Consigue más clientes con estas técnicas de generación de leads mediante email marketing

El marketing por correo electrónico es una de las formas más antiguas, y todavía una de las más eficaces, de marketing digital.

Los estudios demuestran que las campañas por correo electrónico tienen un impresionante ROI de 36 a 40 $ por cada 1 $ gastado. Sin embargo, para aprovechar este potencial, necesitas dominar la generación de leads.

Tanto si eres nuevo en el marketing por correo electrónico como si quieres mejorar tus estrategias, esta guía lo cubre todo, desde la captación de leads hasta su conversión en clientes de pago.

Quédate con nosotros y aprenderás las técnicas para impulsar tus esfuerzos de generación de leads y hacer crecer tu base de clientes.

¿Qué son los leads de correo electrónico?

Un e-mail lead es alguien que te ha facilitado su información de contacto. Consideramos que cada lead de correo electrónico es un cliente potencial cualificado para el marketing (MQL), que es una de las primeras etapas del recorrido del cliente y, con suerte, el comienzo de una relación larga y fructífera. El objetivo final es convertir a ese cliente potencial en un cliente de pago.

Hay varios tipos de leads:

• Los leads fríos no han tenido ninguna interacción previa con tu empresa. Es probable que te hayan encontrado a través de motores de búsqueda o redes sociales.

• Los leads cálidos han interactuado antes con tu contenido. Han visitado tu sitio web, se han descargado un ebook o han hecho clic en un anuncio.

• Los leads calientes son los más prometedores. Interactúan frecuentemente con tu marca y ya son clientes o han mostrado un claro interés en serlo.

La generación de leads, por tanto, es el proceso de recopilación de estos clientes potenciales.

Pero la gente rara vez proporciona su dirección de correo electrónico sin ninguna razón. Normalmente, hay un intercambio de por medio. Tienes que darles algo valioso para que, a cambio, te den su información de contacto. Hablaremos de esto en una de las secciones siguientes.

Cómo generar leads para el marketing por correo electrónico

Hay tres pasos clave en la generación de leads para el marketing por correo electrónico:

• Recopilar leads
• Nutrir leads
• Convertir leads

Mucha gente se centra en los pasos dos y tres sin pensar demasiado en el paso uno. Pero eso es como contar los pollos antes de que nazcan. En primer lugar, necesitas una estrategia sólida para conseguir clientes potenciales.

Veamos varios métodos para generar leads:

Marketing de contenidos y SEO

La forma más habitual de conseguir leads de calidad es directamente en tu sitio web. Puedes colocar formularios de suscripción en todo tu sitio para recopilar fácilmente correos electrónicos. Pero primero necesitas visitantes, y ahí es donde entran en juego el marketing de contenidos y el SEO.

El marketing de contenidos consiste en publicar sistemáticamente contenido escrito o visual valioso y relevante. Este contenido, optimizado para los motores de búsqueda, atrae a los visitantes respondiendo a sus preguntas y resolviendo sus problemas. Cuanto más contenido de alta calidad publiques, más visitantes obtendrás.

El SEO, u optimización para motores de búsqueda, ayuda a esos visitantes a encontrar tu contenido clasificándolo mejor en motores de búsqueda como Google. Optimiza tus páginas y entradas para las palabras clave que busca la gente en tu nicho. El objetivo es empezar a posicionar tu contenido en esa primera página crítica.

Juntas, estas estrategias ayudan a atraer tráfico a tu sitio web. Pero, ¿qué haces entonces?

Supongamos que tienes un blog excelente que Google clasifica muy bien y que atrae a muchos visitantes. Aunque les encante tu contenido, necesitan una razón convincente para entregarte su correo electrónico.

Necesitas imanes de clientes potenciales, como el contenido cerrado. Se trata de materiales gratuitos, como libros electrónicos, hojas de consejos o vídeos de formación, a los que sólo se puede acceder a cambio de información de contacto. Entraremos en más detalles sobre ellos en la siguiente sección.

