Social Media ROI: So knackst du den Code und steigerst deinen Gewinn

Mal ehrlich: Social Media fühlt sich oft wie ein schwarzes Loch an. Du steckst unzählige Stunden, kreative Energie und hart verdientes Marketing-Budget hinein. Aber bringt das Ganze wirklich Ergebnisse? Die eigentliche Frage ist, ob du mit deinen Social-Media-Aktivitäten tatsächlich eine solide Rendite (ROI) erzielst.

Den Social-Media-ROI zu messen, entfaltet sein wahres Potenzial. Es zeigt Stakeholdern echten Wert und verwandelt das, was sich wie ein Kostenfaktor anfühlt, in einen Wachstumstreiber.

In diesem umfassenden Leitfaden nehmen wir die Komplexität des Social-Media-ROI unter die Lupe, schauen uns Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen an und geben dir Profi-Tipps sowie umsetzbare Einblicke, mit denen du deine Ergebnisse maximieren kannst.

Was ist Social Media ROI?

Stell dir das so vor: Wenn du 1.000 $ für eine Social-Media-Werbekampagne ausgibst, die direkt 5.000 $ Gewinn durch Verkäufe einbringt, beträgt dein ROI beeindruckende 500 %.

Allerdings geht es beim Social-Media-ROI nicht immer nur um unmittelbare Verkäufe. Er kann auch mehr Markenbekanntheit, bessere Kundenbindung, ein stärkeres Markenimage und eine größere, loyalere Community von Followern umfassen. Das sind nur einige Beispiele für die umfassenderen Vorteile von Social-Media-Marketing, die den langfristigen Erfolg deiner Marke steigern können.

Wenn du deinen Social-Media-ROI verstehst, kannst du besser entscheiden, wie du deine Ressourcen einsetzt und wie du deine Social-Media-Marketing-Strategie entwickelst. Außerdem hilft es dir, dein Social-Media-Budget gegenüber den Verantwortlichen zu begründen.

So berechnest du den Social-Media-ROI

Die Grundformel zur Berechnung des Social-Media-ROI lautet:

Um das besser zu verstehen, schauen wir uns das mal genauer an:

• Nettogewinn: Das ist der Gesamtumsatz, den du durch deine Social-Media-Aktivitäten erzielst, abzüglich aller Kosten. Zum Beispiel: Wenn du durch eine Social-Media-Kampagne 10.000 $ Umsatz machst, aber nach Abzug der Kosten für Waren und Versand nur 7.000 $ Gewinn übrigbleiben, dann ist dein Gewinn 7.000 $.

• Gesamtinvestition: Das sind alle Kosten der Kampagne, also zum Beispiel Werbekosten, Software-Abos und Zeitaufwand vom Team.

Jetzt setzen wir die Zahlen in die Formel ein:

Wenn du mit einer Kampagne 10.000 $ Gewinn erwirtschaftest und sie 3.000 $ gekostet hat, sieht deine ROI-Berechnung so aus:

ROI = (($10,000 - $3,000) / $3,000) x 100 = 233%

Das bedeutet: Für jeden Dollar, den du in die Social-Media-Kampagne steckst, bekommst du 2,33 $ zurück. Ziemlich gut, oder? Je höher der ROI in Prozent, desto erfolgreicher die Kampagne.

Aber wie jeder erfahrene Social-Media-Profi weiß, ist der Social-Media-ROI oft nicht so einfach zu berechnen. Wenn deine Social Media Marketing Kampagnen nicht direkt zu Verkäufen führen, wird die ROI-Berechnung komplizierter.

Also schauen wir uns die Schritte an, die du gehen solltest, um den Überblick zu behalten und deine Social-Media-Performance besser zu verstehen:

Setze klare, messbare Ziele

Definiere zuerst ganz genau, wie Erfolg für deine Social-Media-Aktivitäten aussieht. Dein Hauptziel könnte sein:

• Mehr Website-Besucher gewinnen
• Qualifizierte Leads generieren
• Online-Verkäufe steigern
• Markenbekanntheit aufbauen

Sei bei diesen Zielen konkret und stelle sicher, dass sie messbar sind – und dass sie zum Gesamterfolg deines Unternehmens beitragen.

