Wie du in den B2B-E-Commerce einsteigst - 5 Schritte für den Start deines Unternehmens

Michael E.
Michael E.
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Der B2B-E-Commerce ist eine schnell wachsende Branche. Aber um mit der Konkurrenz mithalten zu können, ist es wichtig, deine Hausaufgaben zu machen und bestimmte Richtlinien zu befolgen, die dich zum Erfolg führen werden.

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Es ist wahrscheinlich keine Neuigkeit für dich, dass Kunden ihre Einkäufe zunehmend online tätigen. Aber wusstest du, dass Unternehmen das auch tun? Fast 90 % der B2B-Kunden beginnen ihre Kaufentscheidung heute mit der Suche nach einer Lösung im Internet.

Wenn dein B2B-Unternehmen keine Online-Präsenz hat, werden dich die Entscheidungsträger bei ihrer Recherche nicht finden und du verpasst eine Menge Kunden.

Du weißt nicht, wie du anfangen sollst? Keine Sorge, wir werden den Prozess in fünf klare Schritte unterteilen. Aber zuerst werfen wir einen kurzen Blick auf die Vorteile des B2B-E-Commerce, die auf dich warten.

Vorteile, wenn du dein B2B-Geschäft online führst

Verabschiede dich von der Kaltakquise und dem lästigen Papierkram. Die Gründung eines B2B-E-Commerce-Geschäfts hat viele bedeutende Vorteile gegenüber den traditionellen B2B-Methoden.

  • Kundenerlebnis: Die Verbraucher erwarten heute ein optimiertes Online-Einkaufserlebnis, das auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist.
  • Geringere Gemeinkosten: Es ist nicht mehr nötig, große Mengen an Inventar zu halten und für ein Lager zu bezahlen.
  • Automatisierung: Ein E-Commerce-Unternehmen spart Geld, indem es manuelle Prozesse überflüssig macht - wie die Vorbereitung von Dokumenten, die Lead-Generierung und die Dateneingabe.
  • Größere Reichweite: Du hast Zugang zu einem riesigen neuen Pool potenzieller Kunden und mehr Auswahlmöglichkeiten bei den Lieferanten.
  • Analytische Möglichkeiten: E-Commerce bietet B2B-Unternehmern wertvolle Daten über das Kundenverhalten, die sie zur Verbesserung ihrer Angebote nutzen können.

Ein B2B-E-Commerce-Geschäft in 5 Schritten starten

Nachdem wir dir nun die Vorteile eines B2B-Online-Geschäfts erklärt haben, schauen wir uns an, wie du deine Reise beginnen kannst.

1. Wähle deine Nische

Die erste Frage, die du dir stellen musst, wenn du ein B2B-E-Commerce-Unternehmen gründest, ist: "Was will ich verkaufen?" Auf welches Produkt oder welchen Service wirst du dich spezialisieren? Das mag wie eine allzu einfache Frage klingen, aber die Wahl einer profitablen Nische erfordert sorgfältige Überlegungen und Recherchen.

Identifiziere dein Alleinstellungsmerkmal

Kunden werden nur dann ein Produkt oder einen Service von dir kaufen, wenn du damit ein Problem für ihr Unternehmen lösen kannst. Und nicht nur das: Du musst sicher sein, dass die Kunden dieses Problem aktiv lösen wollen und müssen.

Was kannst du deinen Kunden anbieten, das besser ist als das, was andere Unternehmen zu bieten haben? Wähle sorgfältig aus, denn das ist es, was dich von der Masse abhebt und deine Marketingbemühungen vorantreibt.

Um eine Nische mit hoher Nachfrage und hohen Gewinnspannen zu finden, ist es wichtig, Marktforschung zu betreiben. Es gibt viele tolle Tools und Ressourcen im Internet, die dir diese Arbeit erleichtern können.

Studiere deine Konkurrenz

Jetzt, da du die Lösung gefunden hast, ist es an der Zeit, einen Blick darauf zu werfen, wer sonst noch eine ähnliche Lösung anbietet. Verfolge ihre Social Media Accounts, stöbere auf ihren Websites und sieh dir ihre Facebook Ads mit Metas Werbebibliothek an.

