Comment se lancer dans le commerce en ligne B2B, en 5 étapes

Les consommateurs sont de plus en plus nombreux à faire leurs achats en ligne. Mais saviez-vous que les entreprises font de même ? Aujourd'hui, près de 90 % des clients B2B commencent leur parcours d'achat en ligne.

Si votre entreprise B2B n'est pas présente en ligne, vos clients potentiels risquent de ne pas vous trouver lorsqu'ils font leurs recherches, et vous passerez à côté d'un grand nombre de clients.

Vous ne savez pas comment vous y prendre ? Pas d'inquiétude : nous avons décomposé le processus en cinq étapes claires.

Mais tout d'abord, découvrons ensemble les avantages du commerce en ligne B2B.

Avantages du commerce en ligne B2B

Dites adieu au démarchage à froid et à la paperasserie fastidieuse. La création d'une entreprise de commerce en ligne B2B présente de nombreux avantages, par rapport aux méthodes B2B traditionnelles.

• Expérience client : Les consommateurs d'aujourd'hui s'attendent à une expérience d'achat en ligne optimisée qui réponde à leurs besoins spécifiques.
• Réduction des frais généraux : Plus besoin d'avoir de grandes quantités de stocks et de payer un entrepôt pour les stocker.
• Automatisation : Une entreprise de commerce en ligne économise de l'argent en rendant inutiles les processus manuels, comme la préparation de documents, la génération de prospects et la saisie de données.
• Une plus grande portée : Vous aurez accès à un nouveau vivier de clients potentiels et à un plus grand choix de fournisseurs.
• Capacités d'analyse : Le commerce en ligne permet aux propriétaires d'entreprises B2B de collecter des données précieuses sur le comportement de leurs clients, qui peuvent ensuite être utilisées pour améliorer leurs offres.

Lancer votre entreprise de commerce en ligne B2B en 5 étapes

Maintenant que nous vous avons présenté les avantages de la création d'une entreprise B2B en ligne, voyons ensemble comment procéder :

1. Choisissez votre créneau

La première question à se poser lorsqu'on se lance dans le commerce en ligne B2B est la suivante : "Qu'est-ce que je vais vendre ?". Dans quel produit ou service allez-vous vous spécialiser ? Cette question peut sembler très simple, mais le choix d'un créneau rentable exige une réflexion et une recherche approfondies.

Identifiez votre argument de vente unique

Les clients n'achèteront un produit ou un service que s'il résout un problème pour leur entreprise. Vous devrez vous assurer que les clients ont un vrai besoin à ce niveau, qu'ils souhaitent résoudre.

Qu'êtes-vous en mesure d'offrir à vos clients, que les autres entreprises n'offrent pas (ou moins bien) ? Choisissez bien votre créneau, car c'est ce qui vous différenciera de la masse et vous aidera dans vos efforts de marketing.

Pour trouver le bon créneau – où la demande est forte et les marges élevées–, il est impératif de réaliser une étude de marché. Il existe de nombreux outils et ressources disponibles en ligne pour vous faciliter la tâche.

Étudiez la concurrence

Maintenant que vous avez trouvé le bon créneau, renseignez-vous sur les entreprises qui offrent des solutions similaires. Suivez leurs comptes sur les réseaux sociaux, parcourez leurs sites web et jetez un coup d'œil à leurs publicités Facebook, en utilisant la bibliothèque de publicités de Meta.

En observant vos concurrents, vous serez en mesure de voir les domaines dans lesquels ils excellent et ceux dans lesquels leur performance laisse à désirer. Vous pourrez apprendre de leurs succès et de leurs erreurs afin de mieux vous positionner auprès de vos clients.

Déterminez la rentabilité de votre créneau

Assurez-vous de choisir le bon créneau. En trouvant un créneau où la concurrence est faible, vous aurez plus de chances d'être rentable. En revanche, s'il existe un grand nombre d'entreprises proposant un produit ou un service similaire au vôtre, il vous faudra réfléchir à comment réaliser des bénéfices.

