Comment optimiser votre pipeline de vente ?

Disposer d'un pipeline de vente est le meilleur moyen de structurer un processus de vente et d'organiser les tâches quotidiennes de votre équipe de vente. Vous pouvez utiliser le pipeline pour définir les étapes du cycle de vente, du premier contact avec le prospect jusqu'à l'achat.

Pourtant, un grand nombre de vendeurs et de managers ignorent encore ce qu'est un pipeline de vente, ainsi que son importance dans le processus de vente. Dans cet article, vous trouverez une définition du pipeline de vente, et nous reviendrons sur son importance ainsi que sur comment l'utiliser pour prendre soin de vos prospects.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est une feuille de route qui regroupe les étapes par lesquelles les clients passent avant de décider d'acheter un produit ou un service. Le pipeline aide les équipes de vente à définir et à comprendre les actions que les clients sont susceptibles d'entreprendre, et permet de suivre leurs progrès – ce qui permet de créer et d'optimiser des tâches personnalisées pour chaque étape du pipeline, afin de transformer les prospects en clients.

Bien que les pipelines de vente comportent différentes étapes dans un cycle de vente, les prospects peuvent ne pas les suivre rigoureusement du début à la fin. Certains reviennent au milieu lorsqu'ils perdent de l'intérêt, tandis que d'autres peuvent sauter plusieurs étapes à la fois.

Par exemple, vous pouvez vous attendre à ce que chaque prospect passe du "premier contact" à la "qualification des prospects", à la "réunion", à la "proposition" et à la "conclusion", mais certains prospects effectuent un achat la première fois qu'ils voient votre offre.

Pour s'assurer qu'aucun prospect n'est perdu à cause de ce processus flexible, le pipeline permet de les classer en fonction de leur phase à tout moment. Un représentant commercial fait passer chaque prospect d'une phase à l'autre jusqu'à ce qu'il parvienne à conclure l'affaire, à l'écarter ou à la mettre en attente. En décomposant le processus de vente en petites tâches faciles à suivre, le pipeline de vente responsabilise et facilite la réalisation des ventes.

Les équipes de vente peuvent ainsi savoir exactement où en sont leurs efforts de vente en permanence. Ainsi, lorsqu'ils jonglent avec de nombreux prospects, les commerciaux ne laissent rien passer. Ainsi, si vous venez d'envoyer un courriel froid à un client, sa réponse déterminera si vous devez le faire passer à l'étape suivante, et vous saurez également quelle est votre prochaine ligne de conduite.

Les directeurs commerciaux peuvent également utiliser les pipelines de vente pour surveiller, gérer et optimiser activement le processus de vente. Il existe de nombreuses façons de visualiser les données relatives aux pipelines et même de prédire les ventes sur la base de vos enregistrements précédents.

Puisqu'il suit les activités de tous les représentants des ventes, les gestionnaires peuvent connaître les activités et les personnes qui génèrent les meilleurs rendements.

Prévisions de vente et pipeline de vente

En parlant de prévisions de ventes, les gens confondent souvent ce terme avec celui de pipeline de ventes.

Une prévision de vente fournit une estimation du chiffre d'affaires pour une période donnée. Elles indiquent dans quelle mesure une équipe de vente progresse vers ses objectifs, en guidant la planification et la stratégie financières.

Un pipeline de vente comprend toutes les opportunités qu'une équipe de vente traite, qu'il s'agisse de nouveaux ou d'anciens clients. Il permet de suivre la position du prospect dans l'ensemble du processus de vente afin de déterminer la meilleure façon de procéder.

Entonnoir de vente et pipeline de vente

Une autre source de confusion survient souvent en rapport avec le mot entonnoir de vente. La différence essentielle est qu'un entonnoir de vente se concentre sur le parcours du client, alors qu'un pipeline de vente se concentre sur le processus de vente.

Étant donné qu'un entonnoir est plus large en haut et devient progressivement plus étroit en bas, l'hypothèse est que les prospects chutent de façon constante au cours du processus de vente. Ainsi, les représentants des ventes et les gestionnaires pourraient croire à tort que chaque partie du processus a le même impact.

Au lieu d'un entonnoir, imagine un pipeline de vente comme un verre de Martini. Tu peux avoir de nombreux prospects initiaux, mais la plupart d'entre eux ne dépassent pas l'étape de la qualification. Après avoir franchi cet obstacle clé, la majorité d'entre eux sont sur la voie de devenir des clients.

Comment fonctionne un pipeline de vente ?

Pour qu'un pipeline de vente fonctionne, vous devez suivre les actions de chaque individu, du prospect à l'acheteur. Sur cette base, le processus de vente est divisé en différentes étapes qui, ensemble, constituent votre pipeline.