Wenn dein Ziel zum Beispiel Lead-Generierung ist, lege eine Zielzahl an Leads für einen bestimmten Zeitraum fest. Wenn du den Website-Traffic steigern willst, definiere eine prozentuale Steigerung der Besuche über deine Social-Media-Kanäle. Je klarer deine Ziele, desto leichter lässt sich der Social-Media-Erfolg messen.

Die richtigen Kennzahlen verfolgen

Wenn deine Ziele feststehen, wähle die wichtigsten Kennzahlen (KPIs), die zu jedem Ziel passen. Hier eine Übersicht:

• Website-Traffic: Klicks auf Links, Besucher über Social Media und Verweildauer auf der Seite tracken.
• Lead-Generierung: Lead-Formular-Abschlüsse, Klickraten auf Lead-Magnete und Kosten pro Lead im Blick behalten.
• Markenbekanntheit: Markenwahrnehmung mit Kennzahlen wie Social-Media-Erwähnungen, Follower-Wachstum, Engagement-Rate (Likes, Shares, Kommentare) und Social-Media-Stimmungsanalysen messen.
• Verkäufe: Conversions, Umsatz durch Social-Media-Kampagnen und E-Commerce-Kennzahlen wie Kosten pro Verkauf messen.

Wenn deine Kampagne zum Beispiel E-Commerce-Verkäufe ankurbeln soll, tracke, wie viele Käufe direkt auf eine Social-Media-Kampagne zurückgehen – zum Beispiel mit UTM-Parametern oder individuellen Rabattcodes.

Wenn dein Ziel die Lead-Generierung ist, kannst du die Anzahl der gewonnenen Leads erfassen und den ROI auf Basis der üblichen Abschlussraten und des durchschnittlichen Kundenwerts berechnen.

Du siehst: Ziele setzen und die passenden Kennzahlen tracken ist entscheidend, um zu verstehen, wie Social Media zum Unternehmenserfolg beiträgt.

Behalte deine Ausgaben im Blick

Um den ROI zu berechnen, musst du alle Kosten deiner Social-Media-Kampagnen erfassen. Beginne mit den offensichtlichen Ausgaben wie:

• Werbekosten: Bezahlte Social-Kampagnen auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn.
• Software-Kosten: Tools für Social-Media-Management und Analyse wie Buffer, HubSpot oder Semrush Social.
• Content-Erstellung: Gehälter von Designern oder Freelancer-Kosten, Videoproduktion und kreative Assets.

Weitere Kosten sind zum Beispiel:

• Zeitaufwand im Team: Zeit, die Social-Media-Manager, Designer oder Texter für die Planung und Umsetzung der Kampagnen aufwenden.
• Gemeinkosten: Alle indirekten Kosten wie Büro, Strom oder auch Cloud-Speicher, die zu deinen Social-Media-Aktivitäten beitragen.

Wenn du deine Ausgaben genau erfasst, kannst du den echten Return deiner Social-Media-Investitionen berechnen. Meistens ist es am einfachsten, die Kosten pro Kampagne zu tracken. So siehst du auch, welche Kampagnen in Sachen ROI am besten laufen.

Weisen deinen Ergebnissen einen Geldwert zu

Das ist oft der knifflige Teil, aber für die ROI-Berechnung entscheidend. So gehst du vor:

• Verkäufe oder Conversions: Direkte Verkäufe über Social Media sind einfach zu messen, indem du den Umsatz trackst. Bei indirekten Ergebnissen kannst du einen Wert basierend auf bisherigen Abschlussraten zuweisen. Wenn du zum Beispiel weißt, dass 5 % deiner Leads zu Kunden werden, kannst du jedem neuen Lead einen Geldwert zuordnen.