• Quel sera le coût d'achat ou de fabrication de votre produit ou service ?
• Souhaitez-vous vendre votre solution à un prix abordable ou la positionner comme une offre haut de gamme, à un coût plus élevé ?
• Quel prix les clients ont-ils l'habitude de payer pour ce type de produit/solution ?
• Combien vos clients peuvent-ils se permettre de payer ?

2. Créez votre profil de client idéal

Le profil du client idéal (ou PCI) est la description d'une entreprise fictive qui représente le type d'entreprise qui bénéficierait le plus de votre produit ou service, et qui apporterait simultanément le plus de valeur à votre entreprise.

La création d'un profil de client idéal est essentielle lors du lancement d'une activité de commerce en ligne B2B, et ce pour plusieurs raisons. Avec un PCI, vous pourrez :

• Cibler les bons clients potentiels, les plus susceptibles d'effectuer un achat
• Rédiger des messages parfaitement adaptés pour vos campagnes de marketing
• Réduire le coût d'acquisition des clients (CAC)
• Concevoir un meilleur produit ou service pour répondre à leurs besoins spécifiques
• Offrir une meilleure expérience client

La plupart des entreprises B2B basent leur profil de client idéal sur leurs meilleurs clients actuels, mais vous pouvez créer un PCI sans disposer d'une base de clients actuels, à l'aide d'une étude de marché.

Que faut-il inclure dans votre profil de client idéal ?

Plus votre PCI sera précis, plus il aidera votre entreprise de commerce en ligne dans ses processus de vente, de marketing, de conception de produits et de service à la clientèle. Nous vous recommandons d'inclure les données suivantes dans votre profil :

• Secteur d'activité
• Titre du poste
• Taille de l'entreprise
• Lieu d'implantation
• Revenu potentiel
• Défis
• Impact des défis
• Objectifs à court et à long terme Vous trouverez ici plusieurs modèles pour créer votre PCI.

3. Choisissez la bonne plateforme

Choisir la bonne plateforme de commerce en ligne pour votre entreprise de commerce en ligne B2B est une étape importante, car c'est ce qui servira de vitrine à l'entreprise. Il existe un grand nombre de plateformes d'e-commerce, et il peut donc être difficile d'en choisir une.

Voici quelques éléments à prendre en compte dans votre prise de décision :

Quel type de produit/solution vendez-vous ?

Les entreprises B2B vendent de nombreux types de produits et de services, qu'il s'agisse d'articles en gros, de produits numériques ou d'abonnements. Assurez-vous que la plateforme sur laquelle vous avez jeté votre dévolu soit bien adaptée à la vente de votre type de produit ou service.

Est-il important que votre site web soit unique ?

Certaines plateformes de commerce en ligne offrent plus de souplesse que d'autres lorsqu'il s'agit de concevoir le site web idéal. Certaines proposent un nombre limité de modèles de conception, ce qui peut donner à votre site un aspect trop générique. D'autres permettent une personnalisation beaucoup plus poussée de l'apparence du site et de ses fonctionnalités.

Avez-vous des compétences en matière de conception de sites web ?

La plateforme de commerce en ligne que vous choisirez devrait correspondre à votre niveau de compétence en matière de conception de sites web. Certaines plateformes permettent à n'importe qui de créer facilement une boutique de commerce en ligne, sans avoir besoin de connaissances techniques ou de codage. D'autres ont une courbe d'apprentissage abrupte ou exigent que vous fassiez appel à un concepteur de sites web.

Comment vos clients règleront-ils leurs achats ?

Il est essentiel que votre plateforme puisse prendre en charge le mode de paiement de vos clients. Prenez-vous en charge les paiements récurrents ? Proposez-vous des options de financement ? Acceptez-vous les paiements dans différentes devises ? Veillez à choisir une plateforme qui propose les passerelles de paiement adéquates.

Comment expédierez-vous vos commandes ?

Les entreprises B2B qui vendent des articles physiques ont besoin d'une plateforme compatible avec les transporteurs qu'elles utilisent pour expédier leurs commandes. Vous devez pouvoir configurer facilement et intuitivement les options d'expédition et la tarification.

