Marketing entrant vs. sortant : Quelle stratégie convient le mieux à votre entreprise ?

En affaires, comme partout, l'équilibre est important.

Le marketing entrant et le marketing sortant sont deux stratégies complémentaires que les entreprises utilisent pour générer des prospects et développer leurs activités. Comprendre et mettre en œuvre efficacement ces deux méthodes peut booster vos efforts de marketing.

Découvrez comment fonctionnent ces stratégies et comment les mettre en oeuvre pour stimuler la croissance de votre entreprise.

Marketing entrant vs. marketing sortant : Quelle est la différence ?

Comme son nom l'indique, le marketing sortant (push marketing en anglais) "pousse" les messages vers votre public cible. Avec ce type de marketing, vous envoyez des informations et du contenu directement à votre public. Par exemple, une bijouterie envoie un email annonçant une vente flash de bagues en pierres précieuses à sa base de données de clients.

À l'inverse, le marketing entrant (pull marketing en anglais) vise à attirer, ou "tirer" votre public vers vous, en créant un contenu à forte valeur ajoutée. Par exemple, une bijouterie publie sur son site Internet un article de blog contenant des conseils pour nettoyer différentes pierres précieuses et différents métaux, dans le but d'attirer des clients potentiels sur son site.

Au cours de la dernière décennie, le marketing entrant est devenu plus populaire sur Internet, 59 % des équipes de vente le préférant au marketing sortant. Cependant, le marketing sortant conserve sa place dans des formats plus traditionnels.

Il est également important de noter que le marketing entrant et le marketing sortant ne sont pas incompatibles. Ces techniques peuvent être utilisées ensemble ou séparément, selon les besoins et le budget de votre entreprise. Quelle que soit la façon dont vous utilisez ces stratégies, il est important de bien comprendre de quoi il s'agit.

Marketing sortant

La clé d'un marketing sortant efficace est de mettre sa marque en avant auprès de nouveaux clients potentiels et de diffuser son message à grande échelle. Votre objectif est d'attirer l'attention, de susciter l'intérêt et d'inciter au passage à l'action. Pour ce faire, vous aurez besoin du bon véhicule pour faire passer vos messages marketing.

Il existe plusieurs supports pour le marketing sortant, notamment :

• Email Marketing : L'envoi d'emails aux abonnés, pour leur annoncer le lancement de nouveaux produits ou des promotions.
• Publicité en ligne/hors ligne : L'achat d'espaces publicitaires sur les sites Web, les réseaux sociaux, la télévision, la radio, etc.
• Panneaux d'affichage : Placer des panneaux d'affichage qui attirent l'attention dans des endroits très fréquentés.
• Dépliants/affiches : Distribuer du matériel promotionnel imprimé.

Les publicités sur YouTube constituent un excellent exemple de marketing sortant. Même si nous n'avons pas cherché un produit particulier, ces publicités apparaissent quand même, faisant la promotion de marques, de produits et de services. Avec le marketing sortant, une marque cherche à attirer notre attention, que nous le voulions ou non.

Quand utiliser le marketing sortant

Bien que certains spécialistes du marketing considèrent le marketing sortant comme dépassé, il a encore des utilisations pratiques aujourd'hui. Voici quelques scénarios dans lesquels une entreprise pourrait choisir d'utiliser le marketing sortant pour gagner des nouveaux clients, ou fidéliser ceux qu'elle possède déjà :

Pénétrer de nouveaux marchés

Si vous vous lancez sur un nouveau marché, votre priorité sera de vous faire connaître et de vous constituer une base de clients. Le marketing sortant vous permettra de transmettre votre message à vos nouveaux clients potentiels.

Vendre des produits uniques

Si vous avez un produit très spécifique, unique ou innovant, vous ne pouvez pas toujours compter sur le fait que les clients vous trouvent organiquement. Le marketing sortant est utile pour annoncer de nouveaux produits, plutôt que d'attendre que les clients cibles les découvrent par hasard. Il est particulièrement utile si vous êtes les premiers à commercialiser ce produit sur le marché.

Avoir un public très spécifique

Lorsque vous avez un marché cible très spécifique, les stratégies « sortantes » vous permettent de cibler exactement le bon profil de prospects. Vous pourrez ainsi concentrer votre budget sur les canaux les plus importants, plutôt que de vous disperser.

Avoir un public hors ligne

Le marketing entrant repose souvent sur des plateformes en ligne, ce qui le rend moins efficace pour les publics hors ligne. Le marketing sortant permet de mieux atteindre les publics hors ligne par le biais de canaux tels que la télévision, la radio, les publicités imprimées, les panneaux d'affichage, etc.

Un exemple de marketing sortant réussi : La campagne présidentielle de Barack Obama

Pendant la campagne de réélection de Barack Obama en 2012, son équipe a utilisé une stratégie unique de marketing sortant pour envoyer des emails de collecte de fonds. Ces emails avaient des objets intrigants comme "Rejoins-moi pour dîner ?" ou "Pouvons-nous nous voir pour dîner bientôt ?". Ces emails encourageaient les destinataires à faire un don de 5 dollars ou plus, ce qui les inscrivait automatiquement à un tirage au sort pour gagner un dîner avec le président.

Cette tactique a incroyablement bien fonctionné. L'administration Obama a réussi à collecter plus de 690 millions de dollars en ligne pendant sa campagne, principalement grâce à ces emails de collecte de fonds. Ces objets intrigants ont incité les destinataires à ouvrir ces emails, et le tirage au sort a motivé de nombreuses personnes à faire un don.

Les avantages et les inconvénients du marketing sortant

Maintenant que vous avez compris ce qu'est le marketing sortant (ou push marketing), il est temps de passer au marketing entrant (ou pull marketing).

