12 mejores prácticas de automatización del marketing que debes implementar en 2025

¿Tienes problemas con flujos de trabajo engorrosos, bajas tasas de participación por correo electrónico y un ROI decepcionante de tus esfuerzos de automatización?

El problema no son las herramientas, sino cómo las utilizas.

¿La buena noticia?

Adoptar las estrategias adecuadas puede transformar tu automatización del marketing en una fuente de crecimiento.

Este artículo revela 12 buenas prácticas de automatización del marketing diseñadas para agilizar tus procesos, mejorar las relaciones con los clientes y maximizar el impacto de tu marketing. Cada consejo está respaldado por ejemplos y marcos específicos.

¡Empecemos!

1. Planifica la estrategia global de automatización del marketing

Los profesionales del marketing eficaces desarrollan una estrategia clara de automatización del marketing por correo electrónico, la ejecutan con precisión y la adaptan en función de los datos y el feedback.

Pero desarrollar una estrategia no es fácil. De hecho, el 37% de las empresas afirman que este es uno de los principales retos a la hora de adoptar la automatización del marketing.

Mientras elaboras tu plan, aquí tienes algunos factores clave que debes tener en cuenta:

• Las 4 P del marketing: ¿Qué vendes (producto)? ¿Cuánto vas a cobrar (precio)? ¿Dónde lo venderás (lugar)? ¿Cómo lo promocionarás (promoción)?
• Objetivos de marketing: ¿Cuáles son los objetivos principales y medibles de tus esfuerzos de automatización del marketing? Determina los KPI de email marketing (indicadores clave de rendimiento) que utilizarás para seguir y medir tu éxito.
• Presupuestos y plazos: ¿Qué presupuesto has asignado a los recursos necesarios para aplicar la estrategia? ¿Has establecido plazos específicos para cada etapa?
• Responsabilidades y alineación del equipo: ¿A quién necesitas a bordo? Piensa en todas las partes implicadas en el proceso, incluidos los responsables de la toma de decisiones de nivel C, los redactores publicitarios y los desarrolladores necesarios para la ejecución.
• Público objetivo: ¿Cómo vas a segmentar a tu público, y cuál es tu enfoque para la orientación y el posicionamiento?
• Análisis competitivo: ¿Qué hacen tus competidores en materia de marketing y automatización?
• Plan de contenidos: ¿Qué tipo de contenido necesitas crear? ¿Necesitas contratar talento adicional para producirlo?

Lee: Crear un plan de marketing completo: 23 pasos para cualquier empresa

Redacta tu plan en un documento o en una herramienta de gestión de proyectos. (Échales un vistazo a nuestros software de gestión de proyectos favoritos del mercado si necesitas ayuda para encontrar el software adecuado para ti). Traza la información a grandes rasgos para obtener la dirección general, pero empieza poco a poco cuando llegues a la producción. Haz que tu plan sea específico pero lo suficientemente flexible para adaptarse a los cambios.

2. Comprende tu perfil de cliente ideal (PCI)

La clave de las campañas de automatización personalizadas es conocer íntimamente a tu público objetivo. Esto te ayuda a asegurarte de que estás conectando los mensajes adecuados con las personas adecuadas.

La mayoría de las veces se centra en el nivel de empresa, e incluye detalles como el tamaño de la empresa, los ingresos, el sector, la ubicación y otros factores relevantes.

Cuando comprendas los problemas, motivaciones y objeciones de tu cliente ideal, podrás centrar tus esfuerzos en los canales y mensajes adecuados.

Sin embargo, lo que es aún más importante es adquirir un conocimiento profundo y detallado del "personaje" de tu comprador. Esto implica desarrollar un personaje ficticio de una persona que utiliza y compra tus productos.

Mientras que los PCI suelen centrarse en el nivel de negocio/empresa, el personaje se centra en la persona que leerá tus mensajes de marketing. Describe sus objetivos, retos y miedos personales.

Por ejemplo, en una empresa tecnológica de tamaño medio (tu ICP), el personaje podría ser un director de marketing responsable de las campañas online, que lucha con las limitaciones presupuestarias y busca herramientas que agilicen su trabajo. Esta persona está construida con suficiente detalle como para que puedas llegar a entenderla realmente como persona y lo que podría motivarla a hacer una compra.