Une bonne plateforme d'e-commerce doit présenter plusieurs autres caractéristiques importantes, telles qu'une bonne sécurité, une bonne expérience client et une bonne assistance à la clientèle. Nous avons mené une enquête approfondie sur les meilleures plateformes d'e-commerce sur le marché ; vous pouvez consulter les résultats de notre enquête ici. Pour comparer plusieurs plateformes entre elles, n'hésitez pas à utiliser notre comparateur.

4. Créez un site Web de qualité

Maintenant que vous avez choisi la plateforme idéale pour votre entreprise, il est temps de créer votre boutique en ligne. Certaines plateformes de commerce en ligne facilitent la conception de votre site web, grâce à la fonctionnalité « glisser-déposer ». Mais attention : créer un bon site Web ne s'improvise pas.

Votre site web doit :

Avoir un impact visuel

Nous avons tous déjà visité une boutique en ligne si peu attrayante qu'on préfère la quitter immédiatement. Si vous souhaitez attirer de nouveaux clients, votre site web doit être visuellement attrayant – moderne, élégant et de bon goût, avec une petite touche d'originalité. Restez minimaliste sur le plan visuel - mieux vaut éviter de surcharger le site avec trop d'éléments.

Persuader avec un texte fort

Vos ventes dépendent de la qualité du contenu de votre site web. Dès qu'un nouveau client arrive sur votre page de destination, votre message doit être clair : votre produit ou service va changer sa vie. Commencez par un titre qui résume ce message en 6 mots ou moins, avant d'ajouter un sous-titre d'une ou deux phrases – pour clarifier le titre –, et des paragraphes de texte présentant les détails et les avantages de votre offre.

Apporter de la valeur

Efforcez-vous d'apporter le plus de valeur possible aux visiteurs de votre site web, car cela influencera fortement leur décision d'acheter ou non chez vous. Pour ce faire, proposez un contenu qui les renseigne sur le problème qu'ils rencontrent, sous la forme d'articles de blog, de vidéos pratiques, de guides téléchargeables, etc.

Etre optimisé pour les moteurs de recherche

Lorsqu'un client potentiel tape une recherche sur Google pour le produit ou le service que vous vendez, il est essential que votre site web apparaisse en tête des résultats de recherche. C'est ce que permet l'optimisation pour les moteurs de recherche (ou SEO). L'utilisation habile de mots-clés dans le texte de votre site web et dans les articles de votre blog attirera des clients potentiels, de manière plus efficace que ne pourrait le faire même la plus talentueuse des équipes de démarchage téléphonique.

Simplifier la navigation

Si un client potentiel ne trouve pas rapidement ce dont il a besoin sur votre site, il abandonnera et ira sur le site de votre concurrent. Facilitez la tâche des visiteurs en concevant un menu de navigation facile à comprendre. Le regroupement des produits en catégories et sous-catégories est utile à cet égard.

5. Commencez à mettre votre entreprise en avant

Vous aurez beau avoir une excellente idée de produit et un excellent site Web, sans une stratégie de marketing efficace, personne ne saura que vous existez. Voici donc quelques moyens d'accroître la notoriété de votre marque et d'attirer de nouveaux clients.

Marketing de contenu

L'un des moyens les plus efficaces d'accroître la notoriété de votre entreprise en ligne B2B est de créer et de partager du contenu de haute qualité. Contrairement au marketing traditionnel, qui vise à convaincre les gens d'acheter chez vous, le marketing de contenu consiste à fournir aux clients potentiels des informations précieuses.

Ce type de marketing digital utilise le référencement pour générer du trafic organique vers votre site web. Imaginez par exemple, qu'un chef de service cherche sur Google « comment organiser un bureau ».

Les résultats des moteurs de recherche qui apparaissent pour cette requête ne sont pas le fruit du hasard. Ils sont le fruit d'un excellent travail de référencement. Le résultat le plus convoité (connu sous le nom de position zéro) est un extrait d'un article de blog d'une entreprise B2B, qui utilise des mots clés de manière stratégique et dont la structure est claire.

