En los negocios, como en todo lo demás, el equilibrio es importante.
El push marketing y el pull marketing son dos estrategias complementarias que las empresas utilizan para generar clientes potenciales y hacer crecer una empresa. Comprender y aplicar eficazmente ambos métodos puede mejorar tus esfuerzos de marketing.
Sigue leyendo para descubrir cómo funcionan estas estrategias y cómo puedes utilizarlas para impulsar el crecimiento de tu empresa.
Marketing push vs. marketing pull: ¿cuál es la diferencia?
Como su nombre indica, el marketing push "empuja" los mensajes a tu público objetivo. Básicamente, les envías información y contenidos directamente. También se conoce como marketing saliente. (Por ejemplo, una empresa de joyería envía un correo electrónico anunciando una venta flash de anillos de piedras preciosas a su base de datos de clientes).
Por el contrario, el marketing de atracción pretende atraer, o "tirar", de tu audiencia creando contenido valioso que les persuada a buscarte. También puede denominarse marketing de atracción. (Por ejemplo, la empresa publica una entrada de blog en su sitio web con consejos de limpieza para distintas piedras preciosas y metales, en un esfuerzo por atraer a clientes potenciales a su sitio).
En la última década, el marketing pull se ha hecho más popular en Internet, y el 59% de los equipos de ventas lo prefieren al marketing outbound. Aun así, el marketing push mantiene su lugar en formatos más tradicionales.
También es importante señalar que el push marketing y el pull marketing no son una proposición de lo uno o lo otro. Las técnicas pueden utilizarse juntas o por separado, según las necesidades y el presupuesto de tu empresa. Independientemente de cómo utilices estas estrategias, merece la pena comprender los matices de cada una.
Marketing push
La clave de un push marketing eficaz es conseguir que tu marca llegue a nuevos clientes potenciales y difundir tu mensaje por todas partes. Tu objetivo es captar la atención, despertar el interés y estimular la acción. Para ello, necesitarás el vehículo adecuado para llevar tus comunicaciones de marketing.
Hay algunos medios para el marketing de empuje, entre ellos:
- Email Marketing: Envío de correos electrónicos a los suscriptores anunciando nuevos productos o promociones.
- Publicidad online/offline: Compra de espacio publicitario en sitios web, redes sociales, televisión, radio, etc.
- Vallas publicitarias: Colocación de vallas publicitarias llamativas en zonas de mucho tráfico.
- Folletos/carteles: Distribuir material promocional impreso.
Un gran ejemplo de push marketing son los anuncios de YouTube. Aunque no hayamos buscado un producto concreto, estos anuncios siguen apareciendo, promocionándonos marcas, productos y servicios. Con el marketing push, una marca pretende llamar nuestra atención, nos guste o no.
Cuándo utilizar el marketing push
Aunque algunos profesionales del marketing consideran que el marketing push está pasado de moda, sigue teniendo usos prácticos hoy en día. He aquí algunos escenarios en los que una empresa podría optar por utilizar el marketing push para captar nuevos clientes o conservar los que ya tiene:
Entrar en nuevos mercados
Al entrar en un nuevo mercado, las empresas pueden no tener mucho reconocimiento de marca o una base de clientes establecida. El marketing push te permite hacer llegar tu mensaje a nuevos clientes potenciales.
Vender productos únicos
Si tienes un producto muy específico, único o innovador, no siempre puedes confiar en que los clientes te encuentren de forma orgánica. El marketing push es útil para anunciar nuevos productos en lugar de esperar a que los clientes objetivo los encuentren por sí mismos. Es especialmente útil si eres el primero en llegar al mercado.
Tener un público muy específico
Cuando tienes un nicho de mercado objetivo, las estrategias push te permiten centrarte en el perfil exacto del cliente potencial. Puedes concentrar tu presupuesto en los pocos canales en los que se reúne tu audiencia, en lugar de dispersarlo demasiado.
Tener una audiencia offline
El marketing pull suele basarse en plataformas online, lo que lo hace menos eficaz para audiencias offline. El marketing push puede llegar mejor al público que no está conectado a través de canales como la televisión, la radio, los anuncios impresos, las vallas publicitarias, etc.
El éxito del marketing push en acción: La campaña presidencial de Barack Obama
Durante la campaña de reelección de Barack Obama en 2012, su equipo utilizó una estrategia única de marketing push a través de correos electrónicos para recaudar fondos. Estos correos tenían líneas de asunto intrigantes como "¿Te apuntas a cenar conmigo?" o "¿Podemos quedar para cenar pronto?". Animaban a los destinatarios a donar 5 dólares o más, con lo que entraban automáticamente en un sorteo para ganar una cena con el Presidente.