3. Traza un mapa del recorrido del cliente

Un mapa del recorrido del cliente describe todos los pasos, interacciones y experiencias por los que pasa un cliente o posible cliente para alcanzar un objetivo con tu producto o servicio. Al ponerte en el lugar de tu cliente, puedes comprender mejor sus necesidades, retos y motivaciones en cada etapa del viaje.

¿Qué acciones o escenarios concretos atraviesa una persona para convertirse en cliente de tu producto? Piensa en cómo descubren tu marca, interactúan con tu marketing, evalúan tu oferta y toman una decisión de compra.

Mapea estas acciones en un documento o tablero aparte para visualizar y perfeccionar el proceso. En el mapa del recorrido del cliente que aparece a continuación, puedes ver cómo sería el proceso para una empresaria que compra un software para ayudar con el marketing de su empresa.

4. Organiza tus flujos de trabajo de automatización

Cada acción (o conjunto de acciones) de un cliente corresponde a una etapa del embudo de [marketing del ciclo de vida] del cliente (https://softailed.com/blog/lifecycle-marketing-strategy).

Una vez que hayas trazado el recorrido de tu cliente y sepas cómo se alinea con el embudo, tienes que decidir en qué etapa del embudo quieres centrar tus esfuerzos. ¿Vas a crear campañas para la parte superior del embudo, centrarte en la retención o intentar manejar todo el embudo de principio a fin?

Ahora es el momento de considerar qué flujos de trabajo de automatización necesitas construir para cada etapa, y qué canales vas a automatizar. Por ejemplo:

• Para la etapa de concienciación, puede que quieras atraer el tráfico de la parte superior del embudo automatizando tu calendario de redes sociales.
• Para despertar el interés, puedes crear imanes informativos para clientes potenciales y secuencias automatizadas de correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales.
• Para incitar a la acción, puedes incorporar a tus usuarios de prueba con mensajes dentro de la aplicación y correos electrónicos de incorporación personalizados.
• Para retener a los clientes y fidelizarlos, puedes enviar encuestas automatizadas de puntuación neta de promotores (NPS) para conocer sus opiniones y volver a captar a los clientes inactivos con anuncios y mensajes de correo electrónico específicos.

5. Recopila datos de clientes potenciales y usuarios

El mayor obstáculo para adoptar la automatización del marketing es recopilar y unificar los datos.

Una visión completa de 360 grados de los datos de tus clientes dentro de tus herramientas de automatización del marketing es esencial para enviar los mensajes adecuados a las personas adecuadas en el momento oportuno.

Sin las propiedades y detalles correctos de los usuarios, no puedes segmentar tu audiencia ni crear viajes y mensajes personalizados.

Por desgracia, este reto es uno de los más difíciles de superar. Los datos de los usuarios suelen estar dispersos en varias plataformas, y recopilarlos a menudo requiere la ayuda del equipo técnico.

Como responsable de marketing, debes facilitar y supervisar este proceso en la medida de lo posible. Aquí tienes algunos consejos:

• Crea un plan de seguimiento de datos con una lista de los campos de usuario y las propiedades que necesitas para implementar tus mensajes y automatizaciones.
• Investiga los datos existentes en tu pila de marketing, ventas y soporte. ¿Qué datos tienes disponibles en tu herramienta de marketing por correo electrónico? ¿Necesitas acceder a los datos de respuesta de las encuestas o herramientas de soporte? ¿Necesitas datos de facturación del proveedor de pagos?
• Habla sobre las convenciones y normas sobre datos en tu organización. Habla con el equipo de desarrollo sobre la gobernanza de los datos para garantizar una visión única del cliente y evitar los silos de datos.

6. Construye campañas y experiencias multicanal

Cuando planifiques tus flujos de trabajo de automatización del marketing, ten en cuenta los distintos canales que puedes implementar. El marketing multicanal implica el uso cohesionado y coherente de múltiples canales.

Estos canales pueden incluir:

Correo electrónico

Las campañas automatizadas de captación de leads, incorporación, reenganche y fidelización pueden implementarse a lo largo del recorrido del cliente utilizando herramientas de marketing por correo electrónico o de automatización del marketing como Mailerlite y ActiveCampaign.