Por ejemplo, una empresa de software de RR. HH. podría ofrecer informes salariales del sector, mientras que una marca de maquillaje podría ofrecer tutoriales de maquillaje en vídeo. Ofrece valor primero a través de tu contenido, y luego recopila correos electrónicos mediante imanes de clientes potenciales.

Anuncios PPC

Los anuncios PPC -o pago por clic- son otra forma de generar clientes potenciales. Es caro, pero también puede ser muy eficaz con la campaña adecuada. A menudo se realiza a través de Google Ads. Aquí puedes encontrar consultas asequibles en las que podrían encontrarse clientes potenciales. Si les presentas una oferta atractiva que satisfaga sus necesidades, puedes conseguir un cliente potencial.

Por ejemplo, supongamos que ofreces software de encuestas. Si sabes que muchos clientes potenciales buscan plantillas o ejemplos de encuestas, podrías comprar palabras clave en torno a esto y atraerlos a una página de destino que ofrezca plantillas que faciliten la realización de encuestas.

Esto te permitiría captar direcciones de correo electrónico a cambio de estas plantillas. De este modo, puedes seguir dirigiéndote a estos clientes potenciales con la esperanza de que acaben recurriendo a tu software para que les ayude en sus encuestas.

Marketing en redes sociales

Aunque a menudo se habla del correo electrónico y las redes sociales por separado, las plataformas sociales pueden ser una fuente increíble de clientes potenciales por correo electrónico.

Las redes sociales son estupendas para llegar a nuevos clientes potenciales y conseguir que se interesen por tu marca. Pero no puedes poner exactamente un formulario de registro de correo electrónico en tu biografía de Instagram.

En lugar de eso, tu objetivo es dirigir a los seguidores de las redes sociales a tu sitio web, donde podrán suscribirse a tu lista de correo electrónico. Puedes hacerlo enlazando a tu sitio web en tu perfil, compartiendo publicaciones que destaquen las ventajas de suscribirse y promocionando tus imanes de clientes potenciales.

Alternativamente, puedes organizar concursos o sorteos en los que se utilice una dirección de correo electrónico como "cuota de entrada". Algunas marcas incluso han tenido éxito con anuncios sociales de pago destinados a captar clientes potenciales.

Y, por supuesto, no subestimes el poder de las acciones sociales. Anima a tus seguidores a correr la voz en sus propias redes para conseguir un alcance aún mayor. Cuanto más promuevas la suscripción por correo electrónico en las redes sociales, más clientes potenciales generarás en esas plataformas.

Lee: Ideas para sorteos y concursos en redes sociales

Comprar listas de correo electrónico

Comprar listas de correo electrónico es una estrategia rápida y sencilla, pero tiene muchos inconvenientes. Este enfoque suele dar como resultado leads de baja calidad que no tienen ningún interés en tu producto o servicio. La única "ventaja" real de hacerlo es que obtienes acceso instantáneo a una extensa lista de direcciones.

Como los destinatarios no optaron por tus comunicaciones, ven tus correos electrónicos como spam, lo que provocará un elevado número de quejas por spam. Esto puede dañar tu capacidad de entrega de correo electrónico, hacer que tus correos acaben en carpetas de spam o incluso que te incluyan en una lista negra. (Puedes obtener más información en Cómo evitar los filtros de spam de correo electrónico: Guía para profesionales del marketing.)

Además, las listas compradas suelen incluir direcciones de correo electrónico no válidas u obsoletas, lo que significa que te arriesgas a sufrir un alto porcentaje de rebotes. Así que, aunque comprar listas parece una solución rápida, probablemente te perjudicará a largo plazo.

Crear una estrategia de generación de leads de e-mail marketing

El siguiente paso antes de que puedas cosechar los beneficios del marketing por correo electrónico es crear una estrategia global. Esto te ayudará a mantenerte centrado y organizado mientras trabajas para hacer crecer tu lista de suscriptores y convertir esos leads en clientes.

