ROI de las redes sociales: descifra el código e impulsa tus resultados

Admitámoslo: las redes sociales pueden parecer a menudo un agujero negro. Dedicas innumerables horas, energía creativa y dinero de marketing ganado con esfuerzo, pero ¿realmente consigues resultados? La verdadera pregunta es si estás viendo un sólido retorno de la inversión (ROI) de tus esfuerzos en las redes sociales.

Medir el ROI de las redes sociales desata su verdadero potencial. Muestra a las partes interesadas el valor real y convierte lo que podría parecer una sangría en una fuerza impulsora del crecimiento.

En esta completa guía, desmitificaremos las complejidades del ROI del marketing en redes sociales, exploraremos ejemplos reales de distintos sectores y te proporcionaremos consejos de expertos y perspectivas prácticas para maximizar tus resultados.

¿Qué es el ROI de las redes sociales?

Piénsalo así: si gastas 1000 $ en una campaña publicitaria en las redes sociales que genera directamente 5000 $ en beneficios por ventas, tu ROI es de un impresionante 500%.

Sin embargo, el ROI de las redes sociales no siempre tiene que ver con las ventas inmediatas. También puede abarcar un mayor conocimiento de la marca, un mayor compromiso de los clientes, una mejor reputación de la marca y una comunidad de seguidores más amplia y leal. Estos son solo algunos ejemplos de los [beneficios del marketing en redes sociales] más amplios (https://softailed.com/blog/social-media-marketing-benefits) que pueden elevar el éxito a largo plazo de tu marca.

Comprender el ROI de tus redes sociales te ayuda a tomar decisiones más informadas sobre dónde asignar tus recursos y cómo crear tu estrategia de marketing en redes sociales. También puede ayudarte a justificar tu presupuesto de redes sociales ante tus jefes.

Cómo calcular el ROI de las redes sociales

La fórmula básica para calcular el ROI de las redes sociales es

Para entenderlo mejor, vamos a desglosarlo:

• Beneficio neto: Son los ingresos totales generados por tus esfuerzos en las redes sociales menos los costes totales. Por ejemplo, si has conseguido 10.000 $ en ventas directamente de una campaña en las redes sociales, pero sólo obtienes 7000 $ en beneficios después de pagar la mercancía y los gastos de envío, tu beneficio es de 7000 $.

• Inversión total: Este es el coste total de la campaña, incluyendo cosas como el gasto en publicidad, los costes del software y el tiempo del personal.

Ahora, introduzcamos estas cifras en la fórmula:

Si generaste 10.000 $ de beneficios con una campaña y su coste fue de 3000 $, tu ROI sería:

ROI = ((10.000 $ - 3000 $) / 3.000 $) x 100 = 233%

Esto significa que por cada dólar que gastaste en la campaña en las redes sociales, recuperaste 2,33 $. Bastante bien, ¿verdad? Cuanto mayor sea el porcentaje de ROI, más éxito tendrá la campaña.

Pero, como sabe cualquier profesional de las redes sociales con experiencia, el ROI de las redes sociales suele ser mucho menos claro. Si tus campañas de marketing en redes sociales no generan ventas directamente, calcular el ROI será más complicado.

Así que echemos un vistazo a los pasos que tienes que dar para conseguirlo. He aquí un desglose para ayudarte a navegar por las complejidades y obtener una comprensión más clara de tu rendimiento en las redes sociales:

Establece objetivos claros y medibles

Empieza por definir claramente qué significa el éxito para tus esfuerzos en las redes sociales. Tu objetivo principal podría ser

• Aumentar el tráfico del sitio web
• Generar clientes potenciales cualificados
• Aumentar las ventas online
• Crear conciencia de marca

Sé específico sobre estos objetivos y asegúrate de que se pueden medir, y de que contribuyen a los objetivos generales de tu empresa.

Por ejemplo, si tu objetivo es generar clientes potenciales, establece un número objetivo de clientes potenciales en un periodo de tiempo concreto. Si te centras en aumentar el tráfico del sitio web, establece un porcentaje de aumento de las visitas impulsado por tus canales de redes sociales. Cuanto más claros sean tus objetivos, más fácil será medir el éxito de las redes sociales.