• Customer Lifetime Value (CLV): Berechne den durchschnittlichen Umsatz, den ein Kunde im Laufe der Geschäftsbeziehung bringt. So kannst du den Wert neuer Kunden, die du über Social Media gewinnst, bestimmen.

• Markenbekanntheit: Auch wenn das schwer greifbar ist, kannst du den Wert von mehr Bekanntheit zum Beispiel durch eingesparte Kosten für bezahlte Werbung oder mehr organischen Traffic schätzen. Wenn eine Kampagne zum Beispiel deinen Website-Traffic um 20 % steigert und 10 % dieser Besucher zu Kunden werden, kannst du den Umsatz aus diesen Neukunden berechnen. Mit historischen Daten und Conversion-Raten kannst du deinen Social-Media-Aktivitäten realistische Werte zuweisen.

Verfolgen, Optimieren und Berichten

Sobald du Ziele gesetzt, Ausgaben verfolgt und Ergebnissen einen Wert zugewiesen hast, kannst du deinen ROI berechnen. Aber die ROI-Überwachung ist kein einmaliges Ereignis. Du musst die Performance kontinuierlich beobachten, deine Strategie anpassen und die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um datenbasierte Entscheidungen zu treffen. So verstehst du den fortlaufenden Wert von Social Media für dein Unternehmen.

Zum Beispiel solltest du nach einer Lead-Generierungs-Kampagne berichten, wie viele Leads generiert wurden, wie viele davon zu Kunden wurden und wie hoch der Gesamtumsatz im Vergleich zu den Gesamtkosten der Kampagne war. Wenn du 50 Leads generierst, 10 davon zu Kunden werden und der Customer Lifetime Value jeweils 500 $ beträgt, kannst du das mit den Kosten der Kampagne vergleichen und so einen positiven ROI sicher belegen.

ROI in Social Media: Erfolgreiche Praxisbeispiele

In diesem Abschnitt schauen wir uns inspirierende Praxisbeispiele von Unternehmen an, die das Social Media ROI-Rätsel gelöst haben.

Lies hierzu: Wie du Social-Media-Erfolg misst

Adidas und die AE1-Kampagne mit Anthony Edwards

Ende 2023 brachte Adidas den AE1, den ersten Signature-Sneaker für NBA-Star Anthony Edwards auf den Markt. Die Kampagne setzte auf einen mutigen, direkten Ansatz und verglich den AE1 offen mit Sneakern von Konkurrenzmarken wie Nike und Jordan.

Eine besonders auffällige Anzeige mit dem Titel "AKA" zollte einer Nike-Werbung von Michael Jordan aus dem Jahr 1985 Tribut und rückte Edwards’ Aufstieg in der Liga in den Fokus, während sie direkte Vergleiche zu Jordan zog. Dieser riskante Schritt sorgte für Aufmerksamkeit und Kontroversen. Er sorgte für Gesprächsstoff und Diskussionen in den sozialen Medien.

Um den Einfluss der Kampagne auf Markenbekanntheit und ROI zu messen, verfolgte Adidas mehrere wichtige Kennzahlen:

1. Social-Media-Engagement

• Adidas beobachtete Likes, Kommentare, Shares und die gesamte Reichweite auf Plattformen wie Instagram, X und YouTube. Die "AKA"-Anzeige erzielte hohe Engagement-Raten, mit Tausenden von Kommentaren zur mutigen Kampagne.
• Adidas verfolgte auch nutzergenerierte Inhalte (UGC), da Fans und Influencer eigene Inhalte zum AE1 erstellten, Adidas markierten und kampagnenspezifische Hashtags nutzten. So wurde die Reichweite und das Engagement zusätzlich verstärkt.

2. Markenerwähnungen & Stimmung

• Mithilfe von Sentiment-Analysen und Social-Media-Monitoring-Tools analysierte Adidas positive, negative und neutrale Erwähnungen des AE1 und der Marke Adidas in sozialen Medien. Die Kampagne sorgte für gemischte Reaktionen: Einige lobten Adidas für die provokante Strategie, andere kritisierten den direkten Vergleich mit Michael Jordan.
• Adidas beobachtete außerdem Erwähnungen in großen Medien. Die Berichterstattung in Sport- und Marketingmagazinen nahm zu, was die Markenbekanntheit über Social Media hinaus steigerte.