Sin una estrategia definida, puedes acabar tomando medidas que no se ajusten a tus objetivos empresariales. No basta con añadir un formulario de suscripción a tu sitio web y ya está. Para generar y nutrir leads con eficacia, necesitas un plan de juego.

Además, algunos de estos esfuerzos requieren inversiones de tiempo o dinero. Esbozar por adelantado una estrategia de generación de leads de marketing por correo electrónico te permite prepararte y presupuestar en consecuencia.

Crea una oferta de suscripción

El núcleo de tu estrategia de captación de leads por correo electrónico debe ser una oferta de suscripción atractiva. Este imán de clientes potenciales debe estar diseñado para atraer a los suscriptores proporcionándoles algo de valor a cambio de su información de contacto.

Tu oferta puede ser:

• Guía gratuita o libro electrónico
• Webinar o curso online
• Informe del sector o libro blanco
• Boletín electrónico o serie de contenidos
• Herramienta, lista de comprobación o plantilla gratuita
• Cupones o descuentos exclusivos

Elijas lo que elijas, asegúrate de que tu imán de leads está en consonancia con tu marca y se dirige a las necesidades de tu audiencia. La oferta debe aportar un valor real en lugar de existir únicamente para recopilar correos electrónicos. Lo ideal es que sea algo tan valioso que resulte obvio aceptarlo.

Por ejemplo, Zapier organiza seminarios web, para los que se requiere una dirección de correo electrónico.

Formulario opt-in

Muy bien, tus visitantes han encontrado algo que quieren. Ahora, ¿cómo lo consiguen?

Tu formulario de suscripción debe dejar claro el intercambio de valor: comparte tu dirección de correo electrónico para acceder al contenido que se ofrece.

Hay algunos tipos diferentes de formularios opt-in que puedes utilizar:

• Formulario en línea: Un formulario que aparece en línea con otros contenidos de la página, integrándose en el diseño de la página.
• Formulario emergente: Un formulario que aparece sobre el contenido principal, inmediatamente o después de un tiempo.
• Formulario deslizante: Un formulario que se desliza a la vista desde el borde de la página.

Estas son algunas de las mejores prácticas para crear formularios opt-in de alta conversión:

• Pide consentimiento: Incluye una casilla de verificación para que los visitantes acepten activamente recibir tus correos electrónicos. Así te aseguras de cumplir leyes de privacidad como el GDPR (Reglamento General de Protección de Datos) y la CCPA (Ley de Privacidad del Consumidor de California). Además, elimina a las personas que no están realmente interesadas.

• Sé breve: Resiste la tentación de preguntarles toda su vida. En la mayoría de los casos, todo lo que necesitas es un nombre y una dirección de correo electrónico. Cuanta menos información solicites, más probable será que la gente rellene tu formulario. De hecho, las estadísticas sugieren que menos campos aumentan el número de suscripciones.

• Hazlo visible: No hagas que los visitantes busquen tu formulario de suscripción. Colócalo por encima del pliegue o utiliza colores contrastados para que destaque. El objetivo es facilitar y agilizar la inscripción.

• Evita interrumpir la experiencia del usuario: Las ventanas emergentes tienen su lugar, pero utilízalas con prudencia. No hay nada más molesto que cerrar cinco ventanas emergentes antes de leer la introducción de una entrada de blog.

• Escribe textos claros y convincentes: Corta el rollo y ve al grano. Expresa claramente el valor de tu oferta y lo que los visitantes obtendrán a cambio de su correo electrónico.

• Incorpora tu marca: Tu formulario de suscripción es una oportunidad perfecta para crear marca. Utiliza tu logotipo, colores y fuentes para crear un diseño cohesivo y profesional.

También se recomienda probar diferentes estilos y ubicaciones del formulario de suscripción. Exploraremos esto más adelante.

Para inspirarte, echa un vistazo a este formulario opt-in de Gartner:

Cumple todos los requisitos: diseño acorde con la marca, texto conciso y una clara llamada a la acción. Además, la oferta es muy relevante y valiosa para su público.