Redes sociales

Puedes utilizar plataformas de gestión de redes sociales como Socialchamp y Buffer para automatizar y programar las publicaciones en las redes sociales. Con un calendario de redes sociales totalmente programado, puedes planificar con antelación para mantener la coherencia de las publicaciones, atraer a tu audiencia y liberar tiempo para otras tareas estratégicas.

Webinarios

Las plataformas de webinars como EasyWebinar y Zoom te permiten crear sesiones pregrabadas (o webinars evergreen) para automatizar totalmente el proceso del webinar para los asistentes. Esta automatización te ayuda a centrarte en otros aspectos de tu negocio.

Anuncios

Las herramientas de automatización para anuncios pueden agilizar tus campañas. Por ejemplo, puedes lanzar anuncios de retargeting basados en el comportamiento y la participación de los usuarios en todos los canales sincronizando los públicos de una plataforma de automatización del marketing como ActiveCampaign con tu público de anuncios en Facebook.

Con ActiveCampaign, también puedes sincronizar automáticamente los clientes potenciales de los anuncios con tu herramienta de automatización del marketing para nutrirlos con correos electrónicos.

Notificaciones push y SMS

Las notificaciones push y los mensajes de texto pueden volver a atraer a los usuarios con descuentos y ofertas limitadas, hacer que vuelvan a tu aplicación o utilizarlos para campañas de abandono de carritos. Si tienes una aplicación móvil o tus usuarios compran desde el móvil, plataformas como Twilio pueden ayudarte a configurar campañas eficaces con notificaciones push.

Automatización del sitio web

La automatización de sitios web implica el uso de herramientas para agilizar diversas tareas en tu sitio web, como la captación de leads, la actualización de contenidos y las experiencias de usuario personalizadas. Automatizando procesos con chatbots de IA, formularios emergentes y activadores de correo electrónico, puedes captar visitantes de forma más eficaz, proporcionar respuestas oportunas y nutrir a los leads cuando es más probable que se comprometan con tus mensajes.

7. Integra marketing y ventas

La automatización del marketing es una de las mejores formas de unificar tus equipos de ventas y marketing a lo largo del recorrido del cliente y en todos los procesos empresariales. Puedes hacerlo conectando tu herramienta de automatización del marketing con tu CRM de ventas para que ambos equipos puedan acceder a datos en tiempo real y mejorar la experiencia del cliente potencial.

Esta conexión ayuda a los equipos a comunicarse mejor y a centrarse en objetivos compartidos. La mayoría de los empresarios están de acuerdo en que tener objetivos de ventas y métricas clave comunes es importante para mantener a todos alineados.

Para lograr la alineación

• Reúnete periódicamente para hablar de los objetivos compartidos y los KPI de los informes.
• Integra tu herramienta CRM con tu plataforma de marketing por correo electrónico o de automatización del marketing. Para garantizar la coherencia de los datos, elige herramientas que ofrezcan sólidas integraciones de sincronización bidireccional o soluciones todo en uno que gestionen las ventas y el marketing, como HubSpot.
• Coordina la creación de contenidos con ventas.
• Desarrolla un conjunto de herramientas de ventas para que el personal de ventas comprenda mejor el producto y lo venda.

8. Crea contenidos atractivos en todo el embudo

La automatización del marketing es simplemente una herramienta. Es la calidad de tu contenido lo que aporta valor e impulsa el compromiso. El truco para escribir contenido atractivo es pensar en lo que necesita tu ICP en cada etapa del recorrido del cliente.

Etapa de conocimiento

En la primera etapa, los compradores buscan información para comprender y definir mejor sus problemas. Por ejemplo, un cliente potencial podría buscar: "¿Cómo adelgazo?". En esta etapa, quieres aparecer en los resultados de los motores de búsqueda y en los anuncios con recursos útiles en la parte superior del embudo para crear autoridad sobre el tema y ganarte la confianza.

Para aprovechar este interés, utiliza formularios de captación de clientes potenciales y ventanas emergentes para recopilar datos de contacto y fomentar un mayor compromiso. A continuación puedes ver cómo Healthline pretende hacer esto en el contenido.

