Cómo montar un e-commerce B2B - Poner en marcha tu negocio en 5 pasos

Probablemente no sea una novedad para ti que las personas cada vez se conectan más a Internet para hacer sus compras. ¿Pero sabías que las empresas hacen lo mismo? Casi el 90% de los clientes B2B comienzan hoy su viaje de compra buscando una solución en Internet.

Si tu empresa B2B no está en Internet, los responsables de la toma de decisiones no te encontrarán cuando investiguen y perderás MUCHOS clientes.

¿No sabes por dónde empezar? No te preocupes, te explicaremos el proceso paso a paso. Pero antes, vamos a ver las ventajas del comercio electrónico B2B.

Ventajas de llevar tu negocio B2B a Internet

Di adiós a las llamadas en frío a clientes potenciales y al tedioso papeleo. Los negocios e-commerce B2B tienen muchas ventajas sobre los negocios B2B tradicionales.

• Experiencia del cliente: Los consumidores de hoy en día esperan una experiencia de compra online rápida y adaptada a sus necesidades.
• Menos gastos en general: Ya no es necesario tener mucho stock ni pagar un almacén donde guardarlo.
• Automatización: Un negocio de comercio electrónico ahorra dinero al hacer innecesarios los procesos manuales, como la preparación de documentos, la generación de leads y la introducción de datos.
• Mayor alcance: Tendrás acceso a un nuevo y enorme grupo de clientes potenciales y más opciones en cuanto a proveedores.
• Funciones analíticas: El comercio electrónico capacita a los propietarios de empresas B2B proporcionándoles datos valiosos sobre el comportamiento de los clientes que pueden utilizar para mejorar sus ofertas.

Montar un negocio e-commerce B2B en 5 pasos

Ahora que te hemos presentado las ventajas de poner en marcha un negocio B2B en Internet, veamos cómo puedes empezar.

1. Elige tu nicho

La primera pregunta que debes hacerte al montar un negocio e-commerce B2B es: "¿Qué voy a vender?". ¿En qué producto o servicio te vas a especializar? Puede parecer una pregunta demasiado simple, pero elegir un nicho rentable requiere mucha consideración e investigación cuidadosas.

Identifica tu argumento de venta único

Los clientes solo te comprarán un producto o servicio si va a resolver un problema de su negocio. Y no solo eso, debes estar seguro de que los clientes desean y necesitan activamente resolver ese problema.

¿Qué puedes ofrecer a tus clientes que sea mejor que lo que ofrecen otras empresas? Elige con cuidado, porque esto es lo que va a diferenciarte de la multitud e impulsar tus esfuerzos de marketing.

Llevar a cabo un estudio de mercado es vital para encontrar un nicho con gran demanda y altos márgenes de beneficio. Hay montones de herramientas y recursos increíbles disponibles en Internet que puedes usar para esto.

Estudia a tu competencia

Ahora que sabes qué solución vas a ofrecer, es hora de echar un vistazo a quién más ofrece una solución similar. Sigue sus cuentas en las redes sociales, navega por sus sitios web y echa un vistazo a sus anuncios en Facebook utilizando la Biblioteca de anuncios de Meta.

Espiando un poco a tus competidores, podrás ver en qué áreas destacan y en cuáles se quedan cortos. Puedes aprender de sus éxitos y de sus errores para posicionarte como una mejor opción para tus clientes.

Determina la rentabilidad de tu nicho

No tiene sentido montar un negocio si no va a ser rentable. Si tu nicho tiene muy pocos competidores, entonces hay mucho margen de beneficio. Por otra parte, si hay un gran número de empresas que ofrecen un producto o servicio similar, tendrás que determinar cuidadosamente cómo vas a obtener beneficios.

• ¿Cuánto costará comprar o fabricar tu producto o servicio?
• ¿Quieres vender tu solución a un precio asequible o como una oferta premium a un coste más elevado?
• ¿Qué precio están acostumbrados los clientes a pagar por esta solución?
• ¿Cuánto pueden permitirse pagar tus clientes?

