Cómo crear un embudo de ventas para comercio electrónico + ejemplos

Puntos clave:

Tu tienda de comercio electrónico se ve increíble, tu marca es fuerte y tu producto cumple con lo que promete. Pero las ventas siguen siendo más bajas de lo que esperabas. ¿Por qué?

La realidad es que tener una gran tienda y un gran producto no es suficiente para ganar. También necesitas un embudo de ventas sólido que convierta a desconocidos en clientes leales.

¿Listo para aprender cómo hacerlo? Aquí vamos a ver cómo construir un embudo de ventas para comercio electrónico y te mostraremos algunos ejemplos de embudos exitosos en acción.

¿Qué es un embudo de ventas para comercio electrónico?

Un embudo de ventas para comercio electrónico es un tipo específico de embudo diseñado para convertir visitantes en compradores a través de un recorrido fluido enfocado en el producto. A diferencia de un embudo de ventas B2B, que suele incluir un proceso de nutrición más largo y está centrado en generar confianza, un embudo de comercio electrónico suele ser más corto y transaccional.

Un embudo de ventas típico para comercio electrónico incluye cinco etapas principales:

1. Reconocimiento: Las personas descubren tu tienda a través de anuncios, redes sociales o motores de búsqueda.
2. Interés: Los compradores exploran productos y navegan por tu sitio web.
3. Consideración: Evalúan sus opciones, leen reseñas y comparan productos.
4. Conversión: Añaden artículos al carrito y completan la compra.
5. Retención: Realizas un seguimiento por correo electrónico, SMS o promociones para incentivar compras recurrentes y fidelidad.

Al tener en cuenta estas cinco etapas del embudo de ventas, puedes ayudar a transformar visitantes en compradores recurrentes. Ahora vamos a ver cómo construir uno.

Cómo crear un embudo de ventas para comercio electrónico: paso a paso

Crear un embudo de ventas significa tener una estrategia y un proceso definidos para atraer y nutrir nuevos clientes. Aquí tienes un esquema paso a paso que puedes usar para construir el tuyo por primera vez.

⚠️ Antes de construir: valida el encaje producto-mercado

Antes de crear páginas de destino, secuencias de correos o anuncios, es importante validar el encaje producto-mercado. Esto significa asegurarte de que sabes a quién le vendes y si tu producto tiene una demanda real. Un embudo de ventas solo amplifica la demanda. No la crea. Si los clientes no entienden claramente tu producto, no lo desean o no confían en él, se irán antes de comprar.

Puede que ya tengas encaje producto-mercado si:

• Los clientes entienden lo que vendes sin una larga explicación.
• Generas compras recurrentes o clientes que regresan.
• Las personas recomiendan tus productos mediante referencias o el boca a boca.
• Tus tasas de conversión son saludables en relación con tu tráfico.
• Los clientes dejan reseñas mencionando un problema específico que tu producto resuelve.
• Los anuncios pagados convierten sin depender de grandes descuentos.
• Los clientes buscan activamente productos como el tuyo.

Si tienes tráfico pero pocas conversiones, abandono frecuente de carritos o pocos clientes recurrentes, todavía puede que necesites trabajar en tu encaje producto-mercado.

¡Ahora sí, vamos a construir tu embudo de ventas para comercio electrónico!

Paso 1: entiende a tu cliente ideal

Para conocer realmente a tus clientes, ve más allá de los datos demográficos y comprende sus motivaciones.

Hazte preguntas como estas:

• ¿Qué problemas enfrentan?
• ¿Cómo puede tu producto resolver esos problemas?
• ¿Qué resultado buscan?
• ¿Qué los motiva a comprar?

Empieza leyendo reseñas y mensajes de soporte de tus mejores clientes. También puedes analizar reseñas de la competencia para ver qué valoran o de qué se quejan los compradores.