3. Website-Traffic & Produktseiten-Aufrufe

• Nach dem Start der Kampagne verzeichnete Adidas einen deutlichen Anstieg des Website-Traffics. Durch die Analyse von UTM-Parametern aus Social-Media-Anzeigen konnte Adidas feststellen, dass ein Großteil des Traffics über kampagnenspezifische Links kam.
• Die Produktseite des AE1 erhielt mehr Seitenaufrufe und eine längere Verweildauer, was auf großes Interesse und eine hohe Kaufbereitschaft hindeutete.

4. Anzeigen-Erinnerung & Wahrnehmungsumfragen

• Adidas führte Umfragen zur Anzeigen-Erinnerung durch, um das Bewusstsein für die Kampagne zu messen. Die Ergebnisse zeigten eine hohe Erinnerungsrate. Viele Befragte fanden die Anzeige auffälliger als andere Sneaker-Kampagnen.
• Auch Umfragen zur Markenwahrnehmung wurden durchgeführt. Hier zeigte sich, dass die Kampagne besonders bei jüngeren Zielgruppen das Markenbild positiv veränderte, die den mutigen, wettbewerbsorientierten Ansatz schätzten.

5. Verkäufe & Conversion-Raten

• Konkrete Verkaufszahlen wurden nicht veröffentlicht. Adidas verfolgte jedoch die Conversion-Raten auf der AE1-Produktseite und analysierte den Verkaufsanstieg während der Kampagnenlaufzeit.
• Auch der Besucherstrom in ausgewählten Filialen wurde gemessen, um herauszufinden, ob das gestiegene Interesse auch zu mehr Ladenbesuchen und Käufen führte.

So wurde ein positiver ROI erreicht

Die Kampagne sorgte für viel Aufmerksamkeit und erhöhte die Markenbekanntheit sowie das Engagement. Adidas ging einen mutigen Weg und verglich sich direkt mit Nike und Jordan. Damit positionierte sich die Marke als ernstzunehmender Herausforderer im Basketball-Sneaker-Markt.

Starkes Social-Media-Engagement, Medienberichterstattung und mehr Website-Traffic zeigten, dass die AE1-Kampagne bei der Zielgruppe gut ankam. Durch den Fokus auf klare Kennzahlen wie Engagement und Produktseitenaufrufe zeigte Adidas, wie Markenbekanntheit sowohl Verkäufe als auch Kundenbindung fördern kann.

Die Letterboxd „Four Favorites“-Kampagne

Letterboxd, eine Social-Plattform für Filmfans, startete die „Four Favorites“-Kampagne auf allen großen Social-Media-Plattformen. Nutzer wurden eingeladen, ihre vier Lieblingsfilme zu teilen. Die Kampagne setzte auf den viralen Reiz von persönlichen Rankings. Das einfache, leicht nachzumachende Format machte es für alle leicht, mitzumachen und Inhalte zu teilen.

Die Kampagne beschränkte sich nicht nur auf Social-Media-Nutzer. Auch bekannte Filmschaffende und Prominente wie Richard Linklater und Retta (aus "Parks and Recreation") teilten ihre eigenen „Four Favorites“. Das verschaffte der Kampagne sofort mehr Glaubwürdigkeit und Reichweite.

Um die Wirkung der Kampagne auf Markenbekanntheit und ROI zu messen, verfolgte Letterboxd die folgenden Kennzahlen:

1. Social-Media-Engagement

• Nutzergenerierte Inhalte (UGC): Der Erfolg der Kampagne beruhte vor allem auf nutzergenerierten Inhalten. Nutzer wurden ermutigt, Beiträge, Videos und Stories mit ihren „Four Favorites“ zu erstellen und Letterboxd zu markieren.
• Engagement-Raten: Letterboxd verfolgte Likes, Shares, Kommentare und Erwähnungen zu Kampagnen-Posts. So ließ sich die direkte Interaktion und Viralität der Inhalte auf Plattformen wie Instagram, X und TikTok messen.
• Hashtag-Nutzung: Letterboxd führte spezielle Hashtags wie #FourFavorites ein, um Reichweite und Engagement der Kampagne zu messen. Durch den zentralen Hashtag konnte das Team das Volumen und die Häufigkeit der geteilten Inhalte verfolgen.