Esta táctica de empuje funcionó increíblemente bien. El gobierno de Obama consiguió recaudar más de 690 millones de dólares online durante su campaña, principalmente a través de estos correos electrónicos de recaudación de fondos. Las intrigantes líneas de asunto atraían a la gente a abrir los correos, y el exclusivo incentivo del sorteo de la cena motivaba a muchos a hacer donaciones.
Pros y contras del push marketing
Resultados más rápidos
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Puedes difundir tus mensajes rápidamente para atraer tráfico y ventas de forma más inmediata.
Personalización más fácil
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Tienes más control sobre los mensajes exactos utilizados en anuncios y campañas.
Más información
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Las tácticas push te permiten ver exactamente qué mensajes resuenan entre tu audiencia. Con los canales push digitales, las tasas de apertura, los clics, las tasas de conversión y otros datos proporcionan información precisa para la optimización. (Para saber más, lee nuestra guía sobre email marketing.)
Escalable
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Una vez que hayas encontrado una fórmula ganadora para la campaña de empuje, es fácil ampliar tu programa. Envía más correos electrónicos, coloca más anuncios, distribuye más folletos, etc.
Pros
Más caro
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Comprar espacio publicitario y enviar campañas a audiencias frías es más costoso que los enfoques de marketing de atracción.
Puede considerarse intrusivo
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A la gente no le gustan los anuncios. Algunos clientes ven los anuncios push como interrupciones o solicitudes no deseadas.
Esfuerzo activo necesario
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Debes seguir lanzando campañas de forma activa y continuada para ver resultados.
Contras
Ahora que entiendes el marketing push, es hora de pasar a su contrapartida, el marketing pull.
Marketing pull
Si el push marketing requiere vehículos para transmitir tu mensaje, el pull marketing requiere plataformas para atraer e implicar al público. De hecho, el 90% de las organizaciones hacen marketing con contenidos.
Algunas de las mejores plataformas para el pull marketing son
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SEO: Tu sitio web es la mejor plataforma a la que puedes aspirar para atraer clientes. Tener un sitio web informativo, rico en palabras clave y bien clasificado en las páginas de resultados de los motores de búsqueda ayuda a atraer tráfico orgánico.
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Marketing en redes sociales](https://softailed.com/blog/social-media-marketing): Plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn y TikTok son ideales para el marketing de atracción. Puedes crear una comunidad comprometida compartiendo publicaciones divertidas, interesantes o educativas que establezcan tu autoridad.
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Afiliados/asociaciones: Conseguir que otros promocionen tu marca entre su público puede atraer tráfico altamente cualificado.
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Marketing boca a boca: Las referencias positivas, las reseñas en línea, los testimonios y los rumores ayudan a atraer a nuevos visitantes.
Por ejemplo, invertir en optimización SEO ayuda a atraer visitantes que ya están buscando temas relacionados con tu negocio. Del mismo modo, el contenido entretenido de las redes sociales atrae a visitantes que obtienen valor de tus publicaciones y, como resultado, se comprometen más con tu marca.
Cuándo utilizar el marketing pull
En general, el marketing pull debe ser una parte fundamental de tu estrategia promocional si haces negocios en Internet. El marketing entrante es especialmente potente en estas situaciones:
Tienes una empresa pequeña o mediana (pyme)
Cuando tienes una pequeña o mediana empresa, cada céntimo de tu presupuesto de marketing cuenta. Dado que el marketing entrante cuesta un 61% menos que el saliente, puede ser una forma estupenda de lograr un gran impacto con un presupuesto reducido. Crear contenido orgánico es mucho más asequible de mantener que un gasto masivo en medios de comunicación. Además, una vez que tienes una audiencia orgánica, cuesta centavos mantenerla en comparación con comprar continuamente espacio publicitario en las búsquedas o en las redes sociales.
Buscas notoriedad de marca
Las campañas push pueden convencer a alguien para que compre tu producto, pero eso no significa que el día de mañana recuerde el nombre de tu marca o desarrolle algún sentimiento de lealtad. El pull marketing crea conciencia y afinidad hacia tu marca de forma orgánica a lo largo del tiempo.