Página de destino

Siempre es buena idea añadir formularios de suscripción en lugares como las entradas del blog y la página de inicio. Pero a veces, merece la pena tener una página de destino dedicada para cerrar el trato.

Una página de destino es una página independiente centrada únicamente en promocionar tu imán de clientes potenciales y convertir a los visitantes en suscriptores. Incluye todos los mismos elementos: titulares llamativos, una propuesta de valor sólida y un formulario de suscripción destacado.

La principal ventaja de las páginas de destino es que te permiten centrar profundamente tus mensajes en torno a una oferta específica. Por ejemplo, si acabas de publicar un ebook, tiene sentido crear una página de destino a medida que detalle el valor que recibirá el visitante al descargarlo.

Las páginas de destino también te proporcionan un enlace para compartir en redes sociales o sitios externos, dirigiendo el tráfico a tu oferta de opt-in. Los visitantes aterrizan directamente en la página optimizada para la conversión, en lugar de en tu blog o página de inicio.

Cuando crees páginas de destino, ten en cuenta estos consejos:

• Usa un titular que aporte beneficios y un gancho emocional
• Utiliza un texto conciso centrado únicamente en los detalles de la oferta
• Incluye elementos de prueba social como valoraciones, reseñas o insignias de experto
• Coloca CTA estratégicamente por toda la página para incitar a la acción

Mira esta página de aterrizaje de un e-book, que se encuentra en el sitio web de HubSpot:

Comprender la puntuación de los leads

Cuando empieces a recopilar leads por correo electrónico, es fundamental que dispongas de un sistema para evaluarlos y priorizarlos.

La puntuación de leads implica definir criterios para calificar la calidad de tus clientes potenciales y utilizar estos datos para centrar tus esfuerzos de seguimiento en los que tienen más probabilidades de convertirse.

Por ejemplo, puedes asignar puntos en función de métricas como las tasas de apertura de correos electrónicos, clics en enlaces, visitas a páginas, compras anteriores, datos demográficos, etc. Los clientes potenciales con las puntuaciones más altas representan tus mejores oportunidades de venta.

Las principales ventajas de la puntuación de leads son:

• Identifica los prospectos más atractivos para priorizarlos
• Reduce el tiempo y los recursos invertidos en leads fríos
• Informa sobre futuras decisiones y ofertas de generación de leads
• Permite un seguimiento personalizado y específico

Con el software adecuado, la puntuación de leads puede automatizarse en función de las reglas que definas. Esto elimina las conjeturas a la hora de determinar quién merece atención inmediata.

Encuentra el software adecuado

Llevar a cabo las estrategias que hemos esbozado hasta ahora requiere herramientas especializadas. La buena noticia es que hay un montón de opciones de software excelentes para facilitar la generación eficaz de leads de email marketing.

En Softailed, utilizamos análisis basados en datos para clasificar y comparar los mejores proveedores. Puedes comparar al instante los proveedores de servicios de correo electrónico para encontrar el más adecuado utilizando nuestra herramienta de comparación para comparar software de marketing por correo electrónico. También elaboramos listas con las mejores recomendaciones para simplificar tu búsqueda.

Échale un vistazo a nuestra lista de software de marketing por correo electrónico para obtener más información.

Cómo utilizar el marketing por correo electrónico para convertir leads en clientes

A estas alturas, ya has identificado las mejores formas de atraer clientes potenciales y has puesto en marcha una estrategia sólida. Tu lista está creciendo y los clientes potenciales se acumulan. Pero el trabajo duro está lejos de haber terminado. Ahora es el momento de convertir esos leads en clientes.

A medida que crece tu lista de correo electrónico, debes capitalizarla con rapidez y eficacia. Vamos a sumergirnos en técnicas probadas para nutrir a tu audiencia e impulsar las conversiones.