Wenn du deine Konkurrenten ein wenig ausspionierst, kannst du sehen, in welchen Bereichen sie überragend sind und wo sie versagen. Du kannst von ihrem Erfolg und ihren Fehlern lernen, damit du dich als bessere Option für deine Kunden positionieren kannst.

Bestimme die Rentabilität deiner Nische

Es macht keinen Sinn, ein Unternehmen zu gründen, wenn es nicht profitabel ist. Wenn es in deiner Nische nur sehr wenige Konkurrenten gibt, kannst du viel Gewinn machen. Gibt es hingegen eine große Anzahl anderer Unternehmen, die ein ähnliches Produkt oder einen ähnlichen Service anbieten, musst du dir genau überlegen, wie du deinen Gewinn erzielen willst.

  • Wie viel wird dein Produkt oder dein Service in der Anschaffung oder Herstellung kosten?
  • Willst du deine Lösung zu einem erschwinglichen Preis verkaufen oder sie als Premiumangebot zu einem höheren Preis positionieren?
  • Welche Preise sind die Kunden gewohnt, für diese Lösung zu zahlen?
  • Wie viel können sich deine Kunden leisten zu zahlen?

2. Erstelle dein ideales Kundenprofil

Ein ideales Kundenprofil (oder ICP) ist eine Beschreibung eines erfundenen Unternehmens, das die Art von Unternehmen repräsentiert, die den größten Nutzen aus deinem Produkt oder deinem Service ziehen und gleichzeitig den größten Wert für dein Unternehmen schaffen würde.

Die Erstellung eines idealen Kundenprofils ist bei der Gründung eines B2B-E-Commerce-Unternehmens aus mehreren wichtigen Gründen unerlässlich. Mit einem ICP kannst du:

  • die richtigen Leads ansprechen, die wahrscheinlich einen Kauf tätigen werden
  • die richtigen Botschaften für deine Marketingkampagnen finden
  • deine Kundenakquisitionskosten (CAC) senken
  • Entwirf ein besseres Produkt oder einen besseren Service, die ihren spezifischen Bedürfnissen entspricht
  • Biete ein besseres Kundenerlebnis

Die meisten B2B-Unternehmen orientieren sich bei ihrem idealen Kundenprofil an ihren besten aktuellen Kunden, aber du kannst auch ohne einen aktuellen Kundenstamm einen ICP erstellen, wenn du deine Marktforschung gut durchführst.

Was in dein ideales Kundenprofil aufgenommen werden soll

Je spezifischer dein ICP ist, desto mehr hilft es deinem E-Commerce-Unternehmen in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Produktdesign und Kundenservice. Wir empfehlen, die folgenden Daten in den Kern des Profils aufzunehmen:

  • Branche
  • Berufsbezeichnung
  • Größe des Unternehmens
  • Standort
  • Potenzieller Umsatz
  • Herausforderungen
  • Auswirkungen der Herausforderungen
  • Kurzfristige und langfristige Ziele

Du kannst einige hilfreiche Vorlagen für die Erstellung deines ICP hier finden.

3. Wähle die richtige Plattform

Die Wahl der perfekten Plattform für dein B2B-E-Commerce-Geschäft ist ein wichtiger Schritt, denn sie dient als Schaufenster für dein gesamtes Unternehmen. Die Auswahl an E-Commerce-Plattformen ist groß und es kann schwierig sein, die beste für dich zu finden.

Hier sind einige Dinge, die du bei deiner Wahl beachten solltest:

Was verkaufst du?

Es gibt viele verschiedene Arten von Produkten und Services, die B2B-Unternehmen verkaufen, von Großhandelsartikeln bis hin zu digitalen Produkten und Mitgliedschaften. Achte darauf, dass die Plattform, die du in Erwägung ziehst, es dir leicht macht, die Art von Produkt oder Service zu verkaufen, die du deinen Kunden anbietest.

Wie einzigartig soll deine Website sein?