Etapa de interés/consideración

En la etapa de interés o consideración, tus compradores han identificado sus problemas y han empezado a considerar posibles soluciones. Puede que se inscriban en tus campañas de captación de leads o incluso que prueben tu producto o servicio.

Etapa de acción o decisión

En la etapa de acción o decisión, los compradores están listos para elegir un proveedor y gastar dinero. Puedes poner en marcha varias automatizaciones para aumentar tu tasa de conversión en esta etapa, por ejemplo:

• Recomendaciones personalizadas de productos y recordatorios de carritos abandonados para comercio electrónico.
• Correos electrónicos de seguimiento automatizados para clientes potenciales con gran interés.
• Anuncios de remarketing para recordar y hacer que la gente vuelva a tu solución.
• Puntuación de leads para dar prioridad a los clientes potenciales en función de su comportamiento y garantizar que los equipos de ventas lleguen a los clientes potenciales más comprometidos.

9. Atrae y convierte leads con campañas de nutrición de leads

La nutrición de clientes potenciales genera confianza en ellos guiándoles a través de su proceso de compra. Debes cualificar a tus clientes potenciales en función de su propensión a convertirse en clientes y asegurarte de que cada tipo de cliente potencial recibe la automatización adecuada. Las acciones específicas, como ir a tu página de precios, indican un mayor interés e intención de compra.

Debes configurar correos electrónicos de nutrición de leads, tanto si te diriges a leads fríos como cálidos. Estos correos pueden incluir:

Bienvenida a nuevos leads

Presenta tu marca a los nuevos clientes potenciales y dales las gracias por suscribirse.

Contenido educativo

Proporciona materiales útiles relacionados con tu producto o servicio.

Casos prácticos

Comparte pruebas sociales e inspira a los clientes potenciales con ideas.

Ofertas exclusivas

Crea urgencia con ofertas y descuentos sensibles al tiempo.

10. Incorpora nuevos clientes con correos electrónicos de comportamiento

Los correos electrónicos de comportamiento automatizados son correos electrónicos que se activan por una acción o acciones específicas que tus usuarios realizan o dejan de realizar. Son cruciales para las empresas digitales de autoservicio porque atrapan al usuario en el momento adecuado, cuando es más probable que abra tus correos electrónicos. Esto conduce a un compromiso por correo electrónico mucho mayor que las newsletters y otros correos electrónicos basados en el tiempo.

Los correos electrónicos de comportamiento de incorporación son cruciales porque ayudan a captar y educar a los nuevos usuarios. Garantizan una transición fluida y fomentan la adopción del producto a largo plazo.

Para configurar correos electrónicos de comportamiento automatizados, debes tener acceso a los eventos (acciones) de los usuarios en tu plataforma de automatización del marketing o de marketing por correo electrónico. Tu equipo de desarrollo debe utilizar la API nativa de la herramienta o una Plataforma de Datos de Clientes (CDP) como Segment para enviar las acciones de los usuarios a tu herramienta de automatización del marketing.

Una vez que fluyan los eventos de usuario, puedes crear automatizaciones de correo electrónico cuando un usuario realice una acción específica. En el siguiente ejemplo, Ascend (un producto de Wix) envía un correo electrónico de recompensa cuando los usuarios crean su primera campaña de correo electrónico.

Aparte de los correos electrónicos de incorporación, los correos electrónicos activados por el comportamiento pueden utilizarse para recordar a los usuarios que las pruebas van a caducar, solicitar opiniones tras un periodo de prueba, volver a captar clientes inactivos, y mucho más.

11. Personaliza con segmentos dinámicos

En la automatización del marketing, la segmentación implica agrupar usuarios, clientes potenciales y clientes en función de características compartidas. Por ejemplo, puedes segmentar a todos los usuarios de EE.UU. que hayan visitado la página de contacto y se hayan inscrito en una prueba.

Aquí tienes algunos parámetros comunes que puedes utilizar para la segmentación:

• Demográficos: Edad, ingresos, sexo, educación
• Geográficos: País, estado, ciudad
• Psicográficos: Personalidad, valores, aficiones, intereses
• Tecnográficos: Dispositivo, navegador utilizado para acceder a tu sitio
• Firmográfico (para B2B): Tamaño de la empresa, ingresos de la empresa
• Comportamiento: Uso del producto, acciones realizadas, actividad de correo electrónico, funciones activadas
• Basado en las necesidades: Razones para utilizar tu producto, funciones deseadas, puntos débiles

Las herramientas avanzadas de automatización del marketing como ActiveCampaign te permiten segmentar tu audiencia y personalizar tu comunicación en función de estas condiciones.