2. Crea tu perfil de cliente ideal

Un perfil de cliente ideal (o PCI) es una descripción de una empresa inventada que representa el tipo de empresa que obtendría el mayor beneficio de tu producto o servicio y que, al mismo tiempo, aportaría el mayor valor a tu empresa.

Crear un perfil de cliente ideal es esencial al montar un negocio e-commerce B2B por varias razones importantes. Con un PCI puedes:

• Dirigirte a los clientes potenciales adecuados que es probable que compren
• Conseguir el mensaje exacto para las campañas de marketing
• Reducir tu coste de adquisición de clientes (CAC)
• Diseñar un producto o servicio mejor que se adapte a sus necesidades específicas
• Ofrecer una mejor experiencia al cliente

La mayoría de las empresas B2B basan su perfil de cliente ideal en sus mejores clientes actuales, pero puedes crear un PCI sin tener una base de clientes actuales si realizas bien tu estudio de mercado.

Qué incluir en tu perfil de cliente ideal

Cuanto más específico sea tu PCI, más ayudará a tu negocio de comercio electrónico en sus procesos de ventas, marketing, diseño de productos y atención al cliente. Recomendamos incluir los siguientes datos:

• Sector
• Puesto de trabajo
• Tamaño de la empresa
• Ubicación
• Ingresos potenciales
• Desafíos
• Impacto de los retos
• Objetivos a corto y largo plazo

Puedes encontrar algunas plantillas útiles para crear tu PCI aquí.

3. Elige la plataforma adecuada

Elegir la mejor plataforma de comercio electrónico para tu negocio de comercio electrónico B2B es un paso importante porque actuará como escaparate de toda tu empresa. Hay muchas opciones entre las que elegir cuando se trata de plataformas de comercio electrónico, por lo que puede ser complicado decidir cuál es la mejor para ti.

Aquí tienes algunas cosas que debes tener en cuenta al hacer tu elección:

¿Qué vendes?

Las empresas B2B venden muchos tipos diferentes de productos y servicios, desde artículos al por mayor hasta productos digitales y afiliaciones. Asegúrate de que la plataforma que estás considerando permite la venta del tipo de producto o servicio que ofreces a tus clientes.

¿Hasta qué punto quieres que tu sitio web sea único?

Algunas plataformas de comercio electrónico son menos flexibles que otras a la hora de diseñar tu sitio web perfecto. Algunas tienen un número limitado de plantillas entre las que elegir, lo que puede hacer que tu sitio web parezca demasiado genérico. Otras permiten una personalización mucho mayor tanto del aspecto como de la funcionalidad.

¿Tienes conocimientos de diseño web?

La plataforma de comercio electrónico que elijas debe ajustarse a tu nivel de habilidad a la hora de diseñar sitios web. Algunas plataformas permiten que cualquiera cree una web, sin tener conocimientos técnicos o saber programar. Otras tienen una curva de aprendizaje muy pronunciada o requieren que contrates a un diseñador web.

¿Cómo te pagarán tus clientes?

Tu plataforma tiene que ofrecer diferentes opciones de pago. ¿Cobras pagos recurrentes? ¿Ofreces opciones de financiación? ¿Aceptas pagos en distintas divisas? Asegúrate de elegir una plataforma que ofrezca las pasarelas de pago adecuadas.

¿Cómo enviarás tus pedidos?

Las empresas B2B que venden artículos físicos necesitan una plataforma que pueda integrarse con los transportistas que utilizan para enviar sus pedidos. Debes poder configurar fácilmente las opciones de envío y los precios de forma intuitiva.

Hay otras funcionalidades importantes que debe tener una buena plataforma de comercio electrónico, como una buena seguridad, una buena experiencia del cliente y atención al cliente. Hemos analizado a fondo las mejores plataformas de comercio electrónico y puedes ver los resultados aquí. Asegúrate también de usar nuestro comparador para ver cómo se comparan entre sí las plataformas que estás considerando.