Haz un seguimiento de las métricas adecuadas

Una vez establecidos tus objetivos, identifica los indicadores clave de rendimiento (KPI) que se alinean con cada uno de ellos. Vamos a desglosarlos:

• Tráfico del sitio web: Haz un seguimiento de los clics en los enlaces, el tráfico de referencia de las redes sociales y el tiempo pasado en el sitio.
• Generación de leads: Céntrate en los envíos de formularios de captación de clientes potenciales, los porcentajes de clics en los imanes de captación y el coste por cliente potencial.
• Conciencia de marca: Mide la percepción de la marca utilizando métricas como las menciones en las redes sociales, el aumento de seguidores, los índices de participación (me gusta, compartir, comentarios) y el análisis del sentimiento en las redes sociales.
• Ventas: Mide las conversiones, los ingresos de las campañas impulsadas por las redes sociales y las métricas de comercio electrónico, como el coste por venta.

Por ejemplo, si tu campaña pretende impulsar las ventas de comercio electrónico, haz un seguimiento de cuántas compras están directamente vinculadas a una campaña en redes sociales utilizando herramientas como parámetros UTM o códigos de descuento personalizados.

Si tu campaña se centra en la captación de clientes potenciales, puedes hacer un seguimiento del número de clientes potenciales que generas a través de tus campañas. A continuación, calcula el ROI en función de lo que sepas sobre el porcentaje de clientes potenciales que suelen convertirse y el valor medio de esos clientes.

Ahora puedes ver por qué es tan importante establecer objetivos y realizar un seguimiento de las métricas que están estrechamente alineadas con esos objetivos. Así es como empiezas a hacerte una idea de cómo contribuyen tus esfuerzos en las redes sociales al balance final de la empresa.

Controla tus gastos

Para calcular el ROI, también tienes que hacer un seguimiento de todos los gastos asociados a tus campañas en los medios sociales. Empieza con gastos obvios como

• Gasto en publicidad: Campañas sociales de pago en plataformas como Facebook, Instagram o LinkedIn.
• Costes de software: Herramientas de gestión y análisis de redes sociales como Buffer, HubSpot o Semrush Social.
• Creación de contenidos: Incluye los salarios de los diseñadores o los costes de los autónomos, la producción de vídeo y los activos creativos.

Otros costes podrían incluir:

• Tiempo del personal: El tiempo que dedican los gestores de redes sociales, diseñadores o redactores publicitarios a elaborar y ejecutar las campañas.
• Gastos generales: Cualquier coste indirecto relacionado con el espacio de oficina, los servicios públicos o incluso el almacenamiento en la nube que contribuyen a tus esfuerzos en las redes sociales.

Ser diligente en el seguimiento de los gastos te permite calcular el verdadero rendimiento de tu inversión en redes sociales. En general, es más fácil hacer un seguimiento de estos gastos por campaña. Esto también te ayudará a comprender qué tipos de campañas están funcionando en términos de ROI.

Asigna un valor monetario a los resultados

Esta puede ser la parte complicada, pero es esencial para determinar el ROI. He aquí cómo desglosarlo:

• Ventas o conversiones: Las ventas directas de los medios sociales son fáciles de medir mediante el seguimiento de los ingresos. Sin embargo, para los resultados indirectos, asigna un valor basado en las tasas de conversión anteriores. Por ejemplo, si sabes que el 5% de tus clientes potenciales se convierten en clientes, puedes asignar un valor monetario a cada nuevo cliente potencial.

• Valor de vida del cliente (VVC): Calcula los ingresos medios de un cliente a lo largo de su relación con tu empresa. Utilízalo para asignar un valor a los nuevos clientes adquiridos a través de los medios sociales.

• Conciencia de marca: Aunque es más intangible, puedes estimar el valor de una mayor notoriedad calculando el ahorro de costes que supone un aumento del tráfico orgánico o un mayor compromiso en comparación con lo que te costaría en anuncios de pago. Por ejemplo, si una campaña aumenta el tráfico de tu sitio web en un 20% y el 10% de ese tráfico se convierte en clientes de pago, calcula los ingresos generados por esos nuevos clientes. Utilizar datos históricos y tasas de conversión te ayuda a asignar un valor realista a tus esfuerzos en las redes sociales.

Seguimiento, optimización e informes

Una vez fijados los objetivos, controlados los gastos y asignado valor a los resultados, puedes calcular el ROI. Pero el seguimiento del ROI no es algo que se haga una sola vez. Tienes que controlar continuamente el rendimiento, ajustar tu estrategia y utilizar la información que obtengas para tomar decisiones basadas en datos. Esto te ayudará a comprender el valor continuo de las redes sociales para tu negocio.