A diferencia de las listas estáticas, los segmentos dinámicos se actualizan en directo: las personas entrarán o saldrán del segmento cuando satisfagan o no sus condiciones. Esto hace que los segmentos sean potentes a la hora de crear campañas específicas que se envían en el momento adecuado y a las personas adecuadas.

12. Prueba, haz un seguimiento del rendimiento y optimiza

Las pruebas, el seguimiento del rendimiento y la optimización son pasos clave de la automatización del marketing para garantizar la eficacia de las campañas.

Probar con regularidad elementos como las líneas de asunto de los correos electrónicos, las CTA y los tiempos permite a los profesionales del marketing identificar lo que mejor resuena entre su público.

El seguimiento de las métricas de rendimiento, como las tasas de apertura, las tasas de clics y las conversiones, puede proporcionar información valiosa sobre lo que funciona.

Al elegir una plataforma de automatización del marketing, asegúrate de que la herramienta admite las métricas que necesitas. Puedes consultar nuestras mejores selecciones de mejor software de automatización de marketing cuando comiences tu investigación.

Cómo tener éxito en la automatización del marketing

Empezar con la automatización del marketing puede parecer abrumador, pero con el enfoque adecuado, puedes prepararte para el éxito. Aquí tienes algunos consejos clave que te ayudarán a empezar:

• Define objetivos claros: Conoce lo que quieres conseguir, como impulsar la generación de clientes potenciales o aumentar las ventas.
• Comprende a tu público: Crea buyer personas para adaptar tus campañas con eficacia.
• Elige las herramientas adecuadas: Selecciona plataformas que se ajusten a las necesidades de tu empresa y se integren bien con los sistemas de marketing y ventas existentes.
• Empieza por lo sencillo: Empieza con flujos de trabajo básicos, como correos electrónicos de bienvenida, antes de abordar automatizaciones complejas. Céntrate en una sola etapa del embudo cada vez.
• Segmenta tus contactos: Agrupa a tu audiencia para enviar mensajes más específicos y relevantes.
• Crea contenido de calidad: Ofrece contenido valioso que responda a las necesidades de tu audiencia.
• Mantén la precisión de los datos: Mantén tus listas de contactos limpias y actualizadas eliminando los contactos inactivos antiguos y las direcciones de correo electrónico no válidas.
• Invierte en formación: Equípate a ti mismo y a tu equipo para sacar el máximo partido a tus herramientas.
• Prueba y optimiza: Perfecciona periódicamente tus campañas basándote en los datos de rendimiento.
• Mide y analizaa: Realiza un seguimiento de las métricas clave, como la participación por correo electrónico y las conversiones, para comprender y mejorar tu ROI. ** Lee: 5 historias de éxito del marketing por correo electrónico para inspirar tu próxima campaña**

Ejecutar con éxito estrategias de automatización del marketing

Ejecutar con éxito estrategias de automatización del marketing implica algo más que implantar las últimas herramientas o tendencias. Se trata de planificar, comprender a tu audiencia y su recorrido como cliente, crear contenido eficaz y elegir las plataformas adecuadas que se alineen con tus objetivos empresariales en todo el embudo.

Échales un vistazo a nuestros software de automatización del marketing favoritos. Puedes filtrar esta lista en función de distintos factores para obtener el software que mejor se adapte a tus necesidades. Échale también un vistazo a nuestra selección de las mejores plataformas de marketing por correo electrónico para pequeñas empresas.

También hemos desarrollado estrategias a medida para nichos de mercado, como marketing por correo electrónico para fotógrafos, marketing por correo electrónico para dentistas y marketing por correo electrónico para abogados, con ejemplos del mundo real para demostrar cómo estos enfoques pueden aplicarse eficazmente en cada sector.

Si estás atascado y no sabes por dónde empezar, prueba nuestro buscador. Solo tienes que responder a unas cuantas preguntas clave y nuestra herramienta te sugerirá el mejor software de correo electrónico para ti.