Después, revisa los datos de tu propia tienda, como tasas de clics, tasas de conversión y abandono de carritos, para entender cómo se comportan los clientes cuando llegan a tu sitio. Esto te ayudará a diseñar tu embudo en función del comportamiento real de tus clientes.

Por ejemplo:

• Mucho tráfico pero bajas tasas de clics puede significar que tu oferta o mensaje no es atractivo.
• Muchas visitas a páginas de producto pero pocas conversiones puede señalar falta de confianza, valor poco claro o problemas de precio.
• Alto abandono de carritos suele indicar fricción en el proceso de pago, sorpresas con el envío o falta de urgencia.

Estos patrones te ayudan a decidir en qué parte del embudo enfocarte, en lugar de adivinar lo que necesitan los clientes.

Paso 2: crea páginas de conversión

Ahora necesitas crear tus páginas de conversión. Estas son páginas específicas en tu sitio web diseñadas para convertir visitantes en clientes. Hay dos tipos de páginas de conversión que querrás crear:

• Páginas de destino: páginas cortas y enfocadas que convierten tráfico de anuncios, correos o redes sociales mediante mensajes dirigidos, beneficios claros, urgencia y prueba social.

• Páginas de producto: Páginas detalladas y permanentes para productos individuales que ayudan a los clientes a entender el artículo y decidir si comprarlo, independientemente de una campaña específica

El objetivo de una página de conversión es reducir la fricción de compra e inspirar a los visitantes a realizar una compra. Aunque las páginas de producto y las páginas de destino difieren un poco en estructura e intención, ambas utilizan elementos persuasivos como textos enfocados en beneficios, reseñas de clientes y prueba social para aumentar las conversiones. También deben responder preguntas clave sobre precio, características, envío y devoluciones.

Muchas personas crean páginas de destino y páginas de ventas en software de comercio electrónico como Shopify. Esta es la mejor opción para negocios que venden múltiples productos, dependen de la navegación y colecciones, o quieren una tienda en línea completa con inventario, envío y proceso de pago integrados.

También puedes usar herramientas para crear embudos como ClickFunnels, GoHighLevel y Systeme.io. Estas plataformas son ideales cuando tu objetivo es impulsar conversiones mediante un embudo enfocado y paso a paso, en vez de una tienda tradicional.

Paso 3: atrae tráfico

Puedes comenzar a atraer tráfico a tu sitio web una vez que tengas listas tus páginas de conversión. Querrás utilizar diferentes fuentes de tráfico, como:

• Anuncios pagados: Puedes usar varios tipos de anuncios, como anuncios de búsqueda en Google, anuncios en Facebook e Instagram, anuncios en TikTok, anuncios en YouTube y anuncios de display para dirigir tráfico a páginas de destino específicas de campañas (lee nuestro artículo sobre cómo escalar campañas publicitarias exitosas para algunos consejos).
• Contenido generado por el usuario (UGC): El tráfico de UGC proviene de contenido creado por usuarios reales en vez de tu marca. Incluye videos en TikTok o Instagram, reseñas y testimonios, unboxings, demostraciones de producto, publicaciones en Reddit u otras discusiones en foros.
• Influencers: El contenido de influencers es creado por personas con una audiencia establecida, normalmente un perfil de redes sociales con muchos seguidores. El contenido suele crearse como parte de una colaboración pagada o patrocinio.
• Optimización en motores de búsqueda (SEO): Muchas personas buscan productos en motores de búsqueda como Google y Bing. Asegúrate de que las páginas de tu sitio web, especialmente las de productos y colecciones, estén optimizadas para aparecer en estos resultados de búsqueda.

Más tráfico generalmente significa más oportunidades de venta si lo haces bien. Solo asegúrate de enviar tráfico relevante a estas páginas. Puedes hacerlo eligiendo las palabras clave correctas y colaborando con los creadores indicados.

Paso 4: optimiza tus páginas de conversión

Cuando dirijas más tráfico a tus páginas de conversión, observa tus métricas de conversión y realiza ajustes en la página para mejorar la tasa de conversión.