Por ejemplo, después de una campaña de generación de leads, informa de cuántos contactos se generaron, cuántos se convirtieron y cuáles fueron los ingresos totales en comparación con el coste total de la campaña. Si generas 50 clientes potenciales, conviertes 10 en clientes y el valor de vida de cada cliente es de 500 $, puedes compararlo con el coste de la campaña para informar con seguridad de un ROI positivo.

ROI en las redes sociales: historias de éxito en el mundo real

En esta sección, veremos algunos ejemplos reales inspiradores de empresas que han descifrado el código del ROI en las redes sociales.

Lee: Cómo medir el éxito de las redes sociales

Adidas y la campaña AE1 de Anthony Edwards

A finales de 2023, Adidas lanzó la AE1, la primera zapatilla firmada por la estrella de la NBA Anthony Edwards. La campaña adoptó un enfoque atrevido y directo al comparar la AE1 con zapatillas de marcas rivales como Nike y Jordan.

Un anuncio destacado titulado "AKA" rendía homenaje a un anuncio de Nike de Michael Jordan de 1985, llamando la atención sobre el ascenso de Edwards en la liga al tiempo que hacía comparaciones directas con Jordan. Este arriesgado movimiento suscitó tanto elogios como controversia. Generó expectación y suscitó conversaciones en las redes sociales.

Para evaluar el impacto de la campaña en el conocimiento de la marca y el retorno de la inversión, Adidas realizó un seguimiento de varias métricas clave:

1. Participación en las redes sociales

• Adidas controló los "me gusta", los comentarios, las comparticiones y el alcance general en plataformas como Instagram, X y YouTube. El anuncio "AKA" tuvo un alto índice de participación, con miles de comentarios sobre la audacia de la campaña.
• Adidas también hizo un seguimiento de los contenidos generados por los usuarios (CGU), ya que los fans y las personas influyentes crearon sus propios contenidos relacionados con AE1, etiquetando a Adidas y utilizando hashtags específicos de la campaña, lo que amplificó el alcance y la participación.

2. Menciones de la marca y sentimiento

• Mediante el análisis del sentimiento y herramientas de escucha de redes sociales, Adidas hizo un seguimiento de las menciones positivas, negativas y neutras de la AE1 y Adidas en los medios sociales. La campaña provocó una mezcla de reacciones: algunos seguidores elogiaron a Adidas por su estrategia provocadora, mientras que otros criticaron la comparación directa con Michael Jordan.
• Adidas también hizo un seguimiento de las menciones en los medios de comunicación de las principales publicaciones. Observaron un aumento de la cobertura en las noticias deportivas y en los medios de marketing, lo que ayudó a aumentar la notoriedad más allá de los canales sociales.

3. Tráfico en el sitio web y visitas a páginas de productos

• Adidas experimentó un aumento significativo del tráfico en su sitio web tras el lanzamiento de la campaña. Analizando los parámetros UTM vinculados a los anuncios en redes sociales, pudieron determinar que gran parte del tráfico procedía de enlaces específicos de la campaña.
• La página del producto AE1 experimentó un aumento de visitas y de tiempo en la página, lo que indicaba un gran interés y consideración por parte del consumidor.

4. Encuestas de percepción y recuerdo de anuncios

• Adidas realizó encuestas sobre el recuerdo de los anuncios para medir el conocimiento de la campaña por parte de los consumidores. Los resultados mostraron un alto índice de recuerdo, y muchos encuestados afirmaron que el anuncio destacaba en comparación con otras campañas de zapatillas.
• Adidas también realizó encuestas sobre la percepción de la marca. Descubrieron que la campaña había cambiado positivamente la percepción del consumidor entre el público más joven, que apreciaba el enfoque de marketing atrevido y competitivo.

5. Ventas y tasas de conversión

• Aunque no se revelaron las cifras exactas de ventas, Adidas hizo un seguimiento de las tasas de conversión de la página de producto AE1 y midió el aumento de ventas vinculado al tiempo de duración de la campaña.
• Adidas también realizó un seguimiento del tráfico en tiendas seleccionadas para determinar si el aumento de la concienciación se traducía en visitas y compras en la tienda.

Cómo se tradujo en un ROI positivo

La campaña generó una gran expectación e impulsó la visibilidad y el compromiso con la marca. Adidas se atrevió a hacer comparaciones directas con Nike y Jordan. Al hacerlo, se posicionó como un competidor audaz en el mercado de las zapatillas de baloncesto.

La gran participación en las redes sociales, la cobertura de los medios de comunicación y el aumento del tráfico del sitio web demostraron que la campaña AE1 resonó bien entre su público objetivo. Al centrarse en métricas claras como la participación y las visitas a la página del producto, Adidas demostró cómo la conciencia de marca podía impulsar tanto las ventas como la fidelidad de los clientes.