Manche E-Commerce-Plattformen sind weniger flexibel als andere, wenn es um die Gestaltung deiner perfekten Website geht. Manche haben nur eine begrenzte Anzahl von Designvorlagen zur Auswahl, was dazu führen kann, dass deine Website zu generisch aussieht. Bei anderen kannst du sowohl das Aussehen als auch die Funktionen viel stärker anpassen.

Hast du Webdesign-Kenntnisse?

Die E-Commerce-Plattform, für die du dich entscheidest, sollte zu deinen Fähigkeiten bei der Gestaltung von Websites passen. Einige Plattformen machen es jedem leicht, ein E-Commerce-Geschäft zu eröffnen, ohne dass Programmier- oder technische Kenntnisse erforderlich sind. Andere haben eine steile Lernkurve oder erfordern, dass du einen Webdesigner engagierst.

Wie werden deine Kunden dich bezahlen?

Deine Plattform muss unterstützen, wie deine Kunden für dich bezahlen. Nimmst du wiederkehrende Zahlungen entgegen? Bietest du Finanzierungsmöglichkeiten an? Akzeptierst du Zahlungen in verschiedenen Währungen? Achte darauf, eine Plattform zu wählen, die die richtigen Zahlungs-Gateways anbietet.

Wie werden deine Bestellungen versendet?

B2B-Unternehmen, die physische Artikel verkaufen, brauchen eine Plattform, die mit den Versandunternehmen zusammenarbeitet, die sie für den Versand ihrer Bestellungen nutzen. Du solltest die Versandoptionen und die Preisgestaltung intuitiv einrichten können.

Es gibt noch weitere wichtige Eigenschaften, die eine gute E-Commerce-Plattform haben sollte, wie z. B. gute Sicherheit, ein gutes Kundenerlebnis und Kundensupport. Wir haben die besten E-Commerce-Plattformen unter die Lupe genommen; die Ergebnisse kannst du hier nachlesen. Nutze auch unser praktisches Vergleichstool, um zu sehen, wie die Plattformen, die du in Betracht ziehst, im Vergleich zueinander abschneiden.

4. Erstelle eine tolle Website

Jetzt, wo du die perfekte Plattform für dein Unternehmen ausgewählt hast, ist es an der Zeit, deinen Online Shop zu erstellen. Einige E-Commerce-Plattformen machen die Gestaltung deiner Website mit Drag-and-Drop-Funktionen zu einem Kinderspiel, aber glaube nicht, dass du eine erfolgreiche E-Commerce-Website einfach so zusammenstellen kannst.

Hier sind einige Dinge, die deine Website erfüllen muss:

Optisch auffallen

Wir alle haben schon einmal einen Online Shop besucht, der so unattraktiv aussieht, dass wir ihn sofort wieder verlassen. Wenn du neue Kunden anlocken willst, musst du deine Website optisch auffällig gestalten. Deine Website sollte modern, schlank und geschmackvoll aussehen und ein wenig Flair haben. Halte die Dinge visuell minimalistisch - du willst die Leute nicht mit zu vielen Dingen überfordern.

Überzeuge mit aussagekräftigen Texten

Deine Verkäufe hängen davon ab, dass deine Website gut geschriebene Inhalte hat. Vom ersten Moment an, wenn ein neuer Kunde auf deiner Landing Page ankommt, soll deine Botschaft ganz klar sein: Dein Produkt oder dein Service wird sein Leben verändern. Beginne mit einer großen Überschrift, die in 6 oder weniger Worten zusammenfasst, warum das so ist. Eine Unterüberschrift unter 1 oder 2 Sätzen kann das, was du in der Überschrift gesagt hast, verdeutlichen. Dann solltest du in Absätzen die Details und Vorteile deines Angebots aufschlüsseln.

Biete Mehrwert

Du solltest immer bestrebt sein, den Besuchern deiner Website einen möglichst großen Nutzen zu bieten, denn das wird ihre Entscheidung, ob sie bei dir kaufen oder nicht, stark beeinflussen. Dies kannst du erreichen, indem du Inhalte anbietest, die sie über das Problem, das sie haben, aufklären, z. B. in Form von Blogbeiträgen, Anleitungsvideos, kostenlos herunterladbaren Anleitungen und vielem mehr.