Asegúrate de que tu página siga las mejores prácticas como:

• Haz que la página coincida con la fuente de tráfico: Si alguien hace clic desde un anuncio de Facebook, correo electrónico o resultado de búsqueda en Google, debe aterrizar en una página que continúe el mismo mensaje, oferta y promesa.
• Deja clara la propuesta de valor de inmediato: En segundos, los visitantes deben entender qué es el producto, para quién es y por qué vale la pena comprarlo.
• Usa encabezados enfocados en beneficios: Centra el mensaje en el resultado que buscan los clientes, no solo en las características del producto.
• Incluye imágenes o videos de alta calidad: Muestra el producto en uso, destaca detalles y reduce la incertidumbre acerca de lo que están comprando.
• Agrega prueba social: Reseñas, valoraciones, testimonios, contenido generado por usuarios o menciones en medios ayudan a generar confianza.
• Haz que la llamada a la acción (CTA) sea obvia: Usa botones claros como «Comprar ahora», «Empezar prueba gratis» o «Consigue el tuyo hoy», que destaquen visualmente.
• Reduce la fricción en torno al precio: Sé transparente sobre el costo total, envío, descuentos, suscripciones o políticas de devolución.
• Simplifica la experiencia de pago: Elimina campos innecesarios, distracciones o pasos extra que ralenticen a los clientes.

También puedes probar tácticas como crear urgencia (cuando sea real) y ofrecer envío o devoluciones gratis si necesitas mejorar tus tasas de conversión.

Herramientas como Microsoft Clarity te ayudan a evaluar cómo se comportan los posibles clientes en la página y qué puedes hacer para mejorar su experiencia.

Paso 5: optimiza el flujo de pago y agregar al carrito

Los clientes pueden abandonar durante el proceso de pago. Necesitas hacer que el flujo de compra sea lo más fluido posible para evitarlo. Aquí tienes algunas maneras de mejorar esta parte de tu embudo de ventas para comercio electrónico:

1. Haz que el botón de «agregar al carrito» sea grande y visible.
2. Utiliza un carrito desplegable para evitar recargas de página.
3. Muestra el precio total junto con una estimación del envío desde el principio.
4. Facilita agregar ventas adicionales sin redirigir a otra página de producto.
5. Agrega una opción de «pago como invitado» para que los clientes no tengan que crear una cuenta.
6. Asegúrate de que el proceso de pago tenga la menor cantidad de pasos posible.
7. No pidas más información de la necesaria.
8. Evita cargos ocultos.
9. Añade señales de confianza, como sellos de seguridad y políticas de devolución.

Paso 6: configura la recuperación de carritos abandonados

Las estadísticas de abandono de carritos muestran que las tiendas pueden recuperar hasta un 15 % de las ventas “perdidas” con los flujos de trabajo adecuados. Son clientes potenciales con alta intención que solo necesitan un pequeño empujón.

Si capturas la información de contacto del cliente (correo electrónico y/o número de teléfono) de inmediato, puedes enviarles un recordatorio amistoso poco después de que desaparecen. Si eso no funciona, prueba ofreciendo un pequeño descuento, como un 10 % menos, para mantener su interés. Ten en cuenta que lo mejor es un enfoque multicanal, así que intenta una combinación de SMS, correo electrónico y anuncios de retargeting para obtener los mejores resultados.

Paso 7: crea upsells después de la compra

Ofrece a tus clientes la opción de agregar artículos adicionales a su carrito durante el pago. Pero recuerda que los upsells deben sentirse como un siguiente paso natural, no como un intento de venta al azar.

Prueba creando paquetes o sets de regalo que combinen el producto con otros artículos complementarios. Por ejemplo, quien compra una funda para iPhone también puede querer un protector de pantalla o una batería portátil. Puedes intentar vender más ofreciendo una garantía extendida o seguro de envío como opción.

ClickFunnels hace esto muy fácil. Está diseñado para optimizar el proceso de compra, así que puedes agregar upsells en un solo clic, downsells y mejoras de pedido justo después de la compra.