4. Crea tu sitio web

Ahora que has seleccionado la plataforma perfecta para tu negocio, es el momento de construir tu tienda online. Algunas plataformas de comercio electrónico tienen una función de arrastrar y soltar, pero no te engañes pensando que puedes crear un sitio web de comercio electrónico sin más.

Aquí tienes varias cosas que debe hacer tu sitio web:

Causar impacto visual

Todos hemos visitado alguna vez una tienda online con un diseño tan poco atractivo que la abandonamos inmediatamente. Si quieres atraer a nuevos clientes, necesitarás que tu sitio web sea visualmente impactante. Procura que tu sitio tenga un diseño moderno, elegante y de buen gusto, con un poco de estilo. Evita que tenga un diseño demasiado recargado.

Persuadir con un texto convincente

Tus ventas dependen de que tu sitio web tenga un texto convincente. Desde el primer momento en que un nuevo cliente llega a tu página de destino, tu mensaje debe ser totalmente claro: tu producto o servicio va a cambiar su vida. Empieza con un buen título que resuma por qué en 6 palabras o menos. Un subtítulo debajo de 1 o 2 frases puede aclarar lo que has dicho en el titular. Los párrafos siguientes deben incluir los detalles y las ventajas de lo que ofreces.

Aportar valor

Siempre debes tratar de proporcionar a los visitantes de tu sitio web el máximo valor posible, porque influirá mucho en su decisión de comprar o no. Para ello, ofrece contenidos que les ayuden con el problema que tienen, en forma de entradas de blog, vídeos explicativos, guías descargables gratuitas, etc.

Estar optimizado para los motores de búsqueda

Cuando un cliente potencial busca en Google el producto o servicio que vendes, quieres que tu sitio web aparezca entre los primeros resultados de la búsqueda. Por esto la optimización para motores de búsqueda (o SEO para abreviar) es muy importante. Usar palabras clave en el texto de tu sitio web y en las entradas de tu blog atraerá clientes potenciales de forma orgánica, y funcionará con más eficacia de lo que jamás podría hacerlo un equipo de llamadas en frío.

Simplificar la navegación

Si un cliente potencial no puede encontrar rápidamente en tu sitio web exactamente lo que necesita, se irá al sitio web de tu competidor. Haz que sea fácil para ellos encontrar lo que buscan diseñando un menú de navegación fácil de entender. Agrupar los productos en categorías y subcategorías también ayudará.

5. Empieza a promocionar tu negocio

A estas alturas, tendrás una gran idea de producto y un sitio web excelente, pero sin una estrategia de marketing eficaz, nadie sabrá que existes. Echemos un vistazo a algunas formas de promocionar tu marca y empezar a conseguir nuevos clientes.

Marketing de contenidos

Una de las mejores formas de promocionar tu negocio online B2B es crear y compartir contenidos de alta calidad. A diferencia del marketing tradicional, que se centra en convencer a la gente para que te compre, el marketing de contenidos consiste en proporcionar a los clientes potenciales información valiosa.

Esta forma de marketing digital utiliza el SEO para atraer tráfico orgánico a tu sitio web. Imagina que el director de una oficina busca en Google "cómo organizar una oficina".

Los resultados del motor de búsqueda que aparecen para esa búsqueda no son una casualidad. Son un ejemplo de buen SEO. El tan codiciado primer resultado (conocido como posición cero) es un extracto de una entrada de blog de una empresa B2B que ha utilizado estratégicamente palabras clave y una estructura de contenidos clara.

Cuando el director de la oficina haga clic en el enlace para leer más, será llevado al sitio web B2B, que en este ejemplo es una empresa que alquila espacios de oficina y almacenamiento compartidos, algo que te interesaría bastante si hubieras introducido esa consulta de búsqueda en Google. A partir de ahí, basta con hacer clic en la barra de navegación superior para llevar al director de la oficina a esta página:

El director de la oficina ha encontrado la información de calidad que necesitaba en la entrada del blog y, al hacerlo, empieza a ver a la empresa B2B que lo publicó como una experta en su campo. Eso genera una sensación de confianza y produce un impacto mucho más eficaz que un argumento de venta genérico.