Optimiere für Suchmaschinen

Wenn ein potenzieller Kunde bei Google nach dem Produkt oder dem Service sucht, die du verkaufst, möchtest du, dass deine Website ganz oben in den Suchergebnissen auftaucht. Dafür sorgt die Suchmaschinenoptimierung (oder kurz SEO). Die geschickte Verwendung von Keywords in den Texten deiner Website und in deinen Blogbeiträgen wird organisch Leads anziehen, und zwar effizienter, als es das talentierteste Team von Kaltakquisiteuren je könnte.

Vereinfache die Navigation

Wenn ein potenzieller Kunde auf deiner Website nicht schnell findet, was er braucht, wird er aufgeben und zur Website deines Konkurrenten gehen. Mach es den Besuchern leicht, sich zurechtzufinden, indem du ein leicht verständliches Navigationsmenü gestaltest. Die Einteilung der Produkte in Kategorien und Unterkategorien ist ebenfalls hilfreich.

Why CX Is Crucial In B2B Ecommerce Statistics

5. Beginne mit der Vermarktung deines Unternehmens

Inzwischen hast du eine tolle Produktidee und eine ausgezeichnete Website, aber ohne eine effektive Marketingstrategie wird niemand wissen, dass es dich gibt. Schauen wir uns einige Möglichkeiten an, wie du deinen Bekanntheitsgrad steigern und neue Kunden gewinnen kannst.

Content Marketing

Eine der wirksamsten Möglichkeiten, den Bekanntheitsgrad deines B2B-Online-Unternehmens zu steigern, ist die Erstellung und Verbreitung hochwertiger Inhalte. Im Gegensatz zum traditionellen Marketing, bei dem es darum geht, Kunden zu überzeugen, bei dir zu kaufen, geht es beim Content Marketing darum, potenzielle Kunden mit wertvollen Informationen zu versorgen.

Diese Form des digitalen Marketings nutzt SEO, um organischen Traffic auf deine Website zu bringen. Stell dir vor, ein Büroleiter sucht bei Google nach "Wie entrümpelt man ein Büro".

Google Search For Office Decluttering

Die Suchmaschinenergebnisse, die bei dieser Suchanfrage auftauchen, sind kein Zufall. Sie sind ein Beispiel für gute SEO. Das begehrte Top-Ergebnis (bekannt als Position Null) ist ein Auszug aus einem Blogbeitrag eines B2B-Unternehmens, der strategisch eingesetzte Keywords und eine klare Inhaltsstruktur aufweist.

Wenn der Büroleiter auf den Link klickt, um mehr zu lesen, wird er auf die B2B-Website weitergeleitet. In diesem Beispiel handelt es sich um ein Unternehmen, das Gemeinschaftsbüros und Lagerräume vermietet - etwas, das dich sehr interessieren würde, wenn du diese Suchanfrage bei Google eingegeben hättest. Von dort aus ist es nur ein Klick auf die obere Navigation, der den Büroleiter zu dieser Seite führt:

Business Workspace Website Screenshot

Der Büroleiter hat in dem Blogbeitrag die Informationen gefunden, die er braucht, und sieht das B2B-Unternehmen, das den Beitrag veröffentlicht hat, als Experten auf seinem Gebiet. Das schafft Vertrauen und eine Wirkung, die viel effektiver ist als ein allgemeines Verkaufsgespräch.

E-Mail-Marketing

Drei Worte werden deine Marketingbemühungen beflügeln: sammle E-Mail-Adressen. In der Welt des digitalen Marketings ist E-Mail-Marketing Gold wert. Der Ausbau deiner E-Mail-Abonnentenliste sollte bei der Gestaltung deiner B2B-Website im Vordergrund stehen.

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Biete den Leuten etwas im Gegenzug an, damit sie dir ihre E-Mail-Adresse geben. Das kann ein wöchentlicher Newsletter mit Tipps zum Büromanagement sein, ein eBook zum Herunterladen, wie du einen produktiven Arbeitsplan organisierst, oder ein 10%-Rabattcode.