Le choix et le nombre d'étapes par lesquelles passe un prospect dépendent entièrement de vous et de votre entreprise. Toutefois, certaines étapes sont très similaires d'un type d'entreprise à l'autre. Par exemple, à un moment donné, un vendeur de voitures vous proposera un essai de conduite, un agent immobilier vous fera visiter une maison et un éditeur de logiciels vous proposera une démonstration de son produit.

Étant donné que de nombreuses étapes de la vente ont un objectif similaire dans la plupart des entreprises, il est courant de commencer par un ensemble d'étapes de base qui ont fait leurs preuves dans tous les secteurs d'activité.

Les étapes présentées ci-dessus sont généralisées et se réfèrent à leurs fonctions dans l'ensemble du déroulement d'un processus de vente. Chaque entreprise individuelle peut renommer, personnaliser et supprimer ou ajouter ces étapes en fonction de ses besoins.

Les étapes de base peuvent être décrites comme suit.

1. Prospection (génération de prospects)

La génération de leads, ou prospection, consiste à acquérir de nouveaux prospects et à projeter des ventes en fonction de ceux-ci. Il s'agit d'attirer l'attention des bons prospects pour recueillir leurs coordonnées (et éventuellement plus).

Habituellement, cela se fait par le biais de campagnes publicitaires et de visiteurs organiques de sites Web qui laissent leurs coordonnées dans le cadre de la soumission d'un formulaire, ou en rassemblant des prospects par le biais d'un sourcing manuel et d'une sensibilisation à froid.

2. Qualification

À ce stade, les prospects et les leads froids sont convertis en leads qualifiés. L'objectif est d'identifier les prospects sérieux et susceptibles de devenir des clients. Cela passe souvent par la notation des leads, qui peut se faire de différentes manières.

En voici quelques exemples :

• Envoi d'une série de documents d'information.
• Collecte de données au moyen de formulaires complets comportant des détails tels que le budget, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le poste occupé, etc.
• Webinaires
• Appel de découverte

En fonction de la nature et de la complexité d'un produit, vous pouvez même combiner plusieurs méthodes de qualification pour évaluer les prospects en fonction de leurs interactions avec vos ressources. Cela vous permet de mieux filtrer ceux qui correspondent à votre buyer persona sans perdre de temps. Le meilleur logiciel de gestion de la relation client permet d'automatiser facilement l'ensemble de ce processus.

3. Rencontre

Une fois qu'un prospect a été qualifié de client potentiel, l'étape suivante consiste à le rapprocher de l'acte d'achat. Le meilleur moyen d'y parvenir est d'établir une relation personnelle. En d'autres termes, il est souhaitable d'organiser un appel ou une réunion avec vos clients potentiels, en particulier lorsque votre produit ou service est plus onéreux.

Un appel ou une réunion permet d'en savoir plus sur la personne/l'entreprise, d'aborder les problèmes potentiels, de discuter des questions en suspens, de préciser les intérêts et d'aider les clients potentiels à comprendre les avantages qu'ils tireront de votre produit ou de votre service.

En fonction de ce que vous vendez (par exemple, un programme de coaching), cet appel peut même déboucher sur une offre et une affaire conclue. Un agent immobilier, quant à lui, ne pourra dans un premier temps que discuter des besoins et des activités générales de l'entreprise.

Outre les appels et les réunions, les courriels personnels et les webinaires peuvent également être utilisés pour la phase d'engagement, mais ils sont généralement plus efficaces pour combler le fossé avant de planifier un appel. Par exemple, vous pouvez utiliser un lien pour prendre rendez-vous comme CTA pour vos webinaires et vos courriels.

4. Proposition

Après avoir réussi à attirer des clients potentiels et à comprendre leurs besoins, l'étape suivante consiste à leur soumettre une proposition.

Il s'agit généralement d'un document structuré qui décrit votre produit ou service pour résumer votre offre et qui est souvent associé à un devis et à des conditions contractuelles. Elle doit être hautement personnalisée afin de refléter les discussions et les accords obtenus au cours de la phase d'engagement.

Voici quelques éléments qui figurent souvent dans une proposition :

• Résumé
• Objectifs et étendue des travaux
• Calendrier
• Coûts et modalités de paiement
• Études de cas ou témoignages
• Conditions générales

La phase de proposition comprend les négociations et les révisions de votre proposition initiale en fonction des commentaires reçus.

5. Signature

Une fois la proposition acceptée, vous passez à l'étape de la clôture.

C'est le moment où l'affaire est finalisée et où le prospect devient officiellement un client. Les contrats nécessaires sont signés et les premiers paiements sont effectués.

Voici quelques éléments souvent impliqués dans l'étape de clôture :

• Signature du contrat
• Paiement initial
• Processus d'intégration
• Finalisation des détails (dates de livraison, sessions de formation, etc.)

6. Rétention

Une fois l'affaire conclue, l'accent est mis sur la fidélisation de la clientèle.