La campaña "Cuatro favoritos" de Letterboxd

Letterboxd, una plataforma social para amantes del cine, lanzó la campaña "Cuatro favoritos" en las principales plataformas de redes sociales. Invitaba a los usuarios a compartir sus cuatro películas favoritas. La campaña aprovechó el atractivo viral de clasificar los favoritos personales. El formato sencillo y reproducible facilitó a los usuarios participar y compartir en las redes sociales.

La campaña no se limitó a los usuarios de las redes sociales. También incluyó a notables cineastas y famosos como Richard Linklater y Retta (de "Parks and Recreation"), que compartieron sus propios "Cuatro favoritos". Esto dio instantáneamente a la campaña un impulso de credibilidad y alcance.

Para medir el impacto de la campaña en el conocimiento de la marca y el ROI, Letterboxd realizó un seguimiento de las siguientes métricas:

1. Participación en las redes sociales

• Contenido generado por el usuario (CGU): El éxito principal de la campaña se basó en el contenido generado por el usuario (CGU), ya que se animó a los usuarios a crear publicaciones, vídeos e historias con sus "Cuatro favoritos" y a etiquetar a Letterboxd.

• Índices de compromiso: Letterboxd controló los "me gusta", "compartidos", "comentarios" y "menciones" de las publicaciones que incluían la campaña. Esto ayudó a medir la interacción directa y la viralidad del contenido en plataformas como Instagram, X y TikTok.

• Uso de hashtags: Letterboxd creó hashtags específicos como #CuatroFavoritos, que les permitieron hacer un seguimiento del alcance y la participación de la campaña. El uso de un hashtag centralizado permitió al equipo medir el volumen de contenido y la frecuencia con la que se compartía la campaña.

2. Visualizaciones de vídeo y participación

• La campaña aprovechó el contenido de vídeo en plataformas como TikTok, Instagram Reels y YouTube Shorts, donde los usuarios crearon vídeos que revelaban sus cuatro películas favoritas. Letterboxd realizó un seguimiento del número de visualizaciones, comentarios y comparticiones de los vídeos. Esto les ayudó a comprender qué plataformas y formatos de contenido resonaban más.
• El equipo de Letterboxd también publicó sus propios vídeos de marca "Cuatro favoritos", protagonizados por figuras populares de la industria cinematográfica, que generaron una mayor participación y credibilidad.

3. Suscripciones a plataformas y descargas de aplicaciones

• Mediante el seguimiento de los parámetros UTM y los enlaces de referencia incrustados en las publicaciones de las redes sociales y las biografías, Letterboxd pudo ver cuántos usuarios nuevos llegaban a la plataforma gracias a la campaña.
• Además, Letterboxd hizo un seguimiento de la tasa de conversión de los usuarios que se inscribieron y participaron activamente creando sus propias listas de "Cuatro favoritos".

4. Menciones en los medios de comunicación e impacto en las relaciones públicas

• La participación de directores de cine y famosos creó expectación y dio lugar a una mayor cobertura mediática. Letterboxd realizó un seguimiento de las menciones en publicaciones de entretenimiento y marketing, lo que ayudó a amplificar el conocimiento de la marca fuera de la base habitual de usuarios.
• Las métricas de relaciones públicas incluían el número de artículos de noticias, entradas de blog y menciones de la industria que hablaban de la campaña, así como el sentimiento de esos artículos.

5. Sentimiento de marca y crecimiento de la audiencia

• Letterboxd utilizó el análisis de sentimiento para comprender el tono de las conversaciones en torno a la campaña. Como la mayoría de los usuarios y medios de comunicación respondieron positivamente, la campaña impulsó el sentimiento de marca. Presentaron a Letterboxd como una plataforma divertida y atractiva para los entusiastas del cine.
• La plataforma también realizó un seguimiento del crecimiento de seguidores en las cuentas de las redes sociales, midiendo cómo la campaña contribuía a una audiencia más amplia y comprometida. Instagram y TikTok registraron los aumentos más significativos, un indicador de que la naturaleza visual e interactiva de la campaña encajaba bien en estas plataformas.

Cómo se tradujo en un ROI positivo

La campaña "Cuatro favoritos" impulsó eficazmente el conocimiento de la marca facilitando a los usuarios la creación de contenidos y la participación. El CGU amplió el alcance de la campaña y reforzó el compromiso de la comunidad, ya que los usuarios se sintieron directamente implicados en el éxito de la campaña. También ayudó a Letterboxd a aumentar su popularidad y elevar el número de miembros a 15 millones.