Lorsque le chef de service en question clique sur le lien pour en savoir plus, il est redirigé vers le site web de l'entreprise B2B qui, dans cet exemple, est une société qui loue des espaces de bureaux partagés et des espaces de stockage - autrement dit, une entreprise susceptible d'intéresser le chef de service, au vu de ses recherches sur Google. À partir de là, il suffit d'un clic sur la barre de navigation supérieure pour que le chef de service arrive sur cette page :

Le chef de service a trouvé les informations dont il avait besoin dans l'article de blog, et ce faisant, il commence à considérer l'entreprise B2B qui l'a publié comme experte de ce domaine. Cela crée un sentiment de confiance, avec un impact bien plus important qu'un argumentaire de vente générique.

Marketing par e-mail

Dans le monde du marketing digital, le marketing par e-mail est roi. Lors de la conception de votre site web B2B, priorisez la collecte d'adresses e-mail.

Offrez quelque chose en échange, pour que ces clients potentiels vous donnent leur adresse e-mail. Il peut s'agir d'une newsletter hebdomadaire sur comment gérer un bureau, d'un e-book téléchargeable avec des conseils de productivité, ou encore d'un code de réduction de 10 %.

Une fois que vous aurez obtenu ces adresses e-mail, conservez-les dans votre base de données. Vous pourrez leur envoyer du contenu qui les intéresse, lié aux problèmes rencontrés par leur entreprise. Après avoir instauré un climat de confiance avec vos abonnés, vous pourrez commencer à mettre en avant vos nouveaux produits ou leur proposer des codes de réduction pour les inciter à devenir des clients.

Marketing sur les réseaux sociaux

LinkedIn est le réseau social des décideurs (plus de 63 millions d'entre eux, pour être plus précis). Pour une entreprise de commerce en ligne B2B, c'est la plateforme idéale pour mettre en avant sa marque. Sur LinkedIn, vous pourrez rentrer en contact avec des professionnels de votre secteur – contacts qui pourraient se transformer en relations clients.

Voici quelques conseils pour attirer des prospects de qualité sur LinkedIn :

• Partagez du contenu que les professionnels de votre secteur apprécieront et n'oubliez pas d'inclure un hashtag, avec des mots que vos clients idéaux chercheraient.
• Rejoignez des groupes sectoriels dans lesquels votre client idéal se trouverait et participez aux conversations.
• Créez votre propre groupe et créez une communauté engagée autour d'un sujet qui passionne votre client idéal.
• Créez une excellente page d'entreprise, qui renvoie à votre site web.

Publicité payante

Il faudra peut-être un certain temps avant que vos efforts en matière de marketing de contenu, de marketing par e-mail et de marketing LinkedIn ne commencent à porter leurs fruits. En attendant, la publicité payante est un excellent moyen de générer un trafic ciblé vers votre site web B2B.

Les annonces de recherche payantes apparaissent dans les recherches Google pour des mots clés spécifiques. La publicité sur les moteurs de recherche (SEA) diffère de l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : plutôt que de vous appuyer sur des mots-clés dans votre contenu, vous payez pour apparaître en haut de la page. La publicité sur les moteurs de recherche permet d'obtenir des prospects de grande qualité, car elle vous permet de faire de la publicité auprès de personnes qui recherchent déjà ce que vous proposez.

La publicité sur LinkedIn vous permet de cibler des professionnels d'un secteur spécifique - par titre de poste, fonction, ancienneté, etc. Ce type de publicité en libre-service facilite la création d'une campagne ciblée par le biais de contenus sponsorisés ou d'annonces texte.

Si votre stratégie Google et LinkedIn porte ses fruits, vous pourrez continuer avec Facebook, Instagram, Pinterest, etc.

Conclusion

Vous avez une idée de commerce en ligne B2B ? Lancez-vous ! En suivant ces cinq étapes, vous serez en mesure de créer et de développer votre entreprise en ligne, d'attirer de nouveaux clients, de leur offrir de la valeur et d'établir des relations mutuellement bénéfiques avec eux.

Lorsqu'il s'agit de choisir le bon logiciel pour votre nouvelle entreprise, le nombre de choix disponibles sur le marché peut vous donner le tournis. Pour vous aider à trouver la plateforme d'e-commerce la plus adaptée à vos besoins, n'hésitez pas à utiliser notre outil de recherche, notre comparateur et nos classements des meilleures plateformes de commerce en ligne.