Sobald du diese E-Mail-Adressen hast, kannst du sie behalten. Du kannst diese Leads pflegen, indem du Inhalte versendest, die sie über die Probleme ihres Unternehmens aufklären. Wenn du Vertrauen zu deinen Abonnenten aufgebaut hast, kannst du sie über neue Produkte informieren oder Rabattcodes anbieten, um sie zu Kunden zu machen.

Social Media Marketing

LinkedIn ist die Social Media Plattform, auf der Entscheidungsträger ihre Zeit verbringen (genauer gesagt über 63 Millionen von ihnen). Es ist der beste Ort für jedes B2B-E-Commerce-Unternehmen, um mit dem Aufbau von Markenbewusstsein zu beginnen. Auf LinkedIn kannst du wertvolle Kontakte zu Fachleuten aus deiner Branche knüpfen, aus denen sich leicht und auf natürliche Weise wertvolle Kundenbeziehungen entwickeln können.

Einige Tipps, wie du auf LinkedIn hochwertige Leads gewinnen kannst, sind:

  • Teile Inhalte, die Menschen in deiner Branche schätzen, und verschlagworte sie mit Begriffen, nach denen deine idealen Kunden suchen würden
  • Tritt Branchengruppen bei, in denen dein idealer Kunde sein würde, und beteilige dich aufrichtig an den Gesprächen
  • Starte eine eigene Gruppe und baue eine engagierte Community zu einem Thema auf, das deine idealen Kunden begeistern würde
  • Erstelle eine hervorragende Unternehmensseite, die auf deine Website verweist

Bezahlte Werbung

Es kann einige Zeit dauern, bis deine Bemühungen in den Bereichen Content Marketing, E-Mail-Marketing und LinkedIn-Marketing erste Ergebnisse zeigen. Während du an der Perfektionierung dieser Strategien arbeitest, ist bezahlte Werbung eine großartige Möglichkeit, um viel gezielten Traffic auf deine B2B-Website zu bringen.

Bezahlte Suchmaschinenwerbung ist ein Kanal, der bei der Google-Suche nach bestimmten Keywords auftaucht. Suchmaschinenwerbung (SEA) unterscheidet sich von Suchmaschinenoptimierung (SEO), da du dafür bezahlst, ganz oben auf der Seite zu erscheinen, anstatt dich auf Keywords in deinem Inhalt zu verlassen. SEA bringt dir hochwertige Leads, weil du damit bei Menschen werben kannst, die bereits nach deinem Angebot suchen.

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Mit LinkedIn-Werbung kannst du deine Anzeige gezielt an bestimmte Fachkräfte in der Branche richten - nach Berufsbezeichnung, Funktion, Dienstalter und mehr. Die Self-Service-Werbung macht es einfach, eine gezielte Kampagne mit gesponserten Inhalten oder Textanzeigen zu erstellen.

Wenn Google und LinkedIn Früchte tragen, kannst du mit Facebook, Instagram, Pinterest usw. weitermachen.

Fazit

Es gibt keinen besseren Zeitpunkt als jetzt, um deine B2B-E-Commerce-Idee in die Tat umzusetzen. Wenn du diese 5 Schritte befolgst, kannst du dein Online-Geschäft auf- und ausbauen, um neue Kunden anzuziehen, ihnen einen Mehrwert zu bieten und eine für beide Seiten vorteilhafte Kundenbeziehung aufzubauen.

Wenn es darum geht, die richtige Software für dein neues Unternehmen auszuwählen, kann die schiere Anzahl der Möglichkeiten überwältigend sein. Aber keine Sorge, unsere drei tollen Tools werden dir dabei helfen. Ohne zu viel zu verraten, schau dir unser Finder Tool, Vergleichstool und Best Picks an. Sie werden dir die Wahl der richtigen E-Commerce-Plattform so leicht wie möglich machen.

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Früher habe ich alles online verkauft. Heute bringe ich anderen bei, dasselbe zu tun. Als E-Commerce Berater erkunde ich Möglichkeiten und teste neue Strategien, um das zu nutzen, was andere noch nicht sehen.