Il s'agit d'apporter en permanence une valeur ajoutée et d'entretenir une relation solide avec le client afin de l'encourager à renouveler son contrat ou à saisir les occasions de vente incitative. Les stratégies efficaces de fidélisation de la clientèle comprennent les éléments suivants :

• Vérifications régulières
• Enquêtes sur les réactions des clients
• Programmes de fidélisation
• Offres spéciales et remises
• Contenu et ressources pédagogiques

Vous avez probablement entendu dire à maintes reprises que ce n'est pas avec les nouveaux clients que l'on gagne le plus d'argent, mais avec les clients existants. C'est tout à fait vrai, mais seulement si vous avez quelque chose à offrir à vos clients existants.

Il est important de savoir ce dont les clients ont besoin même après un achat ou quels sont les nouveaux problèmes qui pourraient survenir. Par exemple, si vous proposez un coaching d'entreprise et que les résultats se traduisent par des ventes considérables pour le client, vous pourriez ensuite proposer une formation pour cadres ou un coaching pour trouver des employés afin de les aider à se développer davantage.

Si les clients sont déjà convaincus de vos performances, il est évident qu'ils continueront à travailler avec vous. Et comme vous savez déjà que le client a réussi et qu'il connaît votre valeur, vous pouvez également facturer beaucoup plus cher.

Les modèles d'abonnement constituent un autre exemple. Ils présentent l'avantage de pouvoir générer des revenus récurrents avec un minimum d'efforts, pour autant qu'ils apportent une valeur continue au client. Et il ne s'agit pas seulement d'entreprises de logiciels. Vous pourriez créer une communauté payante pour, par exemple, les agents immobiliers, où les membres peuvent s'entraider et échanger des informations. Les utilisateurs actifs quitteront rarement un réseau précieux de personnes partageant les mêmes idées.

Faites preuve de créativité et voyez comment vous pouvez apporter encore plus de valeur à vos clients après la conclusion de la vente.

Comment construire un pipeline de vente

Construire un pipeline de vente efficace signifie adapter votre processus de vente à votre entreprise.

Vous pouvez vous en tenir aux étapes générales, mais vous devez toujours les personnaliser et les adapter. Comme indiqué brièvement, il est préférable de commencer par un processus court et simple avant de l'étendre.

Voici les étapes les plus importantes de la construction d'un pipeline de vente.

1. Analysez votre processus de vente actuel (passez à l'étape suivante si vous avez une nouvelle activité)

Si votre entreprise vend des produits ou des services depuis un certain temps, la première chose à faire est d'analyser votre processus de vente actuel. Décrivez chaque étape et chaque tâche que vous effectuez de la génération de prospects à la conclusion de la vente, identifiez les goulets d'étranglement et examinez les taux de conversion à différents moments. Vous saurez ainsi ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.

2. Définissez les étapes du pipeline de vente

Définissez les étapes de votre pipeline de vente, qui peuvent aller du premier contact à la vente finale. Chaque étape doit correspondre à des activités clés que votre équipe doit réaliser. Les étapes de votre pipeline doivent s'aligner sur le parcours d'achat de vos clients afin de permettre un suivi et des prévisions précises.

3. Mettez en place un système de gestion de la relation client (CRM)

Les logiciels de gestion de la relation client sont indispensables à tous ceux qui prennent au sérieux la gestion des ventes et des projets en cours. L'époque où il fallait payer des chiffres obscurs pour des outils qui alourdissaient votre charge de travail au lieu de la soulager est révolue. Les solutions basées sur le cloud rendent extrêmement facile la mise en place d'un pipeline de vente et le suivi de tout ce qui se passe en cours de route (et bien plus encore). Si vous n'utilisez pas encore de logiciel de gestion de la relation client, consultez notre classement et découvrez les meilleures solutions sur le marché.

Une fois votre compte créé, vous pourrez vous familiariser avec le logiciel et mettre en place votre pipeline de vente en suivant les étapes que vous aurez définies.

4. Hiérarchisez les activités pour chaque étape

Décomposez chaque étape de votre pipeline de vente en activités ou tâches essentielles que vos commerciaux doivent accomplir. Il peut s'agir d'activités telles que la prise de contact, l'organisation de réunions ou l'envoi de propositions.

Plus vous définissez en détail les tâches qui doivent être accomplies par votre équipe de vente et la manière dont elles doivent l'être, plus votre processus de vente est normalisé.

Cela contribue à réduire les variations de la qualité de votre processus de vente entre les commerciaux et facilite la mesure des performances individuelles. Cela se répercute également sur la collecte des données. Si vous définissez exactement les informations que vous souhaitez que votre équipe recueille auprès des prospects, vous pourrez les utiliser de manière plus ciblée pour progresser.