2. Videoaufrufe und Engagement

• Die Kampagne setzte auf Videoinhalte auf Plattformen wie TikTok, Instagram Reels und YouTube Shorts. Nutzer erstellten Videos, in denen sie ihre vier Lieblingsfilme präsentierten. Letterboxd verfolgte die Anzahl der Videoaufrufe, Kommentare und Shares, um herauszufinden, welche Plattformen und Formate am besten ankamen.
• Das Letterboxd-Team veröffentlichte außerdem eigene „Four Favorites“-Videos mit bekannten Persönlichkeiten aus der Filmbranche, was für mehr Engagement und Glaubwürdigkeit sorgte.

3. Plattform-Anmeldungen und App-Downloads

• Durch die Auswertung von UTM-Parametern und Referral-Links in Social-Media-Posts und Bios konnte Letterboxd nachvollziehen, wie viele neue Nutzer durch die Kampagne auf die Plattform kamen.
• Außerdem wurde die Conversion-Rate der Nutzer gemessen, die sich anmeldeten und aktiv eigene „Four Favorites“-Listen erstellten.

4. Medienerwähnungen und PR-Effekt

• Die Beteiligung von Regisseuren und Prominenten sorgte für Aufmerksamkeit und mehr Medienberichterstattung. Letterboxd verfolgte Erwähnungen in Entertainment- und Marketingmedien, was die Markenbekanntheit außerhalb der eigenen Community steigerte.
• Zu den PR-Kennzahlen zählten die Anzahl der Nachrichtenartikel, Blogposts und Branchenbeiträge zur Kampagne sowie deren Tonalität.

5. Markenstimmung und Community-Wachstum

• Letterboxd nutzte Sentiment-Analysen, um den Ton der Gespräche rund um die Kampagne zu verstehen. Die meisten Nutzer und Medien reagierten positiv, was die Markenstimmung verbesserte. Letterboxd wurde so als unterhaltsame und einladende Plattform für Filmfans wahrgenommen.
• Das Plattform-Team verfolgte auch das Wachstum der Followerzahlen in den sozialen Medien und maß so, wie die Kampagne zur Vergrößerung und Aktivierung der Community beitrug. Besonders auf Instagram und TikTok gab es starke Zuwächse, was zeigt, dass das visuelle und interaktive Format der Kampagne gut zu diesen Plattformen passt.

So wurde ein positiver ROI erreicht

Die „Four Favorites“-Kampagne steigerte die Markenbekanntheit, indem sie es Nutzern einfach machte, Inhalte zu erstellen und mitzumachen. Die nutzergenerierten Inhalte sorgten für mehr Reichweite und stärkten das Community-Gefühl, da sich die Nutzer direkt am Erfolg der Kampagne beteiligten. Außerdem verhalf die Aktion Letterboxd zu mehr Popularität und steigerte die Mitgliederzahl auf 15 Millionen.

Tools zur Erfolgsmessung von Social-Media-Kampagnen

Den ROI von Social Media zu messen, ist nicht einfach. Es gibt aber einige hilfreiche Tools, mit denen du die richtigen Daten sammeln kannst. Hier ein paar Optionen:

1. Social-Media-Management-Software

Viele Social-Media-Management-Tools bieten umfangreiche Berichte, mit denen du die Wirksamkeit deiner Kampagnen messen kannst. Zum Beispiel erfasst Buffer Kennzahlen wie Engagement, Community-Wachstum und Reichweite von Posts. Semrush Social liefert detaillierte Berichte zu Social-Media-Engagement, Anzeigen-Performance und Reichweite von Inhalten, damit du herausfinden kannst, welche Strategien den besten ROI bringen. Und die fortschrittlichen KI-Tools von Sprout Social helfen dir, Trends zu erkennen, Inhalte zu optimieren und das Verhalten deiner Zielgruppe vorherzusagen. Die detaillierten Analysen erfassen Engagement, Follower-Wachstum und sogar Conversions.