El recorrido de tu cliente es complejo
Si convertir a un cliente potencial en comprador requiere una investigación exhaustiva o múltiples puntos de contacto, el pull marketing es ideal. Proporcionas contenido valioso hasta que estén preparados para comprar.
Dependes de la repetición del negocio
Dado que el pull marketing aumenta la fidelidad del cliente, ayuda a garantizar la repetición del negocio y el valor de por vida de los clientes satisfechos. Dependiendo del sector, captar un nuevo cliente puede costar entre cinco y 25 veces más que vender a uno ya existente. ¡Y el 59% de los estadounidenses dicen que una vez que son fieles a una marca, lo son de por vida!
El éxito del marketing pull en acción: La estrategia de marketing de contenidos de Preply
Un excelente ejemplo de cómo utilizar bien el pull marketing es Preply, un sitio web de clases particulares de idiomas que pasó de 500.000 a 3,8 millones de visitantes mensuales en cuestión de tres años. Preply consiguió este impresionante crecimiento orgánico gracias a una amplia estrategia de pull marketing que abarcaba 60.000 páginas, un número inusualmente alto para la mayoría de los sitios.
Estas páginas se dirigían estratégicamente a diferentes partes del recorrido del cliente. Esto incluía un blog con SEO optimizado que atrae a 1,9 millones de visitantes mensuales, foros interactivos que generan contenidos impulsados por los usuarios que atraen a 850.000 visitantes, y páginas de servicios que convierten a 1 millón de visitantes mensuales en clientes.
Pros y contras del marketing pull
Crecimiento continuo a largo plazo
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El marketing de atracción genera un impulso sostenible. Mantiene tu canal de ventas lleno a medida que más visitantes te descubren orgánicamente y tienen experiencias positivas.
Mejor ROI
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La producción de contenidos de bajo coste proporciona mejores rendimientos que los costosos anuncios push.
Crea una marca fuerte
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Cuando los clientes te buscan (y no al revés), es porque conocen tu marca y confían en ella. El pull marketing te ayuda a convertirte en un nombre conocido por todas las razones correctas.
Aumenta la fidelidad de los clientes
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Los clientes que te descubren voluntariamente a través de la búsqueda y las recomendaciones sociales tienen más probabilidades de tener una mayor satisfacción y permanecer fieles.
Pros
Lleva más tiempo
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Crear contenido de calidad requiere mucho trabajo. También lo es supervisar las conversaciones e interactuar con tu comunidad de forma continua. Este largo juego requiere constancia durante meses/años antes de mostrar resultados.
La segmentación es más difícil
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Las redes sociales orgánicas y el SEO arrojan una red bastante amplia en términos de audiencia. Si necesitas llegar a un nicho concreto, estos canales pueden parecer demasiado amplios e ineficaces.
Contras
Combinar el marketing push y pull
Lo más eficaz es combinar ambas formas de marketing. El marketing push te permite llegar a nuevos públicos de inmediato. Luego puedes aprovechar el marketing de atracción para que vuelvan a por más.
Por ejemplo, un hotel podría comprar una campaña publicitaria de display push dirigida a audiencias frías para promocionar una próxima venta. A continuación, utilizarían el marketing de atracción, como la nutrición por correo electrónico y la reorientación de los visitantes del sitio con contenido valioso y personalizado, para convertir a los clientes potenciales con el tiempo.
El push inicial capta la atención rápidamente, mientras que el pull mantiene el interés y conduce a los clientes a través del proceso de compra. Juntos, el marketing push y el pull se alimentan mutuamente para obtener mejores resultados.
Conclusión
Como hemos visto en este post, la principal diferencia entre el marketing push y el pull es que el marketing push implica buscar activamente la atención de los clientes potenciales, mientras que el marketing pull atrae a los clientes con contenido valioso. Ninguno de los dos es intrínsecamente mejor. Una mezcla equilibrada es ideal para la mayoría de las empresas.
Por supuesto, mantener cualquier programa de marketing requiere las herramientas adecuadas para hacer un seguimiento, medir e interactuar con tu audiencia. Desde la automatización del correo electrónico a la investigación SEO o la gestión de las redes sociales, las modernas plataformas de software se encargan de los detalles cotidianos para que puedas centrarte en el panorama general.
Soluciones como el comparador de software y nuestros favoritos facilitan la búsqueda de las plataformas adecuadas para el éxito del marketing push y pull. Pruébalas hoy mismo para iniciar el camino hacia el crecimiento del marketing.