6. Définissez les indicateurs à suivre

Identifiez les indicateurs clés de performance (ICP) à suivre pour chaque étape. Comprenez les caractéristiques communes des affaires qui passent d'une étape à l'autre. Cela permet d'établir des critères de réussite réalistes et de faciliter l'affectation des ressources.

Vous ne pourrez optimiser vos processus à long terme que si vous savez dès le départ quels sont les indicateurs qui comptent à chaque étape du pipeline.

7. Estimez les opportunités nécessaires pour atteindre les objectifs

Au fil du temps, vous obtiendrez des informations et des chiffres. Calculez le nombre d'opportunités dont vous avez besoin à chaque étape pour atteindre vos objectifs de vente. Utilisez les indicateurs clés de performance et les taux de conversion que vous avez établis pour atteindre ces chiffres afin de vous rapprocher de vos objectifs de vente.

En suivant ces étapes, vous serez en mesure de créer un pipeline de vente adapté aux besoins de votre entreprise. Bien que cette section se concentre sur la création du pipeline, n'oubliez pas qu'il est tout aussi important de l'entretenir.

Comment entretenir un pipeline de vente ?

Il ne suffit pas de construire un pipeline de vente et de l'oublier. L'essentiel de sa force vient de sa maintenance, qui comprend l'optimisation constante du processus. La réalisation d'audits périodiques vous permet de mieux évaluer le statu quo et d'aligner les actions sur vos objectifs. Étant donné que vous collectez de nombreuses données dans votre CRM tout au long du processus, ce n'est pas très difficile non plus.

La maintenance de base devrait comprendre les actions suivantes.

Surveillez continuellement votre pipeline

• Surveillance en temps réel : Utilisez des tableaux de bord en temps réel à l'intérieur de votre CRM pour suivre les mesures immédiates telles que les taux de conversion, la taille des affaires et la progression des prospects.

• Indicateurs de performance à long terme et à moyen terme : Effectuez le suivi des indicateurs clés de performance sur une base mensuelle, trimestrielle et annuelle afin d'évaluer l'efficacité à long terme et l'alignement sur les objectifs de l'entreprise.

• Vérifications de routine : Organisez des réunions régulières pour discuter des mesures en temps réel et à long terme, et pour identifier les goulots d'étranglement ou les domaines à améliorer.

Utilisez les tests de fractionnement pour une amélioration continue

Vous ne saurez jamais si une autre méthode fonctionne mieux si vous ne la testez pas. L'intégration régulière de nouvelles idées peut conduire à une forte croissance de l'entreprise.

• Génération d'idées : Encouragez vos équipes à proposer des idées qui pourraient potentiellement augmenter les taux de conversion ou accélérer le cycle de vente.

• Conception d'expériences : Donnez la priorité aux idées prometteuses et concevez des tests contrôlés pour mesurer leur impact.

• Exécution du test : Effectuez des tests sur un échantillon significatif de votre pipeline (par exemple, envoyez à 50% de vos nouveaux prospects un email de suivi différent).

• Analyse des données : Examinez les résultats pour décider de l'approche gagnante.

• Mise en œuvre : Appliquez les variations réussies à l'ensemble de votre pipeline.

Prendre des mesures concrètes basées sur les données

• Affiner le message : Utilisez les données pour affiner vos scripts de vente, vos templates d'e-mails ainsi que vos autres communications avec les clients.

• Rationaliser les suivis : Exploitez les données pour mettre en place des rappels automatisés et des systèmes de suivi personnalisés.

• Mettre à jour la formation à la vente : Améliorez continuellement vos supports de formation pour refléter les techniques les plus efficaces prouvées par les données.

Mettre à jour le pipeline en se basant sur les idées reçues.

• Mettre en œuvre les changements : Modifiez activement vos processus de vente en fonction des solutions réussies aux goulots d'étranglement ou des résultats positifs des tests fractionnés.

• Mises à jour des documents : Tenez un registre des modifications pour enregistrer les changements effectués, à quelle date et à quelle fin.

• Retest : Après avoir mis en œuvre les changements, effectuez de nouveaux tests pour vous assurer que les mises à jour ont eu l'impact souhaité.

Conclusion

Un pipeline de vente clairement défini et bien huilé aide votre équipe à rester organisée et rend le processus de vente transparent pour tout le monde. Il permet de suivre facilement les pistes et les performances de chaque commercial afin de savoir où en est votre équipe de vente et ce qu'il faut améliorer.

Que votre entreprise soit nouvelle ou établie de longue date, la gestion des contrats exige de la précision.Un bon logiciel de gestion de la relation client peut vous décharger d'une grande partie du travail en regroupant tout en un seul endroit et en vous fournissant toutes sortes de données et d'outils. Mais n'oubliez pas que tout commence par la définition d'un processus de vente adapté à votre entreprise et à vos offres, suivie d'une maintenance continue pour faire de votre pipeline de vente un succès à long terme.