind, bevor die Kunden sie erreichen.

Für die erste Bekanntheitsphase könntest du eine Reihe von informativen Blogbeiträgen erstellen, die deine Markengeschichte, deine Werte und deine Produkte für potenzielle neue Zielgruppen klar vermitteln. Teile sie in den sozialen Medien mit auffälligen Grafiken und Videos, die die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und den Nutzer in die Engagementphase locken.

Zur Erwägung könntest du eine Reihe von ausführlichen Anleitungsvideos produzieren, die genau zeigen, wie Kunden dein Produkt in ihre täglichen Arbeitsabläufe einbauen können. Diese Videos sollten das Licht der Welt erblicken, wenn potenzielle Kunden sich die Vorteile eines Kaufs vorstellen können.

Eine gängige Taktik zur Loyalität ist das Anbieten von VIP-Inhalten "nur für Mitglieder", wie z. B. Insider-Newsletter, die einen Vorgeschmack auf kommende Produkte geben.

Wenn du hochwertige Inhalte für die gesamte Customer Journey bereithältst, kannst du deine Kunden proaktiv von einer Phase zur nächsten führen, anstatt ihnen hinterher zu rennen.

Der Schlüssel dazu ist, die Bedürfnisse der Kunden auf jeder Stufe im Voraus zu verstehen, damit deine Inhalte einen echten Mehrwert bieten. Passe das Format und die Botschaften für jede Phase an. Generische Werbespots führen nicht zu Konversionen.

Baue das Vertrauen deiner Kunden auf: Engagement

Willst du wissen, was das Geheimnis des Lifecycle Marketing ist? Zwei Worte: Kundenvertrauen. Wenn Menschen dir vertrauen, bleiben sie viel eher bei dir (mit einer Wahrscheinlichkeit von 95%, um genau zu sein).

Antworte blitzschnell auf Kommentare und DMs. Veranstalte Q&As und AMAs. Erwähne deine Kunden in deinen Inhalten. Personalisiere dein Marketing.

Niemand will nur ein weiterer Name in deiner E-Mail-Liste sein. Zeige deinen Kunden, dass du sie kennst, dass du sie verstehst, dass du dich um sie kümmerst und dass du sie schätzt.

Nutze die richtigen Tools

Wie kannst du dein Lifecycle Marketing verbessern, ohne den Verstand zu verlieren? Die Antwort ist einfach: investiere in die richtigen Tools. Ein intelligentes Softwarepaket kann deine Marketingbemühungen verändern.

Eine Customer Relationship Management (CRM) Plattform ist unerlässlich, um alle deine Kundendaten an einem Ort zu verwalten. Außerdem brauchst du eine E-Mail-Marketing-Software, um mit deinen Kunden zu kommunizieren. Und so vieles mehr.

Die Auswahl der besten Tools für deine Bedürfnisse und dein Budget kann eine Herausforderung sein. Genau hier kommt Softailed ins Spiel. Als Software-Aggregator machen wir es dir leichter. Mit unserem Vergleichstool für E-Mail-Marketing-Software kannst du verschiedene Softwaretypen anhand von Schlüsselkennzahlen Seite an Seite vergleichen.

Außerdem haben wir eine Liste der besten E-Mail-Marketing-Software erstellt, die du nach den wichtigsten Kriterien filtern kannst. Das nimmt dir die Recherche ab und hilft dir, die besten Tools für deine Marketinganforderungen zu finden.

Messen und anpassen

Betrachte das Lifecycle Marketing als eine kontinuierliche Optimierungsmaßnahme, die eine ständige Überwachung erfordert. Verfolge regelmäßig die wichtigsten Leistungskennzahlen entlang der gesamten Customer Journey, um datengestützte Entscheidungen darüber zu treffen, wo Ressourcen eingesetzt werden sollen.

Konzentriere dich auf Strategien, Angebote und Kanäle, die die Zielgruppe erfolgreich in die nächste Phase bringen, und streiche diejenigen, die keinen Einfluss auf die Konversionsrate haben. Experimentieren ist hier entscheidend.

Wenn z. B. einfache Funktionsdemos die Interessenten in der Erwägungsphase nicht zum Kauf bewegen, kannst du versuchen, zeitlich begrenzte Rabatte oder kostenlose Testversionen einzuführen, um Zauderer zum Kauf zu bewegen.

Das Wichtigste ist, dass du in jeder Phase genau auf das Feedback deiner Bemühungen achtest und deinen Ansatz bei Bedarf anpasst. Hole die Kunden dort ab, wo sie sind, und nicht dort, wo du gehofft hast, dass sie sein würden.

Kunden Lifecycle und E-Mail-Marketing

Wie wir gesehen haben, lassen sich die Prinzipien des Kunden Lifecycle gut auf E-Mail-Kampagnen anwenden. Egal, wo sich deine Kunden in ihrem Lebenszyklus befinden, du kannst ihnen immer die richtige Nachricht zur richtigen Zeit in den Posteingang schicken. Willkommens-E-Mails sind der Beginn einer Beziehung nach der Akquise. Newsletter bieten Cross-Selling für bestehende Kunden.

Hier sind einige andere Arten von Lifecycle E-Mails:

• Werbung: Rabattcodes für Wiederholungskäufe.
• Bindung: Umfragen über das Kundenerlebnis.
• Re-Engagement: Rückgewinnungsangebote für inaktive E-Mail-Abonnenten.
• Community: Roundup-E-Mails, die von Nutzern erstellte Inhalte hervorheben.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, solltest du sicherstellen, dass deine E-Mails die Best Practices für E-Mail-Marketing befolgen:

• Schreibe wie ein Mensch, nicht wie ein Firmenroboter
• Verwende eine optimierte Betreffzeile, um die Öffnungsrate zu erhöhen
• Mach deine CTA klar und klickbar
• Segmentiere wie ein Champion für die Personalisierung
• Halte dich an einen einheitlichen Versandplan
• Verwende Merge-Tags, um Namen, frühere Käufe usw. in den Text einzubauen.

Die richtige E-Mail-Marketingplattform macht die Umsetzung dieser Best Practices einfacher. Schau dir unseren detaillierten Vergleich der besten E-Mail-Marketinglösungen an, um die Software auszuwählen, die deinen Bedürfnissen am besten entspricht.

Integriere den Lifecycle in deine Marketingstrategie

Wir haben die Grundlagen des Customer Lifecycle Marketing behandelt, einschließlich der Phasen, Beispiele und der Entwicklung einer Strategie. Jetzt ist es an der Zeit, das Gelernte anzuwenden, um deine Zielgruppe durch ihre Reise mit deiner Marke zu führen!

Beginne damit, die Phasen deiner Kunden von der ersten Bekanntheit bis zur endgültigen Loyalität aufzuzeichnen. Identifiziere Trigger, die den Übergang von einer Phase zur nächsten markieren. Wenn du Inhalte und Kampagnen planst, denke daran, sie auf die jeweilige Phase zuzuschneiden.

Schließlich müssen die KPIs über den gesamten Funnel hinweg ständig verfolgt werden, um die Wirkung zu messen und die Bemühungen zu optimieren. Experimentiere mit den richtigen Angeboten und Kanälen für jede Phase.

Und vergiss nicht: Softailed ist da, um dir das Leben leichter zu machen. Von CRM über E-Mail bis hin zu Social Media - wir haben die Software, die du brauchst, um deine Ziele im Lifecycle Marketing zu erreichen. In unserem Finder Tool findest du die besten Tools, die dir das Lifecycle Marketing erleichtern.