Herramientas para el seguimiento del ROI de las campañas en redes sociales

Hacer un seguimiento del ROI de las redes sociales no es fácil, pero hay algunas buenas herramientas que pueden ayudarte a recopilar los datos adecuados. Aquí tienes algunas opciones.

1. Software de gestión de redes sociales

Muchas herramientas de gestión de redes sociales proporcionan informes detallados para ayudarte a medir la eficacia de sus campañas. Por ejemplo, Buffer realiza un seguimiento de métricas como la participación, el crecimiento de la audiencia y el alcance de las publicaciones. Semrush Social proporciona informes detallados sobre la participación en las redes sociales, el rendimiento de los anuncios y el alcance de los contenidos para ayudarte a determinar qué estrategias producen el mejor ROI. Y las herramientas avanzadas de IA de Sprout Social te ayudan a detectar tendencias, optimizar contenidos y predecir el comportamiento de la audiencia. Sus análisis detallados rastrean la participación, el aumento de seguidores e incluso las conversiones.

2. Google Analytics

Google Analytics es una de las herramientas más populares para hacer un seguimiento del tráfico del sitio web impulsado por las campañas en las redes sociales. Proporciona información sobre el comportamiento de los usuarios, las tasas de conversión y la generación de clientes potenciales, y ofrece una visión clara del impacto de las redes sociales en tu sitio web.

Integrando Google Analytics con las herramientas de redes sociales (puedes hacerlo en Hootsuite, Sprout Social, Zoho Social y HubSpot, entre otras), puedes seguir el recorrido completo del cliente, desde el compromiso inicial hasta la conversión.

3. HubSpot

HubSpot es una completa plataforma de CRM y automatización del marketing que se integra con los canales de las redes sociales para permitirte hacer un seguimiento de los clientes potenciales generados por las campañas sociales. Te ayuda a comprender cómo contribuyen tus campañas sociales a las ventas y los ingresos generales, proporcionándote información sobre el coste por contacto (CPL), las tasas de conversión y la calidad de los contactos.

Con funciones como los flujos de trabajo de nutrición de clientes potenciales y la integración de anuncios sociales, HubSpot facilita la atribución del ROI a campañas específicas.

4. Klipfolio

Klipfolio es una herramienta de análisis de datos e informes que ayuda a los profesionales de las redes sociales a crear paneles personalizados para visualizar el rendimiento de las campañas.

Al integrar datos de plataformas como Google Analytics, HubSpot y Buffer, Klipfolio ofrece información en tiempo real sobre métricas como las tasas de participación, las conversiones y las ventas atribuidas a las campañas en redes sociales. Esta visualización facilita la demostración del ROI de tus esfuerzos sociales a las partes interesadas.

5. Muck Rack

Muck Rack es una herramienta de relaciones públicas y seguimiento de medios que te ayuda a rastrear las menciones en los medios, las comparticiones sociales y el compromiso con los medios ganados. Para los profesionales de los medios sociales, Muck Rack puede resultar valioso para hacer un seguimiento de cómo influyen los esfuerzos de relaciones públicas en el ROI de los medios sociales.

Ofrece información sobre cómo la cobertura mediática impulsa la participación social y el tráfico del sitio web para proporcionar una visión completa de cómo los medios de comunicación ganados contribuyen a resultados de marketing más amplios. La integración de los datos de Muck Rack con otras herramientas analíticas te permite ver cómo se correlaciona la exposición a los medios con la participación social, de modo que puedas medir el ROI con mayor eficacia.

Reflexiones finales

Hemos cubierto todo lo que necesitas saber sobre la medición del ROI de las redes sociales, desde fórmulas y ejemplos del mundo real hasta herramientas útiles. Recuerda, alcanzar el éxito significa establecer objetivos claros, realizar un seguimiento de las métricas significativas y comprender el impacto de tus esfuerzos.

Las herramientas adecuadas pueden facilitar el seguimiento y la elaboración de informes sobre el ROI de las redes sociales. Hemos comparado y probado más de 40 proveedores de software para elaborar las mejores herramientas de gestión de redes sociales que existen. Incluso puedes filtrar nuestra lista en función de sus funciones de seguimiento y elaboración de informes.

Con estas herramientas y una estrategia centrada, convertirás las redes sociales en un verdadero motor de crecimiento para tu negocio. Así que, ¡actúa y empieza a ver el ROI que te has propuesto!