Marketing por correo electrónico

Las tres palabras más importantes cuando se trata de marketing son: recopilar correos electrónicos. En el mundo del marketing digital, el email marketing es oro. Aumentar tu lista de suscriptores de correo electrónico debe ser una prioridad a la hora de diseñar tu sitio web B2B.

Ofrece algo a cambio para que la gente te dé su dirección de correo electrónico. Podría ser una newsletter semanal con consejos sobre cómo gestionar una oficina, un ebook descargable sobre cómo organizar un horario de trabajo productivo o un código de descuento del 10%.

Una vez que tengas esas direcciones de correo electrónico, puedes quedártelas. Puedes nutrir a esos clientes potenciales enviándoles contenido que les eduque sobre los problemas de su empresa. Después de generar confianza con tus suscriptores, puedes empezar a informarles sobre nuevos productos u ofrecerles códigos de descuento para empujarles a convertirse en clientes.

Marketing en redes sociales

LinkedIn es la plataforma en la que pasan su tiempo los responsables de la toma de decisiones (más de 63 millones de ellos para ser más exactos). Es el mejor lugar para que cualquier empresa de comercio electrónico B2B empiece a crear conciencia de marca. En LinkedIn puedes establecer conexiones significativas con profesionales de tu sector que pueden convertirse fácil y naturalmente en valiosas relaciones con los clientes.

Algunos consejos para atraer leads de alta calidad en LinkedIn son:

• Comparte contenido que la gente de tu sector valore y etiquétalo con palabras que tus clientes ideales estarían buscando
• Únete a grupos del sector en los que esté tu cliente ideal y participa en la conversación de forma genuina
• Crea un grupo propio y crea una comunidad comprometida en torno a un tema que apasione a tu cliente ideal
• Crea una excelente página de empresa que enlace con tu sitio web

Publicidad de pago

Puede pasar algún tiempo antes de que tus esfuerzos de marketing de contenidos, marketing por correo electrónico y marketing en LinkedIn empiecen a ver resultados. Mientras trabajas en perfeccionar esas estrategias, la publicidad de pago es una forma estupenda de atraer mucho tráfico específico a tu sitio web B2B.

Los anuncios de búsqueda de pago son un canal y aparecen en las búsquedas de Google de palabras clave específicas. La publicidad en buscadores (SEA) difiere de la optimización en buscadores (SEO) en que pagas por aparecer en la parte superior de la página, en lugar de basarte en las palabras clave de tu contenido. La ASE atrae clientes potenciales de alta calidad porque te permite anunciarte a personas que ya están buscando lo que ofreces.

La publicidad en LinkedIn te permite dirigir tu anuncio a profesionales específicos del sector: por cargo, función, antigüedad, etc. Su publicidad de autoservicio facilita la creación de una campaña segmentada mediante contenido patrocinado o anuncios de texto.

Si Google y LinkedIn dan sus frutos, puedes continuar con Facebook, Instagram, Pinterest, etc.

Conclusión

No hay mejor momento que este para hacer realidad tu idea de comercio electrónico B2B. Siguiendo estos 5 pasos, podrás construir y hacer crecer tu negocio online para atraer nuevos clientes potenciales, ofrecerles valor y crear relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes.

A la hora de elegir el software adecuado para tu nuevo negocio, el gran número de opciones puede resultar abrumador. Pero no te preocupes, nuestras tres increíbles herramientas te ayudarán con eso. Échales un vistazo a nuestro buscador, al comparador y a las mejores plataformas de comercio electrónico. Te harán la vida más fácil a la hora de elegir la plataforma de comercio electrónico adecuada para ti.