Construir y mantener la calidad de la lista

Antes de lanzar promociones, asegúrate de que tienes una base de suscriptores segmentada y comprometida. No basta con acumular correos electrónicos. También necesitas un interés genuino.

Un método emergente es el doble opt-in, que requiere que los visitantes confirmen su suscripción por correo electrónico antes de ser añadidos. Este paso adicional elimina a los desinteresados que introducen correos electrónicos falsos sólo para acceder a tu imán de leads.

También querrás limpiar tu lista regularmente eliminando a los suscriptores inactivos y los correos electrónicos no válidos. Vigila de cerca tu tasa de rebote durante tus auditorías de marketing por correo electrónico, ya que una tasa de rebote elevada perjudica la reputación de tu remitente.

Personaliza los e-mails con segmentación

Otra forma de mantener a tu lista comprometida es mediante la personalización y la segmentación.

La segmentación es el proceso de dividir tu lista en grupos más pequeños basados en características compartidas, como:

• Datos demográficos
• Intereses
• Comportamiento de compra
• Compromiso con el correo electrónico

Así podrás adaptar el contenido específicamente a cada segmento.

Por ejemplo, supongamos que vendes material para actividades al aire libre. Podrías segmentar tu lista en función de las compras anteriores y enviar correos electrónicos diferentes a los que compraron botas de montaña y a los que compraron cañas de pescar. El segmento de excursionistas podría recibir un correo electrónico sobre un descuento exclusivo en mapas de senderos, mientras que el segmento de pescadores recibiría consejos para pescar un trofeo.

Comparte buen contenido

Al fin y al cabo, un e-mail marketing eficaz requiere un contenido estelar constante. Puedes hacerlo todo bien y conseguir 10.000 clientes potenciales, pero si los correos electrónicos que envías son mediocres, todo ese esfuerzo será en vano.

Por ello, debes aprender y aplicar las mejores prácticas en torno al diseño de correos electrónicos. Eso incluye las líneas de asunto, el texto, la estética, los tiempos de envío y mucho más.

Pero lo más importante es que cada correo electrónico aporte un valor inherente al lector, más allá de las meras promociones. Enséñales algo útil o dales acceso exclusivo a descuentos. Cuando los suscriptores reciban correos electrónicos que realmente les ayuden o les entretengan, también estarán deseando participar en futuros mensajes.

Ten en cuenta los tiempos de envío

Una pequeña pero poderosa técnica de optimización es considerar cuidadosamente qué días y a qué horas envías los correos electrónicos.

Dependiendo de tu audiencia y de sus hábitos, ciertas horas de envío pueden dar lugar a mayores tasas de apertura y de clics. Averigua cuándo es más probable que revisen los correos electrónicos, ya sea a primera hora de la mañana, durante las pausas para comer o los domingos por la tarde.

Prueba A/B continuamente

A continuación, puedes hacer pruebas A/B con casi todos los elementos del correo electrónico para determinar qué resuena mejor entre tus suscriptores. Las pruebas A/B consisten en enviar una versión de un correo electrónico a la mitad de tu lista y una versión ligeramente distinta a la otra mitad.

Luego puedes comparar las tasas de apertura y de clics entre las dos para orientar futuros envíos. Un repaso rápido:

• La tasa de apertura es el porcentaje de destinatarios que abrieron tu correo electrónico.
• El CTR es el porcentaje que hizo clic en un enlace dentro del correo electrónico (Puedes leer más terminología de marketing por correo electrónico en nuestra lista de 125 términos de marketing por correo electrónico.)

El objetivo es iterar continuamente y mejorar el rendimiento del correo electrónico a lo largo del tiempo a través de los datos. Por ejemplo, podrías probar dos líneas de asunto diferentes en una pequeña parte de tu lista. La mitad recibe la línea de asunto A, y la otra mitad, la línea de asunto B. La versión que consiga más aperturas se convertirá en la línea de asunto ganadora.