2. Google Analytics

Google Analytics ist eines der beliebtesten Tools, um den Website-Traffic zu verfolgen, der durch Social-Media-Kampagnen entsteht. Es liefert Einblicke in das Nutzerverhalten, die Conversion-Raten und die Lead-Generierung und zeigt dir klar, wie sich Social Media auf deine Website auswirkt.

Wenn du Google Analytics mit Social-Media-Tools verbindest (das geht zum Beispiel in Hootsuite, Sprout Social, Zoho Social und HubSpot), kannst du die komplette Customer Journey vom ersten Kontakt bis zur Conversion nachvollziehen.

3. HubSpot

HubSpot ist eine umfassende CRM- und Marketing-Automation-Plattform, die sich mit Social-Media-Kanälen verbindet, damit du Leads aus Social-Media-Kampagnen verfolgen kannst. Sie hilft dir zu verstehen, wie deine Social-Kampagnen zu Umsatz und Verkauf beitragen, indem sie Einblicke in den Cost per Lead (CPL), Conversion-Raten und die Lead-Qualität gibt.

Mit Funktionen wie Lead-Nurturing-Workflows und Social-Ad-Integration macht HubSpot es einfacher, den ROI bestimmten Kampagnen zuzuordnen.

4. Klipfolio

Klipfolio ist ein Datenanalyse- und Reporting-Tool, mit dem Social-Media-Profis individuelle Dashboards erstellen können, um die Performance von Kampagnen zu visualisieren.

Durch die Integration von Daten aus Plattformen wie Google Analytics, HubSpot und Buffer bietet Klipfolio dir Echtzeit-Einblicke in Kennzahlen wie Engagement-Raten, Conversions und Verkäufe, die auf Social-Media-Kampagnen zurückzuführen sind. Diese Visualisierung macht es leichter, Stakeholdern den ROI deiner Social-Media-Aktivitäten zu zeigen.

5. Muck Rack

Muck Rack ist ein PR- und Media-Monitoring-Tool, mit dem du Medienerwähnungen, Social Shares und Engagement mit Earned Media verfolgen kannst. Für Social-Media-Profis ist Muck Rack besonders nützlich, um zu sehen, wie sich PR-Maßnahmen auf den Social-Media-ROI auswirken.

Es liefert dir Einblicke, wie Medienberichterstattung das Social Engagement und den Website-Traffic antreibt, und gibt dir so einen umfassenden Überblick, wie Earned Media zum Gesamterfolg im Marketing beiträgt. Wenn du Muck Rack mit anderen Analyse-Tools kombinierst, kannst du sehen, wie Medienpräsenz mit Social Engagement zusammenhängt und so den ROI noch besser messen.

Schlussgedanken

Wir haben alles abgedeckt, was du wissen musst, um den Social-Media-ROI zu messen – von Formeln und Praxisbeispielen bis hin zu nützlichen Tools. Denk daran: Erfolg bedeutet, klare Ziele zu setzen, relevante Kennzahlen zu verfolgen und die Auswirkungen deiner Maßnahmen zu verstehen.

Mit den richtigen Tools wird das Tracking und Reporting des Social-Media-ROI viel einfacher. Wir haben über 40 Software-Anbieter verglichen und getestet, um die besten Social-Media-Management-Tools für dich zu finden. Du kannst unsere Liste sogar nach Monitoring- und Reporting-Funktionen filtern.

Mit diesen Tools und einer fokussierten Strategie machst du Social Media zu einem echten Wachstumsmotor für dein Business. Also, leg los und sieh dir den ROI an, den du dir wünschst!