Paso 8: Configura los flujos de correo electrónico

Tu embudo de ventas para comercio electrónico no termina con la compra. Puedes configurar flujos de correo electrónico post-compra para mantener una relación sólida y obtener aún más valor de tus clientes.

Después de enviar la confirmación del pedido y el número de seguimiento, puedes pedirle al cliente su opinión. Unos días después, invítalo a dejar una reseña del producto y ofrece crédito en la tienda a cambio. También puedes crear flujos adicionales para programas de fidelidad o dar descuentos a quienes no han regresado en un tiempo.

Software para creación de embudos como GoHighLevel facilita la creación de recorridos de correo electrónico basados en el comportamiento y conectados a acciones del embudo. Puedes activar correos electrónicos por envíos de formularios, compras, etapas del pipeline, inactividad, etiquetas, citas o acciones abandonadas. También puedes usar Systeme.io para activar secuencias de correo electrónico sorprendentemente efectivas (además puedes tener hasta 2,000 contactos y tres embudos en su plan gratuito).

Paso 9: haz seguimiento y mejora tus embudos

Los embudos con mejores resultados suelen construirse gracias a una iteración continua y no en una sola implementación. Así que, una vez que tu embudo esté en línea, el trabajo pasa de construir a mejorar. El objetivo es monitorear cómo avanzan los clientes en cada paso, identificar dónde abandonan y hacer pequeños cambios que mejoren el rendimiento con el tiempo.

Empieza haciendo seguimiento de cómo los usuarios avanzan de una etapa del embudo a la siguiente. En vez de solo medir las ventas, analiza el desempeño de cada página y acción durante el recorrido. Esto te ayuda a detectar dónde existe fricción.

Pon atención a métricas como:

• Tasas de clic en páginas de destino.
• Tasas de conversión en páginas de producto.
• Tasa de agregar al carrito.
• Tasa de finalización de compra.
• Abandono de carritos.
• Tasa de aceptación de upsells.
• Tasa de apertura y clics en correos electrónicos.

Cuando sepas dónde las personas están abandonando, busca patrones en el comportamiento de los clientes. Herramientas para analizar el comportamiento, como Hotjar, Microsoft Clarity o Mouseflow, pueden ayudarte a entender cómo interactúan los visitantes con tus páginas. Los mapas de calor, la profundidad de desplazamiento, las grabaciones de sesiones y el seguimiento de clics suelen revelar problemas que la analítica tradicional no detecta.

A medida que optimices, haz una sola mejora a la vez para que puedas ver claramente cómo afecta el rendimiento. Los pequeños ajustes suelen generar mejoras significativas.

Algunos de los elementos comunes del embudo que puedes probar incluyen:

• Encabezados y mensajes.
• Ubicación o redacción de llamadas a la acción (CTA).
• Imágenes o videos de producto.
• Presentación de precios.
• Ubicación de la prueba social.
• Diseño del proceso de pago y cantidad de pasos.
• Ofertas de upsells.
• Mensajería sobre envíos o devoluciones.

Con el tiempo, la optimización de embudos se convierte en un ciclo: identifica los puntos de abandono, prueba mejoras, mide resultados y repite.

Cómo medir el éxito de tu embudo de ventas para comercio electrónico

Si quieres que tu embudo de comercio electrónico tenga éxito, necesitas definir y medir ese éxito. Llevar un control de las métricas importantes te ayuda a identificar problemas específicos y hacer mejoras puntuales. Aquí tienes algunas métricas clave a las que debes prestar atención:

• Tasa de conversión: Mide qué tan bien tus páginas convierten visitantes en clientes o prospectos. Es más relevante cuando la mides de forma constante (usando los visitantes correctos) y la comparas con tu propio historial, no solo con los promedios del sector.
• Tasa de agregar al carrito: Cuántas personas están añadiendo productos a su carrito. Un porcentaje alto comparado con los rangos de referencia significa que tus páginas de producto son efectivas.
• Tasa de abandono de carrito: Cuántas personas se van después de añadir artículos a su carrito. Una tasa alta de abandono suele ser señal de fricción durante el proceso de pago. Nuevamente, mira este dato como un punto de referencia que quieres mejorar.
• Valor promedio de pedido (AOV): Cuánto gastan los clientes en promedio por pedido. Un AOV de 1.5 o 2 veces el precio medio de tu producto sugiere que tienes buen desempeño en ventas agrupadas y upsells. También es positivo ver que el AOV aumenta con el tiempo.
• Valor de vida del cliente (LTV): Cuánto suelen gastar los clientes a lo largo de varias compras. En general, buscas optimizar cuán rápido y cuán seguido vuelven tus clientes.

Shopify y Google Analytics incluyen herramientas de seguimiento integradas que funcionan bien para rastrear el desempeño de tu sitio web. Pero si quieres un seguimiento total del embudo e integración con CRM, una herramienta como GoHighLevel puede darte la visibilidad que necesitas para optimizar todo tu embudo de ventas para comercio electrónico.

3 ejemplos de embudos de ventas para comercio electrónico

Diferentes marcas usan distintas tácticas, estilos y ofertas para atraer clientes. Aquí tienes tres ejemplos de embudos de ventas para comercio electrónico altamente exitosos de algunas de las marcas más grandes en internet.

Ridge Wallets

El embudo de ventas de Ridge Wallet genera un crecimiento rentable y a gran escala mediante anuncios dirigidos y landing pages sencillas. Esto ha ayudado a Ridge Wallets a vender cientos de millones en productos cada año. Así es como funciona:

Parte superior del embudo (Reconocimiento)

• Colaboraciones con creadores: El marketing agresivo con influencers en TikTok e Instagram, junto con patrocinios en YouTube, les ayuda a llevar su mensaje a la audiencia correcta. Ridge ha colaborado con más de 5,000 creadores desde 2016. Por ejemplo, la empresa tiene una colaboración de larga duración con Marques Brownlee, un creador de tecnología y YouTuber que cubre tecnología de consumo.

• Publicidad pagada en redes sociales: Anuncios estáticos en Facebook e Instagram con bajos costos de adquisición ayudan a aumentar el reconocimiento y llevan tráfico a landing pages específicas.

Parte media del embudo (Interés + Consideración)

• Landing pages de alta conversión: En lugar de enviar a los usuarios a una página principal genérica, Ridge suele dirigir el tráfico directamente a una landing page orientada y con muchísima prueba social.

• Páginas de producto educativas: Las páginas de producto convierten el interés en deseo mediante demostraciones visuales, comparaciones con carteras voluminosas y precios claros.

Parte inferior del embudo (Conversión + Retención)

• Descuentos y promociones: Los descuentos y promociones frecuentes (como recompensas en cashback) ayudan a impulsar la compra.

• Pago rápido: Un proceso de pago sencillo, con múltiples opciones de pago y una política de reembolso clara, elimina las dudas.

• Ventas adicionales: Después de añadir una cartera, se ofrecen productos complementarios para aumentar el valor promedio de la compra.

• Flujos de correo/SMS: Tras la compra, los flujos de correo electrónico y SMS refuerzan la marca y convierten a los compradores en clientes recurrentes y promotores de la marca.

Bombas

El retailer de calcetines y ropa interior Bombas utiliza un sistema enfocado en la conversión, basado en una marca emocional y pedidos promedio altos. Así es como funciona:

Parte superior del embudo (Reconocimiento)

• Narrativa de la marca: Bombas destaca frecuentemente su modelo de “uno comprado = uno donado” y sus alianzas con socios solidarios, como organizaciones benéficas y ONG. Esto ayuda a atraer a clientes motivados por una causa.

• Colaboraciones con creadores e influencers: Las colaboraciones con creadores en YouTube, Instagram y TikTok ayudan a atraer clientes potenciales con alta intención de compra.