Marketing entrant

Si le marketing sortant nécessite plusieurs canaux pour diffuser vos messages, le marketing entrant nécessite des plateformes pour attirer et interagir avec le public.

Aujourd'hui, 90 % des organisations s'appuient sur le content marketing.

Voici quelques unes des meilleures plateformes pour le marketing entrant :

• SEO : Votre site web est la meilleure plateforme sur laquelle vous pouvez espérer attirer des clients. Un site web informatif, riche en mots-clés et bien classé dans les pages de résultats des moteurs de recherche contribue à attirer du trafic organique.

• Marketing sur les réseaux sociaux : Les plateformes comme Facebook, Instagram, LinkedIn et TikTok sont idéales pour le marketing entrant. Vous pourrez y construire une communauté engagée en partageant des posts amusants, intéressants ou éducatifs qui vous crédibilisent.

• Affiliés/Partenariats : Quand d'autres personnes font la promotion de votre marque auprès de leur public, cela peut attirer un trafic de grande qualité.

• Marketing du bouche-à-oreille : Les références positives, les avis en ligne, les témoignages et le buzz permettent d'attirer de nouveaux visiteurs.

Par exemple, investir dans l'optimisation SEO permet d'attirer des visiteurs qui recherchent déjà des sujets liés à votre entreprise. De même, un contenu divertissant sur les réseaux sociaux permet d'attirer des visiteurs qui apprécient vos posts et qui, en conséquence, interagiront davantage avec votre marque.

Quand utiliser le marketing entrant

D'une manière générale, le marketing entrant devrait être au cœur de votre stratégie promotionnelle si vous réalisez des ventes en ligne. Le marketing entrant est particulièrement efficace dans les situations suivantes :

Vous avez une petite ou moyenne entreprise (PME)

Pour les PME, chaque centime du budget marketing compte. Étant donné que le marketing entrant coûte 61 % de moins que le marketing sortant, il peut s'agir d'un excellent moyen de maximiser son impact avec un petit budget. La création de contenu organique est beaucoup plus abordable qu'un investissement massif dans la publicité. De plus, une fois que vous disposez d'une audience organique, l'entretenir ne coûte que quelques centimes, par rapport à l'achat continu d'espaces publicitaires dans les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux.

Vous cherchez à faire connaître votre marque

Les campagnes « push » peuvent convaincre quelqu'un d'acheter votre produit, mais cela ne signifie pas qu'il se souviendra du nom de votre marque le lendemain ou qu'il développera un sentiment de loyauté. Le marketing entrant est beaucoup plus efficace pour fidéliser les clients.

Votre parcours client est complexe

Si la conversion d'un prospect en acheteur nécessite des recherches approfondies ou plusieurs points de contact, le marketing entrant est idéal. Vous fournissez un contenu de valeur jusqu'à ce que le client soit prêt à acheter.

Vous dépendez de la fidélité de vos clients

Le marketing entrant permet de fidéliser les clients, qui reviendront vers vous pour faire des achats et dépenser plus d'argent, ce qui est idéal. Selon le secteur d'activité, l'acquisition d'un nouveau client peut coûter entre cinq et 25 fois plus que la vente à un client existant. Et 59 % des Américains affirment qu'une fois qu'ils sont fidèles à une marque, ils le sont pour la vie !

Un exemple de marketing entrant réussi : La stratégie de marketing de contenu de Preply

Preply, un site de tutorat en ligne qui est passé de 500 000 à 3,8 millions de visiteurs mensuels en l'espace de trois ans, est un excellent exemple d'utilisation réussie du marketing entrant. Preply est parvenu à cette impressionnante croissance organique grâce à une vaste stratégie de marketing entrant qui s'étend sur plus de 60 000 pages...

Ces pages ciblent stratégiquement différentes parties du parcours client. Il s'agit notamment d'un blog au référencement optimisé, qui attire 1,9 million de visiteurs mensuels, de forums interactifs comptant plus de 850 000 visiteurs, et de pages de services qui convertissent 1 million de visiteurs mensuels en clients.

Les avantages et les inconvénients du marketing entrant

Combiner le marketing entrant et le marketing sortant

L'approche la plus efficace consiste à combiner les deux formes de marketing. Le marketing sortant vous permet d'entrer immédiatement en contact avec de nouveaux publics. Vous pouvez ensuite tirer parti du marketing entrant pour les inciter à revenir à vous.

Par exemple, un hôtel pourrait investir dans une campagne d'affichage publicitaire, ciblant des publics dits "froids", pour promouvoir une promotion spéciale, puis utiliser des tactiques de marketing entrant, comme le lead nurturing, ou encore le reciblage des visiteurs du site avec un contenu personnalisé, pour convertir les clients potentiels au fil du temps.

Le « push » initial attire rapidement l'attention, tandis que le « pull » (ou marketing entrant) maintient l'intérêt et accompagne les clients tout au long du parcours d'achat. Ensemble, le marketing « push » et le marketing « pull » sont complémentaires, et permettent d'atteindre de meilleurs résultats.

Le mot de la fin

Comme expliqué ci-dessus, la principale différence entre le marketing « push » et le marketing « pull », c'est que le premier consiste à rechercher activement l'attention de clients potentiels, tandis que le second attire les clients grâce à un contenu à forte valeur ajoutée. Aucun n'est intrinsèquement meilleur que l'autre. Pour la plupart des entreprises, l'idéal est d'utiliser ces deux types de marketing de façon complémentaire.

Pour gérer vos efforts marketing, mieux vaut disposer de bons outils de suivi, de mesure et d'engagement auprès de votre public. De l'automatisation des emails à la gestion des réseaux sociaux en passant par l'optimisation SEO, un bon logiciel peut vous aider dans toutes ces tâches, afin que vous puissiez vous concentrer sur le plus important.

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