También puedes probar cosas como

• El nombre del remitente
• Texto de vista previa
• El formato del correo electrónico (texto sin formato frente a HTML)
• Colores y texto de los botones
• Imágenes y diseños

Básicamente, cualquier elemento de tu correo electrónico es susceptible de optimización. Sólo recuerda probar una variable cada vez para obtener resultados fiables.

Proporciona una CTA clara y atractiva

La gente necesita que le digas explícitamente lo que quieres que haga a continuación. Puede que aprecien tu correo electrónico informativo, pero a menos que incluyas una llamada a la acción clara, ahí se acaba todo. Lo marcarán como leído y seguirán adelante con su día.

Una CTA convincente indica a los contactos el siguiente paso deseado. Tal vez sea ponerse en contacto contigo para obtener más información sobre un servicio o producto. Tal vez sea inscribirse en un seminario web. Sea lo que sea, asegúrate de que tu CTA destaque y anime al lector a pasar a la acción.

Utiliza palabras de acción como "Regístrate ahora" o "Más información" para captar la atención de los lectores. Hazlo breve y dulce para evitar confusiones. Además, haz que destaque visualmente para que se pueda hacer clic en él lo máximo posible.

Así es como lo hace Grammarly:

Coloca estratégicamente las CTA tanto en la parte superior como en la inferior de los correos electrónicos para provocar una respuesta tanto si terminan el correo como si no.

Y, por supuesto, puedes hacer pruebas A/B con diferentes CTA para determinar cuáles convierten mejor.

Automatiza los correos electrónicos

Los profesionales del marketing tienen mucho que hacer. Tienen que puntuar manualmente a los clientes potenciales, establecer segmentos complejos, probar continuamente los correos A/B y muchas cosas más.

La automatización te permite establecer reglas y flujos de trabajo predefinidos que se ejecutan en segundo plano. Por ejemplo, puedes crear una serie de correos de bienvenida que se activen en cuanto alguien se inscriba en tu lista. El primer correo electrónico podría darles las gracias por suscribirse y establecer expectativas para lo que está por venir. Los siguientes correos podrían presentar tu marca, compartir tus mejores contenidos o ampliar una oferta especial.

Tu estrategia de automatización del marketing por correo electrónico también puede incluir la configuración de comportamientos como la apertura de correos electrónicos para activar mensajes de seguimiento específicos o alertas a los representantes de ventas sobre nuevos clientes potenciales. Los correos electrónicos automatizados también son una forma estupenda de volver a captar suscriptores inactivos o de llegar a compradores que han abandonado sus carritos antes de realizar una compra.

Lo mejor es que lo configuras todo una vez y dejas que el software se encargue del resto. Tus clientes potenciales sentirán que reciben una atención personalizada, pero todo es automático.

Lee: 12 buenas prácticas de automatización del marketing que debes aplicar ahora mismo

Fomenta las recomendaciones

Por último, no subestimes el poder de las referencias. Tus leads pueden ser una fuente increíble de nuevos clientes potenciales si juegas bien tus cartas. Todo lo que hace falta es un pequeño empujón y el incentivo adecuado.

Algunas ideas para fomentar las recomendaciones

• Incluye un enlace "Reenviar a un amigo" o botones para compartir en redes sociales en tus correos electrónicos.
• Organiza un concurso de recomendaciones en el que los suscriptores reciban entradas por cada persona nueva que recomienden.
• Ofrece un descuento u obsequio a los suscriptores que recomienden a un amigo.

Aprovechar al máximo la generación de leads de marketing por correo electrónico

El 48% de los profesionales del marketing afirman que el marketing por correo electrónico es su estrategia de generación de contactos online más eficaz. Cuando se ejecuta correctamente, el correo electrónico puede forjar relaciones directas y de alta conversión con el público objetivo.

Sin embargo, dominar las estrategias que hemos explorado a escala requiere herramientas especializadas. Ahora que sabes cómo captar leads y convertirlos en clientes, lo único que te queda por hacer es encontrar un software para ponerlo todo en práctica con eficacia.

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