Por ejemplo, Bombas ha trabajado con creadores que publican contenido de “un día en la vida”. Estos creadores suelen integrar los calcetines Bombas en momentos casuales y cotidianos, en lugar de hacer que el contenido parezca un anuncio tradicional.

• Redes sociales pagadas: Los anuncios pagados en plataformas sociales populares también ayudan a atraer nuevos prospectos.

Mitad del embudo (interés + consideración)

• Páginas de destino y páginas de producto: Los leads son dirigidos a páginas de destino y producto altamente efectivas que destacan la innovación del producto, la misión de la marca y mucha prueba social.

• Publicidad PPC: Los anuncios de pago por clic (PPC) en Google y otras plataformas de compras ayudan a Bombas a llegar a prospectos con alta intención que buscan características específicas de productos.

Final del embudo (conversión + retención)

• Descuentos y promociones: Los descuentos y promociones frecuentes, como el 20 % para clientes nuevos, ayudan a convertir prospectos en clientes.

• Pago sin fricción: La opción de pago exprés se acompaña de garantías de satisfacción y políticas de reembolso claras para reducir la fricción y eliminar la duda de compra.

• Paquetes de productos: Bombas ofrece paquetes de productos y descuentos escalonados que permiten a los clientes ahorrar más en pedidos grandes. Los umbrales de envío gratis también ayudan a aumentar su valor promedio de pedido.

• Flujos de correo electrónico y SMS: Las comunicaciones post-compra generan clientes recurrentes recordándoles que se abastezcan y ofreciendo ventas cruzadas de productos relacionados.

PrettyLittleThing

El minorista de moda PrettyLittleThing usa un embudo de ventas de «fast fashion más rápido que el fast fashion». Está diseñado para convertir la gran interacción en redes sociales en compras rápidas a través de colaboraciones con influencers, presencia orgánica en redes sociales y mensajes de venta muy directos. Así es como funciona:

Parte superior del embudo (reconocimiento)

• Marketing de influencers: PrettyLittleThing se apoya fuertemente en la estética “it-girl” y colabora con celebridades e influencers en tendencia para mostrar sus productos. La marca ha trabajado con varias modelos e influencers, como Cindy Kimberly, que aparece abajo.

• Redes sociales orgánicas: Una presencia activa en Instagram y TikTok ayuda a que la marca se mantenga en la mente del público y fomente la interacción con su audiencia.

Parte media del embudo (Interés + Consideración)

• Mensajes de venta constantes: PrettyLittleThing promociona constantemente bajadas de precio, stock limitado y productos que se venden rápidamente para impulsar más conversiones.

• Optimización de Google Shopping: Optimizar su presencia en búsquedas con palabras clave específicas ayuda a PrettyLittleThing a aumentar su visibilidad tanto en búsquedas genéricas como en las relacionadas con competidores.

• Navegación sin fin: A diferencia de los embudos de producto único, el sitio web de PrettyLittleThing está diseñado para imitar el desplazamiento en redes sociales. Las páginas suelen tener varias secciones como “Lo nuevo” o “Tendencias”, además de diferentes filtros y categorías para ayudar a organizar los productos.

• Páginas de producto: Las páginas de producto fomentan la toma de decisiones rápida al mostrar precios bajos y una sección de “completa el look”.

Parte inferior del embudo (Conversión + Retención)

• Pago y entrega rápida: La opción de “checkout como invitado” y las entregas rápidas ayudan a incentivar la compra final.

• Ventas adicionales: Se muestran con frecuencia complementos como bolsos, zapatos y accesorios que “completan el outfit”. Al animar a los clientes a comprar conjuntos completos en lugar de artículos individuales, PrettyLittleThing también aumenta el valor promedio de cada pedido.

• Anuncios de retargeting: Los clientes reciben anuncios de los artículos con los que ya interactuaron, lo que ayuda a que regresen a completar la compra